Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Во втором варианте Джерри ставит в фокус внимания поиск решения и его характеристики.

Оба варианта представлены на рис. 3.5.

Помните: переговоры – это выбор, и в некоторых ситуациях может понадобиться иной подход, такой как в примере выше, когда в действительности вы хотите убедить заказчика позволить вам установить модуль Х. На выбор стратегии также может влиять временной прессинг. Важно задать себе нужные вопросы, провести взаимосвязь и все серьезно обдумать. И если вы принимаете решение о переговорах, то есть вступаете в двусторонний процесс, вам придется прислушиваться к другой стороне и принимать во внимание ее желания и потребности.

Рис. 3.5

Наличие правильного уровня «открытия», когда вы наконец встречаетесь с другой стороной, расширит ваш выбор, создаст больше креативных возможностей и поможет правильному самопозиционированию.

Множество исследований и ситуаций из реальной жизни продемонстрировали тот факт, что люди не получают, чего хотят, по следующим распространенным причинам:

• нет четкости в том, чего они на самом деле хотят;

• они не осмеливаются попросить желаемое;

• даже если они о чем-то просят, их сообщение часто бывает неверно понято.

Во-первых и главных, почему так важно знать, чего вы хотите? Вы когда-нибудь пытались играть в дартс с повязкой на глазах? Если не брать в расчет слепую удачу, мало шансов, что вы попадете дротиком в цель, которую не видите и не представляете. Далее, большая проблема – толково обсуждать цель, которую вы четко не сформулировали у себя в голове. Чем яснее и осмысленнее ваша цель для вас, тем скорее ее поймет другой, и тем вероятнее вы осмелитесь об этом попросить; ваша степень уверенности (в себе) повысится, как и ваша устойчивость. Волеизъявление имеет фундаментальное значение потому, что оно сильно связано с реализацией цели. Писатель и буддист Джозеф Гольдштейн отмечает важность реальных желаний, силы воли. «Это похоже на начальника штаба у вас в голове, который координирует все прочие факторы достижения цели… Его задача – организовать, собрать воедино и направить все прочие факторы мышления к конкретной цели» [18] Goldstein J. (2013) Mindfulness, Sounds True, Louisville, CO 41. . Иметь в уме ясную цель, которую вы можете словесно сформулировать, жизненно важно для того, чтобы ее достичь: как только она требует помощи других людей, вы должны уметь довести ее до их сведения. Сила воли и намерение обладают силой действия. Иными словами, волевые акты обладают силой реализации результатов в настоящем и будущем. Поскольку мотивация играет такую определяющую роль в том, как разворачивается лента нашей жизни, сильная и вдохновляющая цель – это основа пятишагового процесса переговоров, которому посвящена данная книга. Очень много людей, когда им задают прямой вопрос, затрудняются четко сформулировать, чего они хотят добиться, реально озвучить желаемый результат или решение. Ведь если вы не можете сказать, чего хотите, как же в процессе переговоров, где должна иметься еще как минимум одна сторона, она об этом узнает? Некоторые пытаются применять долгие манипулятивные стратегии, которые порой срабатывают… но какой ценой? Вы хотите договориться о долговременном партнерстве и сотрудничестве, выстроить отношения. С какой вероятностью другая сторона будет соблюдать договоренности или поддерживать отношения, если во время переговоров испытала на себе манипуляции? Гораздо эффективнее на многих уровнях четко и прозрачно выражать свои желания (см. главу 6), осознавая тот факт, что прозрачность не означает поражение или разглашение. Прозрачность гораздо чаще секретности производит обезоруживающий эффект на другую сторону.

Итак, вы осознали и приняли мыслительные установки, описанные в предыдущей главе, и обрели четкое видение своей цели и мотивов (наладили взаимосвязь со своей целью). Теперь можно поговорить о пяти специальных практических шагах для реализации переговоров, основанных на решениях. Каждый шаг четкий и индивидуальный, со своими собственными методами и инструментарием. Такое разделение важно, потому что способствует систематичности и ясности поведения. Каждый шаг будет подробно изложен в следующих главах.

• Чтобы иметь возможность начать переговорный процесс, нужны волеизъявление и возможность (то есть желать переговоров еще недостаточно: ваше волеизъявление должно соответствовать волеизъявлению другой стороны; все должны изъявить желание участвовать). Две другие предпосылки – это креативность и гибкость.

• Проявляя креативность, вы расширяете масштаб желаемых достижений и результат переговоров. Расширение пространства вариантов, о которых вы можете просить, наряду с гибкостью увеличит и ценность, и содержательность договоренностей.

• Ключ ко всему переговорному процессу – поддержание заинтересованности, причем не только вашей собственной, но и всех вовлеченных сторон. Однако необходимо все время помнить, что разные стороны не обязаны иметь одинаковые интересы, и не попадаться в распространенную ловушку, пытаясь настаивать на своих доводах и убеждать других, что ваши интересы важнее.

• Заинтересованность – фундаментальное понятие. Хотя разные стороны и не обязаны разделять общие интересы, действительно важно, чтобы интересы каждого принимались во внимание.

• Использование инструмента взаимосвязи поможет вам осмыслить, чего вы хотите, почему вы этого хотите, какие есть возможные стратегии достижения желаемого.

• Ваша цель – это точка отсчета переговоров, после которой вам придется принимать в расчет другую сторону.

Вторая часть этой книги посвящена аспектам пятишагового переговорного процесса, который предусматривает подготовительный этап и включает в себя контекстуальный анализ и анализ целей. Эти основные элементы следует рассмотреть заранее, до начала переговоров, и уделить указанным двум шагам достаточно времени. Широко известно высказывание Бенджамина Франклина о том, что, проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу. Франклин был прав. Подготовка – основополагающая предпосылка успешных и достойных переговоров.

Часть вторая начинается с главы о контекстуальном анализе. В ней разъясняется, как рассматривать и оценивать контекст, в котором проходят ваши переговоры, и соответственно осуществлять их планирование. Сюда относятся внешне ориентированные темы, такие как общий контекст, организация и планирование. Далее, в следующей главе об анализе целей, будет подробнее говориться о том, как подготовить свою цель (определить и сформулировать) и дорожную карту переговоров. Сюда относятся такие внутренне ориентированные темы, как: чего вы желаете достичь (ваша цель и ваши условия). Оба этих шага сопровождаются чек-листами и описанием инструментов для анализа. Когда эти шаги будут освоены, в третьей части мы поговорим о точке соприкосновения, в четвертой – о выстраивании предложения и заключении сделки, а в заключение обсудим последний шаг – реализацию.