Джейсон Хансон - Агент влияния

Предположим, вы увлекаетесь пешим туризмом и, когда кто-то вам говорит, что прошел весь маршрут Тихоокеанского хребта в одиночку (Тихоокеанская тропа), это сразу возносит его на пьедестал. Походы — ваша общая страсть, но привлекательность человека в ваших глазах возросла за счет его достижений. Это открывает новую тему для разговора с расспросами: «Ну и как это было?», «Ты брал отгулы или отпуск на работе?» Это укрепляет отношения. Примеры «мостов»:

Семья.

Путешествия.

Военная служба.

Спорт.

Увлечения.

Книги и фильмы.

Музыка.

Место рождения.

Школа и образование.

Посещение конференций.

В разведке знания — сила, и, как ни удивительно, некоторые величайшие секреты были раскрыты благодаря банальным вопросам, таким как «Вы учились в колледже на Восточном побережье?». Возьмите привычку наводить мосты при встречах с бизнесменами и потенциальными клиентами — учитесь терпению и позвольте отношениям развиваться естественным образом. Помните, что мост обязательно куда-нибудь приведет. Правда, не всегда туда, куда вы ожидали, но иногда приходится работать с тем, что есть. Например, если, нащупывая общие интересы, вы говорите: «У моих детей в школе на следующей неделе каникулы», а в ответ слышите: «У меня нет детей», используйте ту информацию, которой располагаете.

Попробуйте такой вариант: «У моего друга тоже нет детей, и, честно говоря, иногда я завидую его свободе. Он ходит в походы, когда захочет». Этот мост может привести в нужное место.

Ловите ключевые слова в разговоре

При знакомстве обращайте внимание на то, какие слова собеседник использует для усиления смысла и какие у него любимые словечки. Например, Райан заметил, что Тэд употребил слово «всенепременно», говоря об образовании. Разведчик безотчетно выберет такое же слово в похожей ситуации. Это еще одна форма отзеркаливания, довольно простая и одновременно действенная для установления взаимопонимания.

У разведчиков есть еще несколько проверенных правил, которым они следуют во время разработки. Хотя в основном это предполагает обычное, нормальное поведение, правила крайне важны для установления доверия, чтобы человек почувствовал себя комфортно в вашем обществе и разоткровенничался.

Всегда проявляйте эмпатию, но не путайте ее с дружбой. Как и в разведке, это сугубо деловые отношения.

Не увлекайтесь демонстрацией превосходства. Безусловно, преимущества помогают наводить мосты, но не превращайте диалог в соперничество.

Никогда не судите человека за то, в чем он вам признается.

Не давайте советов, если их не просят.

Не перебивайте и не договаривайте за собеседника.

Не меняйте тему разговора.

Умейте слушать. Покажите, что вам интересно то, что человек рассказывает.

Используйте лесть, но с осторожностью. Не перебарщивайте.

Разведчики прекрасно умеют искать «параллели» — близкие, «соседние» темы. Речь идет о схожих интересах или опыте, хотя и с определенными различиями, позволяющими скрыть недостаток знаний в данной области. Например, вы любите готовить барбекю, а ваша жена — печь. И то и другое — кулинарные навыки, и на эту тему вы можете содержательно поговорить. Но методы настолько разные, что от собеседника не ждут тех же знаний и умений. Разведчикам, как и нашему другу Райану, часто приходится разрабатывать видных специалистов. Мои бывшие коллеги хорошо разбираются в математике, программировании, биологии и других областях, но всегда помнят, что до профессионала уровня Тэда им как до Луны. Они осмотрительно ведут разговоры и не ввязываются в слишком сложные дискуссии, чтобы не обнажать пробелов в знаниях. Если вам не удается найти общие интересы с человеком, с которым вы планируете вести дела, попробуйте пойти параллельным маршрутом. Например, если он любит мистику, а вы — научную фантастику, можно сойтись на любви к чтению и спросить: «Вы состоите в книжном клубе?», «Предпочитаете электронные книги или бумажные?», «Какой ваш любимый книжный магазин?» Параллели помогут вовлечь в разговор даже того, с кем, на первый взгляд, у вас нет ничего общего.

Темы для общения не должны ограничиваться исключительно тем, что интересно лично вам. Даже если вы далеки от увлечений собеседника, но они близки вашей дочери, жене или другу, затроньте эту тему. Скажем, если зашел разговор о балете и вы отчаянно пытаетесь его поддержать, попробуйте позаимствовать чей-то интерес. Например: «Знаете, я никогда не был на балете, но моя племянница недавно начала ходить в балетную школу и очень довольна. Может, мне прийти с ней?» Используйте любую, самую крошечную лазейку, чтобы завязать разговор, даже если тема совершенно не ваша.

Чтобы оживить беседу с Тэдом, Райан заговорил о детях. Он уже выяснил, что Тэд — семейный человек, и предполагал разговорить его этой темой. Мало кто поделится с незнакомцем своими страхами и тревогами, если тот не создаст теплую, располагающую к откровенности атмосферу. Райан поделился своими опасениями насчет того, что ему не хватит денег на образование детей, и Тэд признался, что обеспокоен тем же. Эту информацию Райан мог использовать для дальнейшей разработки Тэда. Он нашел его слабое место.

Хотите верьте, хотите нет, но разведчики не всегда ищут уязвимые стороны для воплощения дьявольских замыслов, а чаще используют их для дальнейшего развития отношений в нужном направлении. Теперь, зная о переживаниях Тэда, Райан мог использовать это в разговоре — например, в подходящий момент спросить, не думал ли Тэд о переезде в США ради будущего детей.

В сфере бизнеса не всегда понятно, когда и кому уместно доверить личные переживания, но любую информацию все выслушают с интересом. Я не предлагаю вам выкладывать свои коммерческие тайны, но полезные практические советы будут весьма кстати. Необязательно обсуждать свои проблемы, связанные, например, с повышением стоимости труда высококвалифицированных специалистов (хотя и это бывает уместно), но рассказ о том, как вы их решаете, скорее всего, создаст вам репутацию грамотного и полезного человека, с которым стоит иметь дело.

Хотя взаимопонимание с объектом нужно разведчикам для конкретных целей, любой мой коллега подтвердит, что общаются они искренне. Искренность так же важна, как и налаживание полезных связей — неподдельная общность интересов как нельзя лучше скажется на вашем бизнесе. Я полностью согласен с мнением Уоррена Баффетта: «Репутация создается двадцать лет, а разрушить ее можно за пять минут. Если помнить об этом, многое будешь делать иначе». Никогда не рискуйте брендом или собственной репутацией ради связей, основанных на лжи, — они того не стоят.