Джейсон Хансон - Агент влияния

Веские аргументы.Райан предлагал Тэду использовать свои знания на благо Соединенных Штатов. В бизнесе ставки порой тоже очень высоки, но все же не настолько. Если бы Тэд засомневался, Райан привел бы ему положительный пример из своей практики.

Не вдаваясь в детали, он рассказал бы о других ученых, вырвавшихся из стран с тоталитарным режимом на свободу. Факты и цифры, конечно, важны, но без реальных примеров не обойтись. История человека, побывавшего в аналогичной ситуации, вызывает у слушателя эмоциональный отклик. Пример со счастливым концом подтолкнет объект к согласию.

Ощущение общности и духовного родства.Люди нуждаются в обществе себе подобных и предпочитают, чтобы их ассоциировали с положительными группами. В качестве примера расскажите, что приобрели люди, воспользовавшиеся вашими продуктами или услугами. Можно преподнести свои услуги как возможность присоединиться к некоему сообществу. Например, Тэда в США считали бы видным ученым и исследователем, уважаемым и почитаемым за профессиональные заслуги. В рекламе своих услуг я говорю о пользе овладения навыками разведчиков, которые однажды могут спасти жизнь. Работодатель, предоставляя такую услугу сотрудникам, демонстрирует заботу о них и их безопасности, и те чувствуют себя увереннее; к тому же групповое занятие приравнивается к тимбилдингу. В итоге сотрудники ощущают себя частью сообщества, состоящего из позитивных самодостаточных людей, умеющих за себя постоять.

На всякий случай поясню, что не использую полученные в разведшколе навыки для манипуляции людьми. Это вышло бы мне боком, учитывая, что я нацелен строить деловые отношения на честности и доверии. Тем не менее подобный опыт позволяет действовать расчетливее и быстрее.

Не так давно наши продажи существенно выросли после нескольких телеэфиров с моим участием. Я подумал, что мог бы обучать людей тому, как попасть на телевидение. В конце концов, раз мой способ сработал, он будет эффективен и у остальных. Оказалось, что спрос есть. Охотников попасть на телеэкраны пруд пруди! Но я не хотел тратить время на праздно любопытствующих, меня интересовали только серьезные клиенты. Я решил применить планомерный метод отсева и посмотреть, сколько желающих останется, поэтому выдвинул ряд условий: владение бизнесом с годовым оборотом минимум 250 тысяч долларов; бизнес не должен быть связан с порнографией, сигаретами и алкоголем; в группе будет максимум семь человек, причем каждый вносит стодолларовый депозит за бронирование телефонной сессии. Прошедшие отбор получили календарь с доступными датами (я проводил тренинги только по средам). К моменту встречи клиенты, преодолев столько препятствий, были несказанно рады у меня учиться. Уточню, что я делал это не для того, чтобы набить себе цену, а чтобы отсеять не самых заинтересованных и сэкономить себе время.

Я замкнутый человек, как многие офицеры разведки, интроверт. Поэтому даже представить себе не мог, что меня занесет на реалити-шоу Shark Tank, где на национальном телевидении я буду продвигать свой бизнес перед миллионной аудиторией. Я знал, что шансы не в мою пользу: 85 процентов победителей представляют продукт, а я относился к 15 процентам, продвигающим услугу. Сам-то я знал, что программа Spy Escape & Evasion — стоящее вложение, но мне надо было убедить в этом жюри.

Для начала я все разузнал об этом телешоу. Прочитал все книги, написанные «акулами» (членами жюри). Хотя их было довольно много и на это ушло немало времени, я не хотел упускать столь фантастическую возможность. Каждый обладавший правом выбирать победителя написал не один том, так что для меня это был отличный способ узнать об их подходе к делу. И я надеялся, что теперь представляю, что это за люди. Прочитав все книги по списку, я взялся за статьи, написанные ими и о них — еще один способ получше их узнать. Среди всего мое внимание привлекло то, что у Деймонда Джона много знакомых лекторов. Они очень пригодились бы мне для развития бизнеса. Итак, я «идентифицировал» Деймонда Джона.

Теперь мне предстояло его оценить, чтобы выяснить, заинтересует ли его мой бизнес. Я узнал, что у него есть ферма и несколько сотен акров земли — значит, он не домосед. Это был хороший знак: похоже, ему могут быть интересны мои услуги.

Помимо этого, я пересмотрел все выпуски телешоу, чтобы составить представление о том, какого рода вопросы задают «акулы». Кроме того, я отмечал, какие ответы им по душе, а какие нет. Я анализировал язык их тела: запоминал реакцию на понравившийся им продукт, на который они собирались сделать предложение, и, наоборот, как они реагировали на кандидата на вылет. И наконец, я посмотрел все интервью «акул», какие только смог найти (спасибо, YouTube).

В одном из интервью Деймонд Джон вскользь упомянул, что работает со знаменитым маркетологом. По удачному совпадению я тоже его знал: много лет назад он прислал мне доброжелательное письмо (он пожелал остаться неизвестным, поэтому я не называю его имени). Это знакомство могло сыграть важную роль. Накануне эфира я распечатал письмо, а одеваясь утром, сложил его пополам и убрал в карман пиджака. Информация могла мне пригодиться для «разработки» Деймонда Джона.

Мое пребывание на шоу длилось около 55 минут. Деймонд расспрашивал меня об управлении компанией, и я, основываясь на том, что мне удалось предварительно выяснить, понял, что пора доставать секретное оружие. Я извлек из кармана письмо со словами: «Деймонд, я знаю, что вы знакомы с… и хочу зачитать вам его письмо, адресованное мне». Я прочитал письмо вслух и получил невербальный сигнал от Деймонда. Я ждал этого сигнала, говорящего о предложении сделки, и не сомневался, что «завербовал» Деймонда Джона.

Следующие несколько минут он рекламировал себя как лучшего партнера. Он объяснил, чем может быть мне полезен и почему наше сотрудничество будет плодотворным. Потом он переключился в «акулий» режим, но это уже не имело значения: я понял, что он у меня на крючке. В итоге Деймонд стал одним из двух «акул», предложивших мне сделку, я выбрал его и вывел компанию на новый виток.

При умелом применении цикл SADR сэкономит вам много времени и отсеет людей, которые не собираются ничего покупать. Практикуя методы цикла, вы научитесь идентифицировать идеального клиента и обходить стороной остальных. Хотя этот цикл можно воспринимать как манипулятивный, помните, что в бизнесе продаваемые продукты и услуги улучшают жизнь клиентов. Райан мог обеспечить Тэду новую, свободную жизнь. По большому счету, цикл SADR дает людям то, о чем они, возможно, не знали, но хотели бы иметь, а заполучив, уже не представляют, как жили без этого раньше.