Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Если вы столкнулись с кем-то, кто либо не знает, чего хочет, либо не имеет по этому поводу ясности, понадобится больше времени и профессиональных навыков коммуникации, чтобы помочь им это выяснить.

А если вы имеете дело с тем, кто в самом деле не заинтересован ни в вас, ни в том, что вы желаете обсудить, не тратьте времени зря – дело не в том, что вы плохой переговорщик, просто у него нет заинтересованности. В этом случае, возможно, вы поработаете над тем, чтобы прояснить вопрос и получить больше информации (см. гл. 4).

ПРИМЕР

Фред работает в неправительственной природоохранной организации и ищет средства для крупного проекта по созданию природного заповедника и сохранению видов животных, находящихся под угрозой исчезновения. Фред обращается за финансированием в крупную многонациональную компанию. Их основные интересы – получение основания для налоговой скидки, формирование положительного имиджа и продвижение своих маркетинговых материалов. Реальная направленность проекта им практически не важна. Если Фред будет тратить время, стараясь убедить их в важности защиты редких животных, то, скорее всего, потеряет возможность услышать их нужды, выяснить, что важнее всего для них и что они хотят в обмен на финансовое участие и выстраивание партнерских отношений (например, «Вы даете нам деньги, а мы разрешаем использовать наш логотип в вашем годовом отчете и получить налоговую скидку на благотворительность»).

Стороны не обязаны иметь общие интересы, чтобы сделка состоялась, но заинтересованность – ключ к успеху переговорного процесса, и она должна присутствовать от начала его и до конца, чтобы достигнутая договоренность была соблюдена и реализована. Зачастую на последних этапах переговоров, если важность критерия заинтересованности снижена, возникает явный риск, что стороны выйдут из процесса или не будут особенно придерживаться плана действий.

Если у вас нет четкой цели для переговоров, вы ничего не достигнете. Самая крупная ошибка, которую люди часто совершают, это идут на переговоры, не имея кристальной ясности по поводу своих желаний. Почему это так важно? И как к переговорам готовитесь вы?

Согласно положениям бихевиористического направления в психологии, изложенным в статье под названием «Что случилось с вашими целями?», опубликованной в Chicago Booth Review, люди больше преуспевают, если эффективнее концептуализируют цели [9] Fishbach A., quoted in A.G. Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/STX2-LMRQ ). . В своей статье «101 научно-психологический способ целеполагания» Мадалена Рой Чаудхери указывает: нейробиологи, занимающиеся изучением целеполагания, доказали, что мозг не отличает фактическую реальность от воображаемой.

Так, когда вы рисуете картину цели, которую хотели бы достичь, и четко ее визуализируете, ваш разум начинает верить в ее реальность [10] Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-settingpsychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX ). . И в конечном итоге мозг начинает стимулировать вас к действиям и проявлению креативности.

В этой связи необходимо иметь четкую картину того, что вы (думаете, что) хотите, позиционировать ее в более широком контексте, определить, почему вы этого хотите, и продумать, что может стать предметом переговоров, а что нет.

И в этом может оказаться очень полезным инструмент взаимосвязи, о котором мы расскажем ниже.

Начните с общей цели/идеи того, что вы хотите, прежде чем отшлифовать и детализировать ее в более точных понятиях.

«Цели должны быть установлены по собственной инициативе и быть оптимистичными, чтобы люди имели самомотивацию… Возможно, они не смогут решить поставленных задач, однако все равно оптимистичная цель лучше пессимистичной» [11] Fishbach A., quoted in A.G. Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=icem (архив находится на https://perma.cc/STX2-LMRQ ). .

В главе 5 вы узнаете правила формулирования целей, в том числе такое как: цели нельзя ставить в негативном ключе («Я не хочу…»). Целеполагание – насущный инструмент мотивации и драйва.

Исследования доказали существование сильной связи между постановкой цели и успехом [12] Chowdhury M.R. The science and psychology of goal-setting 101, Positive Psychology, 2020. https://positivepsychology.com/goal-setting-psychology/ (архив находится на https://perma.cc/A4YC-PFYX ). . Решить, чего вы на самом деле хотите, порой очень нелегко, и это решение постоянно упускают из виду, но все же это фундаментальный аспект, влияющий на весь процесс переговоров и на его исход.

Инструмент, о котором рассказывается в следующем разделе, даст вам некоторое видение того, как структурировать свои мысли по поводу таких понятий, как цели, мотивация и стратегии.

Как только вы сформулировали, чего хотите достичь в целом, нужно пойти дальше и подумать, как позиционировать свою цель. Для этого воспользуйтесь инструментом взаимосвязи (рис. 3.3).

Инструмент взаимосвязи поможет прояснить для самих себя вашу установку. Не делитесь им с другой стороной.

Как использовать инструмент взаимосвязи

Во-первых, запишите, чего вы хотите достичь, вашу цель и направление в центре воронки. Это не обговаривается: вы ведете переговоры не о том, чего хотите, а об условиях, на которых можете желаемое получить.

Далее спросите себя, почему вы этого хотите, и запишите в верхней части воронки. Это ваши ценности, то, что для вас важно, ваши мотивации, причины, по которым вы хотите достичь именно этого, пусть это все и очень личное. Ваши ответы должны быть как можно более честными и исчерпывающими.

В некоторых ситуациях цель вам может поставить ваша организация или начальник, то есть другие люди. В этом случае также важно, чтобы у вас имелось свое чувство цели, чтобы вы обдумали и превратили ее в возможность для себя, при этом возрастет ваша приверженность цели, устойчивость и креативность, а в итоге – и вероятность успеха. Не обязательно разделять вашу мотивацию (то есть все ваши «почему») с другой стороной, чтобы не вовлечься в процесс убеждения: то, что важно и значимо для вас, не обязательно будет важно и значимо для других. Разговоры о ваших мотивах увеличивают риск того, что обсуждение выльется в дебаты по поводу взглядов, которые требуют времени и уводят от реальной цели переговоров. Чтобы сформировать успешную взаимосвязь с желаемым результатом, вам нужно четко понимать все «что» и «почему». Чем больше доводов для себя вы найдете в пользу того, зачем желать достижения цели, тем скорее вы ее достигнете. Мотивация культивирует устойчивость и успех. Ваши причины «почему» не подлежат обсуждению – они личные и принадлежат вам.