Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Сохраняйте остроту ума и концентрацию, высокую осознанность. Всегда ищите возможности, даже если «рулит» другая сторона.

• Будьте транспарентны.Если другая сторона не знает, чего вы хотите, то и не сможет помочь вам это получить. Ваша цель и ваши амбиции – это отправная точка, которую вы должны донести до других людей.

• Эмоциональная восприимчивость– это важный навык, который, однако, может превратиться в серьезный недостаток, так как слишком высокий уровень эмпатии может заставить вас пойти на значительные уступки и воспринимать порой неприемлемые для вас взгляды. Социальная интуиция, в том числе хорошие навыки межличностного общения и способность выстраивать доверительные отношения и добиваться взаимопонимания, имеет фундаментальное значение. Сюда относится и честность: если что-то реально невозможно, так и скажите. Полезно проявлять сенситивность (восприимчивость) в отношении эмоций другой стороны, даже если они напускные, лживые, претенциозные. Какими бы они ни были, вам все должно быть интересно, поскольку поможет лучше понять других людей. А большинство из них способны только фальшивить.

• Держите улыбку наготове– можно же попытаться?

Надеюсь, вам понравилась работа с этой книгой не меньше, чем мне нравилось ее писать, и она помогла вам лучше понять, что требуется для переговоров, ориентированных на решения. И еще я надеюсь, что эта книга выведет ваши собственные переговоры на новый уровень.

Данный список литературы не является исчерпывающим, поскольку за прошедшие годы множество авторов, спикеров, партнеров и сайтов вдохновляли меня на труд и размышления. Сильнее всего на мою работу повлиял собственный опыт переговорщика, а также межличностные и межорганизационные конфликты, в которые я оказывалась вовлечена. Однако данный список представляет собой хорошую базу для любого, кто желает расширить знание и понимание переговоров, взяв на вооружение этичный, ориентированный на решения подход к другим сторонам.

Amanatullah E.T. and Tinsley C.H. Punishing female negotiators for asserting too much… or not enough: Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2013, 120 (1), 110–122.

Bannink F. (2010) Solution-Focused Conflict Management. Hogrefe Publishing, Göttingen.

Bertrel L. (2009) L’essentiel de la PNL. Jouvence, Geneva.

Cain S. (2013) Quiet: The power of introverts in a world that can’t stop talking. Broadway Books, New York.

Coyle D. (2018) The Culture Code: The secrets of highly successful groups. Bantam Books, London.

Crèvecoeur J.C. (2000) Relations et jeux de pouvoir. Jouvence, Geneva.

Crocker C.A., Hampson F.O. and Aall P. (eds) (1999) Herding Cats: Multiparty mediation in a complex world. United States Institute of Peace Press, Washington.

De Shazer S. (1985) Keys to Solution in Brief Therapy. Norton, New York.

De Shazer S. (1988) Clues: Investigation solutions in brief therapy. Norton, New York.

Fischer R. and Ury W. (2011) Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in. Penguin Putnam Inc, New York.

Galtung J. (2004) Transcend and Transform: An introduction to conflict work. Pluto Press, New York.

Ghazal M. (1992) Mange ta soupe et tais-toi – une autre approche des conflits parents-enfants. Seuil, Paris.

Guidham M. (2015) Work Communication: Mediated and face-to-face practices. Palgrave Macmillan, London.

Harvard Business Review (2000) On Negotiation and Conflict Resolution. Harvard Business School Press, Brighton, MA.

Hoecklin L. (1995) Managing Cultural Differences: Strategies for competitive advantage. Addison-Wesley, Boston.

Hoff B. (1983) The Tao of Pooh. Egmont, London.

Kennedy G. (1998) The New Negotiating Edge: The behavioural approach for results and relationships. Nicholas Brealey, London.

Kofman F. (2013) Conscious Business. Sounds True Inc. Boulder, CO.

Kohlrieser G. (2009) Négociations sensibles: Les techniques de négociation de prises d’otages appliquées au management. Village Mondial.

