Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Вы не обязательно должны договориться по вопросу «почему», чтобы прийти к согласию по вопросу «что».

• Чем сильнее вы стараетесь убедить кого-то, тем больше начинаете говорить. Чем больше вы говорите, тем меньше говорит другой, тем меньше слушаете вы и тем меньше узнаете, что имеет для другой стороны ценность; а именно это в конечном итоге нужно знать, чтобы инициировать динамику обмена.

Таким образом, вам надо четко отделить свои мотивы и ценности (не подлежащие обсуждению) от стратегий (подлежащих обсуждению). И помните, что ваша цель точно так же обсуждению не подлежит. Ясность по поводу этой тройки укрепит вашу уверенность, устойчивость и способность коммуницировать.

В инструменте взаимосвязи (см. рис. 3.3) ваша цель располагается в центре аналитической воронки, между обеими ее частями. Позиционирование цели имеет фундаментальное значение. Именно это обсуждается (см. «Вступительное заявление» в гл. 6) с другой стороной. Слишком высокая планка цели – и вы говорите о своих мотивах и ценностях; слишком низкая – вы говорите о своих решениях и условиях (как в вашем представлении следует идти к цели). Всегда тестируйте свою цель, двигая ее вверх на несколько уровней, спрашивая себя: «Почему я этого хочу?» и давая честный ответ. Полезно также поразмышлять о намерениях, лежащих в основе вашей цели. Подробнее о постановке целей мы поговорим в главе 5.

Ваша цель – это ваша точка отсчета: момент, после которого вы открываетесь другой стороне, ее возможным решениям, предложениям, способам достижения, ее реакциям на ваши идеи. «Вы открываетесь другой стороне» означает, что после этой точки другая сторона получает определенный объем власти и влияния на то, как будут идти дела, даже если в конечном счете решение принимаете вы. Вы всегда можете сказать «нет».

Давайте вернемся к нашим «что». Те, кто умеет фокусироваться на конечном результате (или центральном решении), могут визуально представить, чего они хотят для себя, своего проекта или организации. Те, у кого четкий фокус внимания, успешнее в достижении целей. Нет цели – мало мотивации. Имея четкое видение цели, легче продвигаться к ней, поскольку цели направляют ваши действия и влияют на креативность: вы открываетесь и ищете пути достижения.

Разницу между теми, кто добивается успеха, и теми, кто ведет сражения, зачастую кроется в фокусе внимания, драйве и четком направлении действий, в основе которых заложено наличие конкретной цели. Говоря о мотивации, постановке целей и лидерах, профессиональный коуч Стивен Гриббен утверждает:

«Тех, кто умеет ставить цели, легко отличить от остальных по уровню мотивации и ощущению осмысленности того, что они делают. Отдельные лица и группы, сконцентрированные на своих целях, принимают любой вызов и создают возможности, чтобы получить желаемый результат. Те же, кто целей не ставит, могут только дрейфовать в надежде, что вынесет течением в лучшее будущее» [15] Gribben S. (2016) Key Coaching Models: The 70+ models every manager and coach needs to know Financial Times Publishing, London. .

В последние годы исследования в области нейробиологии усмотрели связь между постановкой целей и деятельностью мозга. Согласно Chowdhury, Granot et al., целеполагание повышает систолическое давление, которое обусловливает деятельность, а Alvarez и Emory отмечают, что ретикулярная активирующая система (РАС) является частью мозга, которая играет жизненно важную роль в регулировании целеполагающих действий [16] Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-setting-psychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX ). . РАС обрабатывает все информационные и сенсорные каналы, связанные с вещами, требующими немедленного внимания. Итак, когда вы ставите цель, в особенности когда вы записываете ее на бумаге, ваша РАС активизируется. И одна из функций, которую выполняет РАС в это время, связана с фильтрацией сообщений и информации, получаемой вами из окружающей среды: регистрируется только информация, связанная с тем, на что вы обращаете внимание в данный момент времени. Таким образом, активация РАС помогает сосредоточить ум на информационных фрагментах, относящихся к целям, которых вы желаете достичь.

Как уже говорилось, когда речь идет о постановке целей, РАС функционирует двояким образом: во-первых, инициируя простое действие записывания цели, и, во-вторых, посредством визуализации. Воображение – важный аспект в целеполагании. Согласно Berkman и Lieberman, у людей со способностями к визуализации целей отмечается более высокий уровень мозговой активности. Постоянно представляя, как вы добиваетесь успеха, и напоминая себе о цели, вы поддерживаете высокий уровень стимуляции РАС, что способствует эффективному целеполаганию [17] Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-setting-psychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX ). .

Итак, уделите особое время для аудиенции с самим собой, чтобы четко продумать, чего вы хотите достичь.

Кроме того, при правильном использовании инструмент взаимосвязи реально выявляет ваше желание убедить другую сторону в том, что ваша идея или решение конкретной проблемы – самые лучшие. Это помогает осознать, что лучшая стратегия для вас – не переговоры, а поиск ясных, хорошо продуманных аргументов убеждения.

ПРИМЕР

Джерри – бизнес-аналитик в сфере IT в крупной корпорации. Сейчас она работает над специфической проблемой. Ее внутренний заказчик (Центр клиентской поддержки) испытывает трудности с мониторингом обращений клиентов. Джерри считает, что ей удалось найти лучшее решение вместе с группой разработчиков программного обеспечения: новый модуль, который надо установить в существующем приложении. У Джерри есть несколько стратегий, которые можно реализовать в отношении Центра клиентской поддержки.

1. Убедить: «Я нашла лучшее решение и предоставляю все аргументы с целью убедить вас в этом, чтобы мы могли приступить к обновлению».

2. Договориться. Сначала Джерри нужно наладить взаимосвязь с целью и «перейти на уровень выше», то есть от «Я хочу установить модуль Х» к «Почему я хочу установить модуль Х?» Один из возможных ответов на «почему»: «Чтобы отреагировать на потребности моего отдела в отношении мониторинга клиентских обращений». Тогда ее цель будет выглядеть так: «Я хочу улучшить мониторинг клиентских обращений» и обсудить условия, при которых можно внедрить решение, удовлетворяющее и вас (внутреннего заказчика), и компанию. «У меня есть идея, я могу представить ее вам, но могут быть и другие решения…»

В первом варианте Джерри убеждает клиента, что ее решение – самое эффективное и наилучшее.