Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Главный переговорщик и его помощник действуют как команда, при этом помощник помогает главному переговорщику, когда это нужно, считывает невербальные знаки, вносит свою лепту, если что-то нуждается в уточнении, дает главному переговорщику время подумать. Почти в любом случае лучше всего работать командой (главный переговорщик/помощник) – это обеспечивает четыре глаза, которые наблюдают, и четыре уха, которые слушают; это ослабляет прессинг и дает каждому члену команды пространство, чтобы перевести дыхание и поразмыслить. К примеру, когда помощник резюмирует итоги, главный переговорщик может просмотреть заметки и взглянуть, что требуется обсудить и на чем сконцентрироваться, продвигаясь вперед. Разумеется, не всегда есть возможность участия в переговорах двух человек – например, на собеседовании при приеме на работу. Но даже если вы действуете в одиночку, необходимо выполнять указанные выше функции: порой вы действуете как главный переговорщик, порой – как его помощник, когда просите дать вам несколько минут, чтобы подвести итоги и просмотреть заметки.

Роль эксперта часто необходима и важна; однако экспертов нужно тщательно контролировать и просить отвечать только на специфические вопросы. В самом деле, наилучший способ провалить переговоры – это свести двух экспертов лицом к лицу, потому что эксперты действуют исходя из логики истины («Я прав»), а переговорщики – исходя из логики интереса. Эксперты «знают лучше» (ведь они же эксперты!) и склонны отстаивать свою точку зрения. Но подумайте вот о чем: что для вас важнее – получить то, что хотите, или отстоять свою правоту? В идеале эксперты не должны находиться в одном помещении с переговорщиками, но доступ к ним должен быть возможен немедленно. И еще следует четко проинструктировать их относительно их функции и того, что от них ожидается, то есть они должны отвечать только на конкретные вопросы или предоставлять информацию, когда о ней попросят.

Профессиональный переговорщик Лоран Комбальберт [23] Combalbert L. Le Point, 17 January 2019. No. 2420. настоятельно высказывается в пользу такого утверждения: лицо, очень сильно заинтересованное в обсуждении договоренности, которое в конечном итоге собирается вынести решение, не должно быть главным переговорщиком и даже присутствовать на переговорах. Вместо этого оно должно делегировать функцию ведения дискуссий и переговоров кому-то еще. Лучше всего не допускать за стол переговоров человека с завышенной самооценкой, или же, если присутствие его необходимо, нужно тщательно его проинструктировать относительно того, как выгодно для него же не слишком активничать.

На этапах контекстуального анализа решите, кто будет главным переговорщиком, а кто его помощником. Эти роли взаимозаменяемы, но нельзя быть одновременно и тем и другим. Рекомендуется заранее подготовить эти роли, чтобы, оказавшись за столом переговоров, вы четко понимали, кто и за что отвечает и как взаимодействовать друг с другом. Функции и обязанности должны быть ясно сформулированы, при этом следует избегать личных мнений: вы команда и должны действовать как одно целое, особенно лицом к лицу с другой стороной.

Наконец, определите полномочия и права принятия решений для себя и своей команды.

Информация

Информация жизненно важна и влияет на то, каким путем пойдут переговоры. Качество, релевантность и доступность информации для каждой из сторон следует тщательно проверить. Каждый должен располагать необходимой информацией, чтобы иметь возможность принять взвешенное решение. Велик риск, что решение или обязательство выйдет боком, будучи основанным на неадекватной или недостаточной информации. В ряде ситуаций используется непредоставление или предоставление ложных сведений, чтобы поставить сделку под угрозу или манипулировать другой стороной. Если вы начинаете играть в подобные игры, какова вероятность, что другая сторона будет уважать достигнутые договоренности? И если одной этой причины мало, помните: порой сокрытие информации приводит к негативным юридическим последствиям. Необходима приверженность обеих сторон к честности, чтобы заключить долговременное, успешное партнерство и ввести в действие достигнутую договоренность: если люди выяснят, что ими манипулировали, каковы шансы, что они станут вкладывать силы в поддержание партнерства? Учтите два следующих аспекта.

• Что вам требуется знать о другой стороне и о ситуации?Важно выяснить как можно больше о контексте другой стороны. Сегодня благодаря интернету мы имеем доступ к настоящему богатству разнообразных данных (годовые отчеты, анализ бюджета, социальные сети, документы, статьи и т. д.), а также к коллегам, которые могут знать что-либо о людях, культуре и организациях, с которыми вам предстоит иметь дело. Чем больше вам известно, тем лучше вы поймете подоплеку ситуации. Однако помните: не все, что вы отыщете, истинно.

Если сомневаетесь, не давайте волю воображению и не делайте предположений; вместо этого уточните свои гипотезы или просто задайте вопрос. Сбор информации обретает еще большую значимость, если стороны относятся к разным культурам. Например, следует знать правила поведения, которых придерживаются представители других культур. Тщательно подготовьте необходимые вопросы, чтобы получить сведения, которые вы не можете получить сами, при этом держите в уме свои истинные намерения. Это поможет воздержаться от наводящих вопросов и не обнаружить ваших скрытых мотивов.

• Что о вас могут узнать такого, что будет в ваших интересах?Что вы хотите, чтобы другая сторона узнала о вас и вашей ситуации? Многие переговорные методы исходят из того, что чем меньше другие знают, тем лучше. Однако модель, представленная в этой книге, основана на том, что информация, раскрытая стратегическим образом, играет необычайно важную роль в формировании заинтересованности другой стороны, а порой она просто необходима для согласия на переговоры. Идея раскрытия информации о вас или вашей ситуации заключается в том, чтобы сформировать и/или повлиять на заинтересованность другой стороны в заключении с вами сделки. Иными словами, люди по ту сторону переговорного стола должны осознать, что решение этой головоломки, то есть участие в переговорах, сотрудничество по данному вопросу и партнерство принесут что-то и для них.

Есть два базовых правила, которым нужно следовать: первое – все, что вы говорите, должно быть правдой; второе – не нужно выкладывать все, избирательно подходите к тому, что излагаете. Не скрывайте трудностей. Открытость производит обезоруживающий эффект [24] Piccard B. How to raise $170 million for a crazy idea, 2016. https://www.linkedin.com/pulse/how-raise-170-million-crazy-idea-bertrand-piccard (архив находится на https://perma.cc/U3YA-2VR9 ). .