Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Не следует недооценивать воздействие информации. Чтобы продвинуться еще на шаг дальше и глубже, можно также задать себе вопрос о том, какие истинные намерения кроются за информацией, которую вы хотите раскрыть (рис. 4.1).

ИНФОРМАЦИЯ ИМЕЕТ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ЗНАЧИМОСТЬ

Рис. 4.1

Согласно различным исследованиям, переговоры между представителями разных культур зачастую являются более серьезной проблемой, чем переговоры в рамках единой культуры, в основном в результате того, что разным культурам свойственны разные виды поведения и подходов, стилей взаимодействия и систем ценностей. Культура определяет направление социального поведения и норм в человеческом обществе, а также знания, убеждения, искусство, законы, традиции, умения и привычки людей, составляющих эти группы [25] Culture. Wikipedia.en.wikipedia.org/wiki/Culture (архив находится на https://perma.cc/U3YA-2VR9 ). . Исследуя, как культура и раса влияют на гендерную динамику в процессе переговоров (подробнее о вопросах пола и переговорах см. в гл. 12), Toosy et al. рассматривают культуру как укрупненную сеть поведенческих паттернов и ценностей, которые наряду с расой и полом взаимодействуют между собой, формируя концепции социально приемлемого поведения на переговорах [26] Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/GS6H-8MJT ). . Таким образом, культура не ограничивается национальностью, а присуща любой группе лиц, разделяющих общее понятие о правилах поведения, ценностях, нормах и стиле общения.

Человеческая культура играет важную роль на переговорах, поскольку она создает ту призму, через которую воспринимаются и интерпретируются намерения и действия других людей, то есть через которую люди видят и интерпретируют окружающий мир. На формы поведения, нормы, ценности и стили взаимодействия оказывают большое влияние культурные различия, и потенциал неверного понимания очень силен, настолько, что может привести к разорительным последствиям (рис. 4.2). Если даже в рамках единой культуры люди по-разному способны воспринимать и толковать «одинаковую» реальность, при встрече нескольких культур в одном пространстве эти различия многократно увеличиваются. Более того, уникальная культура свойственна не только странам, но даже командам и организациям. Зачастую люди склонны считать, что культура привязана только к национальности, однако термин «культура» обретает все более широкий смысл: корпоративная культура, поселковая культура, университетская культура, тюремная культура, подростковая культура, культура глухонемых [27] Cardenas. Overcoming cultural barriers in negotiations and the importance of communication in international business deals. Harvard Law School, 27 April 2021. www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiation-daily/bridging-the-cultural-divide-in-international-business-negotiations/ (архив находится на https://perma.cc/E5SY-ADTU ). .

Рис. 4.2

Мультикультурные переговоры сопряжены с большими проблемами по трем основным причинам.

• Когда приходится иметь дело с разными культурами, зачастую имеют место стереотипы, которые умаляют значение культурных признаков и приводят к искаженным ожиданиям и ложным толкованиям.

• Поведение, ценности и верования других рассматриваются и истолковываются через призму собственной культуры.

• Культура оказывает сильное влияние на стили взаимодействия.

Говоря проще, люди распределяют данные по «маленьким коробочкам» под названием стереотипы, представляющие собой когнитивные короткие пути для организации массивов информации, с которыми постоянно приходится сталкиваться. Стереотипы помогают классифицировать людей и виды их поведения. По-прежнему упрощаем: далее на основе поведения делаются допущения, которые потом специфическим образом интерпретируются. Иными словами, то, что кто-то сказал или как он себя повел, истолковывается исходя из предположений, которые основываются на стереотипах, и многие из них связаны с культурой.

Нидерландский психолог Хофстеде [28] Hofstede (2001) Culture’s Consequences: Comparing values, behaviors, institutions and organizations across nations. SAGE, New York. замечал в своем труде, что культурные ценности структурируют восприятие и существенным образом влияют на стили коммуникации, вербальной или невербальной. История и культура знают множество разнообразных стилей коммуникации. Признание и уважение различий – первый шаг к улучшению мультикультурного взаимодействия. Второй шаг – это понимание того, как адаптировать и корректировать умение слушать, чтобы понимать смысл, стоящий за сообщением. Ни один стиль не превосходит другой, ни одно восприятие не более корректно, чем другое. На невербальную коммуникацию, как и на вербальную, сильно влияют культурные различия. В качестве распространенного примера можно привести зрительный контакт: в одних сообществах взгляд прямо в глаза – знак честности и уважения, в то время как в других он считается признаком угрозы и вызова.

Хотя культурные различия могут привнести дополнительные проблемы и сложности в достижение соглашения на переговорах, они могут также обеспечить фантастические возможности для того, чтобы поразмыслить о креативных и ценных вещах за счет разного восприятия, приоритетов, верований и ценностей [29] См. F. Gino. Dear negotiation coach: Crossing cultures in negotiation. Negotiation, September 2013. www.pon.harvard.edu/ (архив находится на https://perma.cc/CL3E-YTBQ ). .

Хотя простого ответа на эти мультикультурные проблемы не существует, вот несколько советов вам в помощь (рис. 4.3).

• Осознаннее относитесь к (порой весьма тонкому) разнообразию культур присутствующих за столом переговоров. Перед любыми переговорами уделите время изучению контекста и другой стороны, включая различные культуры, к которым принадлежат участники переговоров: национальность, область деятельности, корпоративная культура и т. д. Узнайте как можно больше.

• Адаптируйте свой стиль под контекст, если только для этого не придется поступиться вашими ценностями. К примеру, в некоторых культурах могут иметь место определенные (и известные вам) субмиссивные виды поведения (покорность доминанту), для вас неприемлемые. В этом случае, возможно, вы спросите себя, не будет ли лучше отправить на переговоры кого-то вместо себя.

• Старайтесь понять, что лежит в основе кодекса поведения.

• Ведя переговоры в мультикультурной среде, помните: