Джейсон Хансон - Агент влияния

Тэд внимательно слушал — я знал, как сильно он хочет для своих детей лучшей жизни. Он потянулся к листу, но я не спешил его передавать. «Ваш поступок сделает мир безопаснее. Ваши знания будут использованы во благо». С этими словами я пододвинул бумагу к Тэду. Он быстро прочитал документ, подписал и отдал мне. Я убрал его в сумку — задание выполнено. Посмотрев на Тэда, я сказал: «Это надо отметить. Давайте закажем десерт».

Эффект повторения имени

Дейл Карнеги был совершенно прав, сказав, что «имя — самый приятный и значимый для человека звук на любом языке». Разведчики это знают. Во время заключения сделки или налаживания связей почаще называйте людей по имени. Повторение имени привлекает внимание человека, и он чувствует себя востребованным и особенным.

В культовом фильме «Крестный отец» к персонажу Марлона Брандо дону Корлеоне обращается за помощью крестник. Он отчаянно хочет сниматься в кино, но у него почти нет шансов получить роль. Дон Корлеоне уверяет крестника, что роль будет его, и говорит о продюсере свою знаменитую фразу: «Я сделаю ему предложение, от которого он не сможет отказаться». Через некоторое время продюсер просыпается в постели с отрубленной лошадиной головой… и крестник Корлеоне получает роль.

Многие думают (спасибо Голливуду), что разведчики силой заставляют людей выполнять их приказы. Это далеко не так. Они действительно умеют делать предложения, от которых невозможно отказаться, но к своей цели идут методично. В разведке неверная оценка заинтересованности объекта мгновенно обернется крахом операции. Мало того что разведчику влетит от начальства, так объект еще может донести на него своему правительству, и тогда он лишится жизни или проведет ее остаток в иностранной тюрьме.

Бизнесмена вряд ли будут убивать или пытать в случае отказа, но для развивающейся компании каждая сделка имеет значение. Наверное, самое важное, чему я научился в разведшколе, — это умение определять тот самый момент, когда объект готов выслушать и принять предложение. Я никогда не трачу время на тех, кому оно неинтересно, и точно знаю, когда человек готов заключить сделку. Уверяю, с практикой вы тоже этому научитесь.

Подтолкнуть человека к согласию принять что-либо в обмен на информацию — настоящее искусство. Мои коллеги годами в реальных условиях оттачивали такие методы и навыки, и каждый раз их жизнь зависела от умения правильно определить волшебный момент. К счастью, вам не придется тратить годы на обучение и жить в чужой стране под прикрытием, чтобы научиться выбирать момент в сфере бизнеса. Есть несколько простых в использовании тактик и признаков того, что собеседник близок к согласию.

Терпение воистину добродетель, особенно в разведке. Тут нельзя торопиться. Поить и кормить клиента месяцами за бешеные деньги я, конечно, не советую, но потратить достаточно времени, чтобы понять, что ему нужно, все же придется. Что он за человек? Как сделать предложение привлекательным именно для него? Постепенно вы научитесь определять волшебный момент быстрее, но поначалу не спешите. Терпение окупится сполна, когда ваше предложение будет принято или товар заказан.

Райан постоянно фиксировал особенности языка тела Тэда. Хороший разведчик всегда обращает на это внимание. Он отмечает реакцию объекта на определенные фразы, действия и внешние стимулы, запоминает манеру жестикулировать и говорить, использовать мимику и зрительный контакт. О приближении волшебного момента разведчик судит по степени открытости. Подмеченные им манеры подскажут, насколько объект ему доверяет и готов к решительному шагу. Райан заметил, что Тэд прямо смотрел ему в глаза и легонько похлопал по плечу. По этим признакам Райан понял, что Тэд готов принять предложение.

Признаки открытости. Искренняя (не нервная) улыбка, ладони обращены вверх; собеседник наклоняется к вам, чтобы лучше слышать, может слегка прикасаться к вам, его руки не скрещены.

Райан понял, что Тэд согласен, когда тот начал расписывать ему, какую пользу принесет Соединенным Штатам. Райан еще не успел забросить наживку, а Тэд уже показал, что не откажется от его предложения, и заверил, что будет полезен. Когда клиент заговаривает о своих преимуществах и плюсах работы с ним — это знак, что сделка у вас в кармане.

Признаки саморекламы.Человек рассказывает, чем он хорош, что может для вас сделать, уверяет в своих способностях и пользе своих знаний и навыков.

Итак, все говорит в вашу пользу, и вы на сто процентов уверены, что у вас купят товар или примут ваше предложение. Осталось только подвести к этому собеседника, а для этого надо сделать так, чтобы он не смог устоять и согласился на сделку. Райан очень много общался с Тэдом, чтобы узнать его ближе и найти взаимопонимание. Он выяснил, что свобода и образование для Тэда — главные жизненные ценности. Кого-то другого, возможно, больше привлекли бы деньги или романтический ореол профессии разведчика. Специалисты из других сфер считают, что исход сделки зависит от умения презентовать продукт, а в мире разведки главное — индивидуальный подход, то есть способность преподнести ситуацию конкретному человеку. В предложении, перед которым невозможно устоять, в ответ на которое человек согласится покинуть родину, нужно учитывать следующее:

Реальная выгода.Что человек на самом деле получит от сделки с вами? Клиентов моего курса Spy Escape & Evasion обучают всему — от самозащиты с импровизированным оружием до умения распознавать ложь не хуже детектора. Я, по сути, продаю безопасность и спокойствие и предлагаю инструменты, которые позволят людям защитить себя самостоятельно, ни на кого не рассчитывая. С такой формулировкой от желающих нет отбоя. Просто «курсы безопасности» звучит слишком обобщенно и не дает представления об истинной ценности моих услуг. Все слышали шаблонные зазывания продавцов, которые только отталкивают. Сформулируйте предложение так, чтобы человек понял, как именно оно улучшит его жизнь или бизнес.

Основные желания и страхи.Райан знал, что Тэд хотел иметь беспрепятственный доступ к любой информации — в конце концов, он ведь был ученым, — и исходя из этого желания описал ему картину жизни в случае согласия. Ко мне приходят встревоженные родители будущих первокурсников, и я объясняю им, чему их дети у меня научатся и почему это повысит их безопасность, — так я развеиваю страхи. Эмоциональная выгода от покупки продуктов или услуг, как правило, огромна, поэтому подавайте свое предложение с учетом желаний и страхов.