Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Переговоры – итеративный процесс. Это означает, что необходимо запастись терпением и запланировать достаточное количество времени для нескольких раундов соприкосновения. Терпение позволяет уловить мощные сигналы.

• На каждом шаге процесса следует фокусироваться на разных аспектах. На этапе подготовки (анализ целей) в фокусе внимания – ваши собственные цели; окружите себя «коконом эго».

• А на этапе соприкосновения фокус смещается на другую сторону и выяснение ее желаний.

• На шаге предложения фокус опять переносится на вас, но в этот раз следует учитывать, чего желает другая сторона и как она реагирует на ваши нужды и просьбы.

Для того чтобы произошли переговоры, необходимо наличие некоторых условий. Недостаточно, чтобы одна из сторон просто взяла и решила, что хочет договориться. В этой главе в первую очередь освещаются четыре предпосылки реализации переговоров и важность такого понятия, как «интерес», заинтересованность. Интерес – это залог длительного успеха договоренности или партнерства, о которых шли переговоры, даже если интерес у всех договаривающихся сторон разный. Иными словами, без интереса не будет никаких долгосрочных договоренностей.

Затем мы рассмотрим инструмент взаимосвязи. Он используется для того, чтобы позиционировать цель, прояснить, что подлежит переговорам, а что нет, понять мотивации (как истинные, так и привнесенные) и принять решение о реальной точке отсчета – опорной точке, после которой вы впускаете в свое пространство другую сторону и начинаете договариваться. Ясность и понимание помогут структурировать мысли и станут для вас прочной основой, опираясь на которую, вы сможете двигаться в направлении другого человека, обладая правильными мыслительными установками.

Далее мы обсудим вопросы мотивации и взаимосвязи между мотивацией, устойчивостью и уверенностью в рамках изучения переговоров. То, как вы ставите цели, играет основополагающую роль в прогнозировании успеха в их достижении. Почему так важно делать выбор в пользу цели, которая вдохновляет и сформулирована в позитивном ключе? Мы приведем некоторые причины, включая тот факт, что, как нам кажется, существует четкая связь между постановкой цели и отделами мозга.

Существуют четыре условия (предпосылки) для переговорного процесса, чтобы он мог осуществиться (рис. 3.1).

1. Волеизъявление . Первое условие – это ваше волевое решение договариваться. Вам нужно захотеть переговоров. Переговоры – это выбор, который подходит не для всех ситуаций. Порой вы, возможно, предпочтете что-то навязать (особые виды поведения в быту, к примеру, чистить зубы, или меры безопасности на производстве, командные цели…), убедить (лоббирование проекта защиты окружающей среды, политический вопрос…) или предложить решение (проблемы в сфере IT…) (см. гл. 1).

2. Возможность (то есть шанс). Второе условие – ваше желание переговариваться должно соответствовать готовности другой стороны к участию в процессе. Здесь необходимо и волевое решение другой стороны. Может понадобиться время, чтобы помочь ей понять, в чем заключается ее интерес, и выяснить, как может выглядеть положительный исход именно для нее, если другая сторона об этом не думала. Если, однако, вы столкнулись с кем-либо, кто действительно не хочет договариваться, что ж, ничего не поделаешь. В этом случае рекомендуется отложить вопрос до того момента, когда (и если) обстоятельства поменяются в более благоприятную сторону.

Рис. 3.1

3. Креативность . Третье условие – способность изобрести то, чего пока не существует, продумать новые или другие варианты, вообразить неординарные условия, создать и использовать возможность для обмена, проявить открытость новым возможным решениям и идеям.

4. Гибкость . Кроме креативности, нам нужна гибкость. Одно не существует без другого. Только проявив гибкость, можно реализовать процесс обмена. Вы проявляете готовность отказаться от А в обмен на В. Без гибкости обмен невозможен. Более того, жесткость культивирует блокирующее отношение и ультимативность, подрывая тем самым весь процесс переговоров.

Наконец, самое главное, то, что побуждает обе стороны договариваться, – это интерес. И он остается в фокусе внимания на протяжении всех пяти шагов (рис. 3.2).

Вовлеченные стороны не обязаны иметь одинаковые интересы; но каждая из сторон нуждается в том, чтобы ее интересы принимались во внимание, явно или нет, в той или иной точке. К сожалению, зачастую имеет место тенденция, когда участники ожидают и желают, чтобы другая сторона разделяла их интересы, и это приводит к спорам и навязыванию убеждений.

ЦЕМЕНТ, СКРЕПЛЯЮЩИЙ ВЕСЬ ПРОЦЕСС

Рис. 3.2

ПРИМЕР

Представим, что вы участвуете в проекте по доставке и установке урн для мусора во всех общественных парках большого города. Когда вы пойдете на встречу с городскими властями, ваша задача окажется намного проще, если они уже в курсе проблемы борьбы с мусором и заинтересованы в том, чтобы ваш проект помог сделать город чище. После этого вы уже можете сосредоточиться на начале работы. Если же они не знают о проблеме замусоренности или не заинтересованы в ее решении, возможно, вы начнете спорить, стараясь найти убедительные аргументы и обосновать их, вместо того чтобы обсудить условия, на которых власти были бы готовы поддержать проект.

Опасность здесь заключается в том, что стороны могут выпустить из виду конечный результат, поскольку увязли в дебатах о том, что самое важное для одного и для другого. Нельзя договариваться насчет точки зрения или ценности; это вещи очень личные. Другими словами, попытка убедить другого, что ваш интерес важнее, может выйти вам боком, когда вы начнете обсуждать причины (в лучшем случае) или спорить (в худшем) по поводу причин, по которым вы чего-то хотите или в чем-то нуждаетесь.

Вам необходимо направить энергию на то, чтобы попытаться выяснить, в чем состоит интерес другой стороны, или, по крайней мере, сделать так, чтобы этот интерес был учтен, даже если и не выражен четко. В примере, приведенном выше, возможно, у городских властей имеется обеспокоенность распространением поголовья крыс, а у города маленький бюджет на уборку мусора; или тем, что замусоренные территории непривлекательны для туристов…