Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Рис. 5.2

КАК ФОРМУЛИРОВАТЬ ЦЕЛЬ

1. Не обсуждается

2. Я – предмет своего интереса, то есть я хочу чего-то для себя

3. Формулировать цель в негативном формате нельзя

4. Цель должна вдохновлять – она то, чего я действительно хочу

Условия не могут формулироваться в негативном ключе или иметь нулевую ценность («Я отказываюсь от этого условия, я его не желаю»), потому что это означает, что вы мыслите в отношении другой стороны так: «Я отвечу “нет” на ее просьбу». К примеру, представим, что лидер команды или менеджер по кадрам исходит из допущения, что новый сотрудник будет просить специальный компенсационный (релокационный) пакет за переезд, и готовится ответить отказом: «Если у меня попросят релокационный пакет, я скажу “нет”».

Этого следует избегать по двум причинам: прежде всего, в ваших интересах подождать, пока другая сторона выскажет просьбу, и только потом подумать об условиях, при которых вы могли бы согласиться. Тогда вы будете о чем-то договариваться в обмен на полное или частичное согласие на их просьбу, следуя динамике обмена (рис. 5.3).

Рис. 5.3

Вторая причина заключается в том, что время подготовки зачастую сжатое, и в ваших же интересах сосредоточиться на себе и на том, чего хотите вы, а не на потенциальных запросах другой стороны (какие могут никогда не быть высказаны). Об этом мы поговорим в главе 6.

Никогда не забывайте: того, о чем вы не думаете, вы и не просите, а того, о чем не просите, вероятнее всего, и не получите. Так что обязательно уделите достаточно времени, чтобы реально поразмыслить над вашими условиями и составить их список.

Условие само по себе пользы не имеет; в известном смысле это просто слово, ярлык, что-то, что вы можете отыскать в словаре. Условие нуждается в граничных рамках. Есть две возможные границы: положительная, которая в пятишаговом переговорном процессе именуется амбицией, и разделительная, которая зовется ограничением.

Амбиция: для каждого условия, которое вы называете амбицией

Амбиция – это самое лучшее, что вы можете получить в качестве условия. Амбицию не надо путать с приемлемой ценностью, поскольку приемлемое здесь означает «для другой стороны». При создании дорожной карты ваша амбиция – эти истинная ценность, к которой вы стремитесь и которую можно рассчитать по простой, но действенной формуле. Вы решаете, чего стоит ваше условие, – какова ваша индивидуальная справочная цена (ИСЦ). Эта ИСЦ не может быть неверной – она ваша и исходит из вашего опыта, знаний и инвестиций.

Далее вы решаете, что для вас будет амбициозной или замечательной сделкой, таким образом увеличивая значение ИСЦ. Так вы формируете свои амбиции, ценность, за которую боретесь. Формула выглядит следующим образом.

Вы реально верите в свою амбицию, в то, что она достижима: тот факт, что вы в это верите, основан на очень тщательной подготовке и «домашней работе». Амбиция никогда не бывает нереалистичной, фантастичной, «избыточной» ценностью.

ПРИМЕР

Вы хотите продать машину. Вы проверяете ее справочную цену (ИСЦ), используя, например в Швейцарии, швейцарскую справочную цену Argus [35] Argus Media – ведущее независимое ценовое агентство. – Прим. пер. . Это значение покажет, сколько может стоить ваша машина, исходя из километража, возраста, модели и т. д. Скажем, справочная цена продажи – 2700 франков. Затем вы решаете, что по разным причинам (например, безаварийность, регулярное техобслуживание, отсутствие царапин и т. п.) вы хотите продать машину по лучшей цене. Ваша амбиция – 3200 франков, и эту цену вы указываете в объявлении. Это не для того, чтобы торговаться, а чтобы договариваться; на определенных условиях вы могли бы принять меньшую сумму – но только на определенных.

Амбиция – то, что движет и вами, и всем процессом переговоров. Это ваша отправная точка и, следовательно, один из тех пунктов, которые вы первым делом доводите до сведения другой стороны. Вы боретесь за реализацию своей амбиции, а не за то, чтобы сберечь границы. Ваш стимул – попытаться получить желаемое (достичь цели) ценой своих амбиций. Любое условие без исключения – это амбиция.

Ваши ограничения

Некоторые условия – и только некоторые – имеют ограничения. Ограничение – это переломный момент любых переговоров. Это точка, после которой больше не в ваших интересах договариваться, и вы уходите, прекращаете переговоры.

Ограничение:

• тщательно устанавливается и/или рассчитывается;

• имеет силу (вы его придерживаетесь);

• является одним из абсолютно секретных элементов вашей дорожной карты;

• является для вас переломным моментом.

В действительности ограничения есть лишь у некоторых условий. В зависимости от ситуации, примерно 20 процентов ваших условий будут иметь ограничения, обозначать переломный момент. Ограничение должно иметь силу и уважаться (вами) – это не предлог, который можно использовать как рычаг давления.

Один из способов подвергнуть ограничение проверке – вообразить, что вы получили все, чего хотели, за счет своих амбиций, кроме единственного условия – того самого, которое вы сейчас проверяете. И вы берете и меняете это ограничение (символическая стоимость +1/–1), а потом наблюдаете, удается ли вам твердо стоять на изначальном значении. Например, вы хотите переехать в новую квартиру 30 июня (ваша амбиция), с ограничением 30 сентября. Тестируя это ограничение, вы обыгрываете дату: если продавец попросит вас переехать 15 октября, вы согласитесь? Если да, ваше ограничение слабое. Если вы откажетесь и уйдете, то ваше ограничение сильное. Имейте в виду: если вы слабо придерживаетесь ограничения, другая сторона это почувствует, и вы рискуете потерять уважение в отношении к другим заявленным ценностям. Сильное ограничение дает вам власть.

Таким образом, некоторые условия имеют ограничения, большинство условий – нет; реальные переломные моменты зачастую крайне редки.

Существует важное различие между условиями, имеющими ограничения, и теми, которые их не имеют: условие с ограничением называется критически важным, то есть если оно не будет фигурировать в соглашении, соглашение не состоится; это условие жизненно важно для сделки. Критически важное условие, таким образом, определяется наличием ограничения. Чем больше у вас критически важных условий, тем сложнее пойдут переговоры, потому что у каждого будет потенциальный переломный момент, и, следовательно, вы будете реагировать по-другому, говоря и обсуждая их, и в целом проявите меньше гибкости.