Laney M. (2002) The Introvert Advantage: How to thrive in an extrovert world. Workman Publishing Company, New York.

Le Point. L’art de négocier, 2420, 17 January 2019.

Lewis R.D. (2005) When Cultures Collide. Nicholas Brealey, London.

Lloyd Roberts D. (2006) Staying Alive: Safety and security guidelines for humanitarian volunteers in conflict areas. ICRC, Geneva.

Mancini-Griffoli D. and Picot A. (2004) Humanitarian Negotiation: A handbook for securing access, assistance and protection for civilians in armed conflict. Centre for Humanitarian Dialogue, Geneva.

McCormack M.H. (1995) On Negotiating. Dove Books, London.

McCormack M.H. (1999) On Communicating. New Millennium Audio, London.

Monod J.M. Personal communication and interviews (CICR), 2005.

Obama M. (2018) Becoming. Penguin Books Ltd, New York.

O’Hanlon B. and Weiner-Davis M. (2003) In Search of Solutions. WW Norton & Company, New York.

Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York.

Quéinnec E. and Igalens J. (2004) Les organisations non gouvernementales et le management. Vuibert, Paris.

Studer F. and Rosset M. (eds) (2013) Médiation, self-published by mediators.

Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham.

Ricard M. and Singer W. (2017) Cerveau et Méditation. Pocket, Allary Editions, Paris.

Rust S. (2008) Quand la girafe danse avec le chacal. Editions Jouvence, Geneva.

Walder F. (2003) St-Germain ou la négociation. Gallimard, Paris.

William Zartman I. (1999) Traditional Cures for Modern Conflicts: African conflict ‘medicine’. Lynne Rienner Publishers, Boulder, CO.

В этом приложении я поделюсь с вами некоторыми реальными жизненными ситуациями, в которых я предпринимала все или некоторые шаги, представленные в книге. Конкретные примеры помогут вам поместить в жизненный контекст то, что вы прочитали и узнали, и показать, как адаптироваться к ситуации, в которой вы оказались. Примеры и случаи взяты из разных областей деятельности в деловых кругах, неправительственных организациях и академических учреждениях, а также из опыта самого автора. Ситуациям придан анонимный оттенок, поскольку большинство переговоров содержат конфиденциальную информацию, и они сильно упрощены для целей этой книги.

В данном приложении приведен перечень примеров: от поиска самых полезных мысленных установок и анализа полезности подобного подхода до проблем, связанных с формулировкой цели; от проявления креативности при определении условий до понимания, какой стиль поведения принять на вооружение, встречаясь с другими людьми. Смотрите и выбирайте те, что соответствуют вашей ситуации или просто вам интересны. Перечень ниже можно использовать как словарь, а не читать как отдельную главу. Вы можете работать с ним по аналогии: так, например, если ваша цель – получить высокую должность, просмотрите разные пункты, а потом в режиме мозгового штурма решите, что применимо к вашей собственной ситуации. Все примеры могут оказаться полезными, какова бы ни была ваша тема, и в чем бы ни заключался ваш интерес. Чтобы облегчить вам задачу, все пункты разбиты на крупные подразделы:

• Поиск работы.

• Поставщик/покупатель.

• События.

• Гуманитарные вопросы.

• Личные и семейные дела.

Когда вы попали под сокращение (также применимо к группам)

КОНТЕКСТ

Джо – проектировщик IT-систем. Компания, в которой работает Джо (имя выдуманное), сменила локализацию и передала функции IT-отдела в другую страну. Многие сотрудники теряют работу, поскольку рабочая сила на новом месте дешевле. Начальник отдела IT вызвал Джо, чтобы уведомить о грядущем сокращении. Джо узнает, что на следующей неделе состоится встреча по теме сокращения. На встрече будет начальник отдела кадров, начальник Джо и сам Джо.

На данном этапе Джо должен подумать о своей общей цели и подходе. Это важно, поскольку повлияет на всю стратегию, которая будет принята им на вооружение.