Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Ведя переговоры, люди часто совершают некоторые ошибки, которые имеют серьезные последствия для качества обсуждаемых договоренностей.

Не готовятся

Первая ошибка – не подготовиться к переговорам или не уделить достаточного времени, чтобы четко обдумать, чего вы желаете. Хорошо известно, что хорошая подготовка повышает вероятность заключения подходящей сделки или даже просто удовлетворительного соглашения в некоторых сложных ситуациях. Нельзя достичь цели, которую вы не видите, и тем более обсуждать ее четко, ясно и (хотелось бы надеяться) бесконфликтно. И все же многие выходят на переговоры, плохо представляя, чего они в действительности хотят. Уделите время на обдумывание – дело того стоит.

Реагируют моментально

Вторая ошибка – моментальная реакция. Никогда не реагируйте сразу же на то, о чем просит или спрашивает другая сторона, или на обстоятельства (хотя бы попытайтесь!). Такая реакция зачастую приводит к тому, что вы упускаете из виду то, чего хотите вы; вы забываете о себе и действуете главным образом исходя из запросов другой стороны, под влиянием того, чего хочет она. Помните: в рамках этого второго шага для другой стороны нет места. Сейчас, когда вы готовитесь и выясняете свои желания, вы должны замкнуться в своем «коконе эго». Вы не должны думать о ком-то еще: концентрируйтесь только на себе, на своем проекте, команде, семье, ситуации – на «своей стороне». Вы всегда должны стремиться к тому, чтобы заякорить себя в себе, попытаться изменить реактивную установку на проактивную, то есть на возможность. «Если я не могу изменить ситуацию, как мне тогда обратить ее в свое возможное преимущество?» Порой мы мало что можем сделать с внешними обстоятельствами, но вы всегда можете решить, как будете реагировать. Над своей реакцией вы имеете власть, даже если временами это невероятно трудно сделать. Подробнее мы поговорим об этом в главе 9.

ПРИМЕР

Вы столкнулись с неблагоприятной ситуацией – потеряли работу по экономическим причинам [31] Подробнее об этом примере см. в Приложении. . У вас есть несколько вариантов.

• Можете бороться ( «Меня не должны были увольнять – я подам на вас в суд» ). Возможно, придется нанять адвоката, обратиться в профсоюз или в СМИ.

• Можете ощутить себя жертвой ( «Это так несправедливо, сяду и буду плакать» ).

• А можете поменять образ мышления и поискать в жесткой ситуации какие-то возможности ( «Раз я оказался лишним, то я хочу уйти на самых выгодных условиях, а они следующие…»

Этот последний вариант окажет огромное воздействие на динамику переговоров с вашим начальством и отделом кадров и на то, как будут реагировать люди, с которыми вам придется разговаривать. Что, возможно, еще важнее, это окажет сильное влияние на то, как вы видите сами себя, так как вы берете на себя проактивную роль или, по крайней мере, пытаетесь повлиять на исход дела, вместо того чтобы ощутить себя жертвой и просто принять происходящее. Тогда одной из открывающихся возможностей будет обговорить интересный пакет условий. Нельсон Мандела так сформулировал суть данного подхода: любой выбор должен отражать не страхи, а надежды [32] Mandela N. 12 wise Nelson Mandela quotes that will inspire your success. Inc., 2018. www.inc.com/peter-economy/17-wise-nelson-mandela-quotes-that-will-inspire-your-success.html (архив находится на https://perma.cc/2XZW-N3AZ ). .

Хотят поставить две цели сразу

Третья ошибка, которой следует избегать, – это подготовка и смешивание двух целей в одном котле. Так вы рискуете распылить энергию, креативность и концентрацию. Время – ценная вещь, а у вас будет его меньше, потому что вы анализируете две цели и думаете о той и другой, вместо того чтобы сконцентрироваться на самой важной. Наличие двух целей часто подразумевает «лучший» вариант и «второй лучший» вариант, но нельзя сражаться за оба одновременно. Нельзя завоевать золотую медаль, если в уме вы согласились на серебряную. Другой риск подготовки к двум целям состоит в том, что вы склонны (даже неосознанно) предоставить другой стороне право решать, какая цель важнее, в то время как на самом деле вы, и только вы, должны решать, каковы ваши цели и приоритеты. Идеальный образ действий – это найти одну цель, которая вас вдохновляет, которую вы реально хотите достичь в партнерстве с другими участниками переговоров.

В ином контексте, когда речь заходит об усилиях, которые затрачиваются на единственную цель, эту идею можно сформулировать так:

«Однажды начинающий стрелок пришел с двумя стрелами. Мастер сказал ему: «Новички не должны использовать две стрелы. Если ты положишься на вторую, то не уделишь достаточно внимания первой. Наоборот, важно полностью сосредоточиться на первой стреле, не задумываясь, попадет ли она в цель» [33] Goldstein J. (2013) Mindfulness, Sounds True, Louisville, CO. .

На этом этапе вы в мельчайших деталях готовите свою цель: определяете условия, квантифицируете граничные условия, формулируете самые горячие желания и переломные моменты и, наконец, очерчиваете объем информации, которую хотите раскрыть, и круг вопросов, которые нужно задать. Инструмент и дорожная карта в конце главы помогут вам детализировать конечный результат.

Ваша цель– это основа переговоров, ваша движущая сила, ваше направление. Чтобы пройти этот шаг оптимальным образом, нужно замкнуться в «коконе эго» (см. гл. 2) и сфокусировать внимание на том, чего вы хотите достичь, не задумываясь о том, чего хочет другая сторона, и не воображая ее реакцию. Если в этой точке вы начнете думать о других, то легко принизите свои желания и чаяния, измените некоторые аспекты собственной цели или даже проигнорируете некоторые вещи, важные лично для вас. Идеальная мыслительная установка на данном шаге такая: «Если бы я смог получить то, чего хочу, как бы это выглядело?» Иными словами: «Если бы у меня была волшебная палочка, как бы выглядела идеальная для меня ситуация?»

Пока вы не представляете, чего желаете добиться, вы будете находиться под влиянием другой стороны, особенно если она очень четко знает, чего хочет. Не имея уверенности в своих желаниях, вы также будете склонны считать другую сторону соперником, проблемой, потому что вам придется реагировать на ее высказанные нужды или желания, и часто ваша реакция станет препятствием к прогрессу переговоров (рис. 5.1).

Помните: вашу цель можно уточнить с помощью инструмента взаимосвязи (см. гл. 3).

Рис. 5.1

Теперь вы в своем «коконе эго» и можете приступить к определению своей дорожной карты и ее ключевых элементов: