Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Рис. 3.3

Наконец, задайте себе вопрос, как вы могли бы достичь цели, и ответы запишите в нижнем треугольнике, в нижней части воронки (см. рис. 3.3). «Как» – это выбор возможных решений, условий или стратегий достижения желаемого. Помните, что в переговорах «как» формируется совместно с другой стороной. Ваши идеи насчет возможных средств и решений, таким образом, обсуждаются вместе с другой стороной и включают в себя и ее идеи. Нижняя часть воронки становится шире и шире, поскольку возможные решения бесконечны. Эти стратегии и условия подлежат обсуждению.

Чем больше вы размышляете о том, что мотивирует вас к достижению данной цели, тем более вы ей привержены и устойчивы. Четкое понимание мотивов и вера в них в свою очередь влияют на ваше поведение, язык тела, позиционирование и стиль общения.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете себе задать (особенно если цель вам поставил кто-то другой):

• Какова истинная причина этой цели?

• Какие ценности, выгоды и возможности в ней заложены/может она принести?

• Какое вероятное воздействие она окажет на вас и на других?

• Как изменится/улучшится ваша жизнь после ее достижения?

Есть разница между внутренней мотивацией (делать что-то ради самой цели) и внешней мотивацией (делать что-то ради награды извне). То, насколько четко вы понимаете причины, по которым хотите достичь конкретной цели, повлияет на ваши успехи в ее достижении.

Статья «Что случилось с вашими целями?» написана по итогам исследования на тему целеполагания, мотивации и успеха, которое провели Фишбах и Вулли.

Согласно их выводам, стоит возможно полнее задействовать силу внутренней мотивации как очень мощный предиктор будущего успеха [13] Fishbach A., quoted in A.G. Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/STX2-LMRQ ). . Таким образом, важно осознавать и признавать каждый элемент, мотивирующий вас на выбор цели.

Исследование Джорджа Уилсона о ценностно-ориентированном подходе к постановке целей и планированию действий показало, что при целеполагании тот факт, что вы сфокусированы на ключевых ценностях, увеличивает вероятность успеха. Таким образом, ценности имеют высокое мотивационное воздействие [14] Kerns C.D. The positive psychology approach to goal management: Applying positive psychology to goal management increases effectiveness, Graziadio Business Review, 8 (3). https://gbr.pepperdine.edu/2010/08/the-positive-psychology-approach-to-goal-management/ (архив находится на https://perma.cc/JAV5-8CZW ). .

Чем более ценна, важна и влиятельна для вас ваша цель, тем сильнее вы сосредоточены на стратегиях ее достижения и тем вы внимательнее к любым возможностям и указаниям, которые ведут в нужном направлении. У тех, кто добивается результатов, имеется высокая степень мотивации к успеху, устойчивость и оптимистичный настрой на преодоление трудностей, а также умение находить пути к достижению цели.

Далее приведен пример использования инструмента взаимосвязи, а также пример проекта по организации приезда машины с продуктами на территорию университета, разработанного группой студентов старших курсов.

ПРИМЕР

Часть вашего задания – организовать приезд машины с продуктами питания в университет. Сначала вы думаете, что самое важное – это получить хорошую оценку, и просто нужно хорошо выполнить работу, ни больше и ни меньше. Но потом вы начинаете глубже продумывать вопрос. Что еще может принести вам реализация этого проекта с продуктовой машиной? Какие тут кроются возможности?

Вот некоторые из них.

• Когда вы реализуете проект, вам придется общаться по его поводу с другими студентами и профессорами, а это поможет наладить связи с университетскими отделами связей с общественностью, кадров и кейтеринга (доставки продуктов).

• Вы всегда интересовались маркетингом и связями с общественностью и хотели бы стажироваться в этой сфере, так что вам очень пригодятся налаженные связи и опыт маркетинга, полученные в проекте с продуктовой машиной.

• Вы завяжете контакты со многими сотрудниками администрации высшего звена, у каждого из которых имеется своя сеть профессиональных контактов.

• Вам придется общаться с местными властями, чтобы держать в порядке документацию и соблюдать требования к охране труда и здоровья. Знакомство с ключевыми фигурами в местном управляющем органе окажется полезным с точки зрения опыта и завязывания контактов, если в последний год обучения вам понадобится пройти стажировку.

Рис. 3.4

• На другом курсе вы изучаете управление проектами и, возможно, сможете в рамках своего проекта протестировать новый инструментарий. И так далее…

Думайте о возможностях!

Все «почему» – дело очень личное: вы выбираете, чем (если вообще чем-то) будете делиться и что обсуждать на переговорах (рис. 3.4). Вы должны очень внимательно это продумать: то, что вы говорите, всегда влияет на то, как рассматривает вас другая сторона, на ее мнение и ожидания. Отважитесь ли вы на конфронтацию по поводу причин, по которым вы чего-то хотите, или на дебаты о том, стоящие у вас причины или нет? Или вместо этого вы решите, что стратегически грамотнее будет назвать только одну особую причину, поскольку вы уверены, что другая сторона чувствительна к данному предмету? А можете вообще ничего не упоминать о своих мотивациях.

ПРИМЕР

Хельмут ищет финансирование для проекта в области онкологических исследований. Он связался с Фондом спасения жизни, который участвует в финансировании крупных медицинских исследовательских проектов.

Хельмут ощущает, что его проект связан с его миссией, и упоминает о своем «уровне выше», то есть основная причина, по которой он к ним обращается, заключается в том, что проект, финансирование для которого он ищет, может привести к знаменательному открытию в области диагностики рака груди. Если, с другой стороны, Хельмут обратился бы в частный банк, то, возможно, предпочел бы больше говорить о заметности исследования (для маркетинговых целей), то есть предоставил информацию, которая вызвала бы интерес другой стороны.

Не всегда нужно сообщать другим людям о том, что вы записали в верхней части воронки (мотивация); на самом деле, в основном лучше этого не делать. Суть в том, что ваши причины «почему» касаются только вас, а другой стороне может быть и неинтересно, и бесполезно с ними знакомиться.

• Чем большим количеством доводов вы делитесь, тем больше риск, что вы пытаетесь убедить другого собственной аргументацией. Ваши доводы «почему» могут вообще не иметь для другой стороны ни значения, ни смысла. Чем больше аргументов вы приводите, тем выше риск, что другой не согласится с вашими доводами, и вы начнете спорить, кто прав, а кто не прав. Более того, чем сильнее другая сторона осознает важность для вас предмета переговоров, тем с большей вероятностью начнет «повышать цену».