Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Джо продолжает, будучи уверен в своих амбициях:

– В идеале я бы хотел получать зарплату в течение 6 месяцев, а датой увольнения могла бы быть (такая-то дата). Я могу уйти раньше официального срока. Поскольку у меня еще три года до пенсии, я был бы очень рад, если бы компания помогла мне в течение этого предпенсионного срока. Как вы к этому относитесь?

Вы видите, как Джо озвучивает некоторые важные условия, включая два жизненно важных, сигнализируя: «это мое пожелание», «давайте обсудим». В зависимости от того, что решит компания, реакцией может быть положительное отношение, потребность в дополнительной информации или вопрос относительно других пожеланий. Представим следующую реакцию начальника отдела кадров (HR):

HR:Просьба о 6-месячном окладе, на наш взгляд, чрезмерна. Мы можем предложить 3-месячный оклад и определенную помощь в поиске работы.

Джо:Что ж, я знаю, что 6 месяцев может показаться чрезмерной просьбой, однако я знаю, что это возможно – многие компании предлагают финансовые пакеты лучше минимального по закону [139] Джо демонстрирует, что ему знаком данный предмет, потому что изучил тему. , и в данном случае я действительно считаю, что 6 месяцев не так уж неразумно. Я рад, что вы упомянули содействие в поиске работы. Я бы действительно был рад некоторой помощи и содействию. Было бы прекрасно, если бы я мог участвовать в 6-месячной программе содействия в трудоустройстве и смог выбрать компанию. Это возможно?

HR:Мы уже осуществили тщательный подбор компаний для трудоустройства. Отдел кадров может предоставить вам список. Мы предлагаем полную 3-месячную программу поддержки.

Джо:Если я уйду в одну из предлагаемых вами компаний и соглашусь на 3-месячную программу, хотя действительно рассчитывал на 6-месячную, могу ли я получить помощь профессионального коуча по трудоустройству? В моем возрасте и с моей квалификацией это оказалось бы реально полезным. Я знаю, что когда люди уходят по сокращению штатов, обычно имеется возможность получить определенное время для поиска работы. Я не уверен насчет ваших планов, однако меня бы устроили 2 дня в неделю.

Ответ HR зависит от их дорожной карты:

– Если мы предоставим вам 2 дня в неделю оплачиваемых отгулов, то есть время для того, чтобы вы могли заняться другими делами, например, поиском новой работы или прохождением коучинга, мы бы хотели запланировать все таким образом, чтобы в оставшееся время вы занялись обучением X и У…

И так далее, проходя по очереди все условия, заявляя о своих амбициях, проверяя реакцию и продвигаясь вперед. Позиция Джо – это просьба и уверенность в себе, поскольку ему известно, что начальники – его наилучшая возможность, и так же считают начальники HR и IT. Стиль коммуникации – открытость и сотрудничество, но также твердость и четкость. Главы HR и IT отлично осознают, что нуждаются в Джо, и что Джо знает, что его просьбы разумны.

В зависимости от того, сколько времени остается на разговор, можно обсудить вторую точку соприкосновения. Джо пришлет по электронной почте письмо, где будут подведены итоги всего, что обсуждалось (именно обсуждалось, без официального утверждения).

Джо последовательно проходит шаги, необходимые для подготовки предложения, даже если ему известно, что, скорее всего, предложение поступит от HR. Предположим, это выглядит так, как показано в табл. П.2.

Таблица П.2

Джо доволен, потому что, по сравнению с первоначальным пакетом условий, он смог получить гораздо больше. Единственная амбиция, по которой требуется компенсация, это рекомендация на LinkedIn. Здесь Джо попытается получить компенсацию в виде возможности разместить фрагмент рекомендательного письма на своей странице в LinkedIn.

Предложение (если бы его делал Джо) выглядит примерно так:

Если вы, компания Х:

• выплатите мне 6-месячный оклад;

• обеспечите предпенсионный пакет, если я не получу другое место работы;

• согласитесь, что последним днем работы будет (дата);

• дадите мне 2 дня в неделю оплачиваемых отгулов;

• оплатите мне полностью 3-месячную программу содействия трудоустройству по сокращению штатов;

• оплатите коуча по трудоустройству, 4 сессии по столько-то фунтов в час;

…

Тогда я:

• уйду с должности только по окончании контракта;

• организую вечеринку по случаю ухода из компании и приглашу вас обоих (в качестве жеста доброй воли);

• гарантирую полную конфиденциальность данного соглашения;

• подготовлю человека себе на замену;

• буду работать 3 дня в неделю и гарантирую, что результаты будут не хуже обычного;

• подготовлю документы по проектам Х и У;

• подготовлю документы по процессам Х и У;

• не буду общаться с профсоюзом и журналистами;

…

В заключительной точке соприкосновения обсуждаются: график заключения договора, даты различных упоминаемых на переговорах событий, рекомендательное письмо и внутренние коммуникации.

Пример с Джо основан на реальных событиях. Все закончилось вечеринкой, где руководитель компании сказал Джо, что ему редко приходилось видеть, чтобы люди уходили из компании, совсем не сердясь и не выказывая горечи, и сохраняли профессионализм до самого конца.

Пример дорожной карты с условиями при переговорах о руководящей должности

Этот пример касается должности в научном мире [140] Weston K. and Roostlau J. (2018) A Career in Research. Wellcome. https://wellcome.org/sites/default/files/research-careers-tips-running-research-group-2018-05-17.pdf (архив находится на https://perma.cc/EPY6-LSA9 ). , хотя многие условия применимы к любой профессиональной области. Данный пример можно также использовать в адаптированном виде для поиска новой работы.

Вы – старший научный сотрудник и ищете должность руководителя группы, чтобы можно было создать собственную лабораторию и вести собственные передовые исследования. Ваша стратегия состоит из двух частей. Во-первых, вы сосредоточены на том, где и в каком окружении хотите работать, и, во-вторых, найдя университет, институт или фармацевтическую компанию (или другую организацию), вы сконцентрируетесь на условиях труда.

Вы также можете использовать эту дорожную карту и условия в слегка адаптированном виде, если защитили диссертацию и ищете вакансию, соответствующую научной степени. Пока что географических предпочтений у вас нет. Что касается желания руководить группой, вы можете подготовить две дорожные карты – одну для собственного употребления, которая поможет вам решить, где вы хотите работать после защиты диссертации, и другую для реальных переговоров о вакансии.