Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Не ошибитесь: я не игнорирую и не умаляю того факта, что на переговорах к женщинам часто относятся иначе, чем к мужчинам. Если мы бросим взгляд по обе стороны стола переговоров, то обнаружим, что женщины часто ведут переговоры иначе, чем мужчины, и даже если они договариваются в схожем стиле, их действия воспринимаются по-разному. Линда К. Бэбкок в своей книге «Women Don’t Ask» указывает, что из-за этого женщины должны практиковать более «калиброванный» подход, учитывающий мельчайшие детали ситуации и поведения участников переговоров, хотя это не значит, что им не стоит быть переговорщиками – просто нужно подходить к делу стратегически [132] Babcock L. and Laschever S. (2003) Women Don’t Ask: The high cost of avoiding negotiation – and positive strategies for change. Princeton University Press, Princeton, NJ. .

Однако я бы высказала гипотезу, что, к примеру, то же самое можно сказать о представителе конкретной этнической группы в составе общины, принадлежащей в подавляющем большинстве к иному этносу, или о подростке среди взрослых. Меньшинствам всегда сложнее. Как рассказывает бывшая первая леди США и писательница Мишель Обама, ее муж Барак всегда испытывал к себе повышенное внимание, потому что был темнокожим кандидатом в президенты, и поэтому не мог позволить себе ошибаться или проявлять неуверенность. Еще она упоминает, что ему всегда приходилось все делать лучше других, а также о постоянном прессинге, который побуждал его играть на публику (иногда даже переигрывать) [133] Obama M. (2018) Becoming. Penguin Books Ltd, New York. . Многие женщины испытывают то же самое: им нужно стараться изо всех сил, чтобы добиваться успеха.

Мы принимаем на вооружение различные стили поведения, порой по врожденным причинам, порой – по убеждению. Я глубоко верю в отрицательное воздействие угрозы стереотипов, которая, как утверждается, «ослабляет эффективность у лиц, принадлежащих к группам с навешенным ярлыком отрицательного стереотипа» [134] Wikipedia. Stereotype threat. https://en.wikipedia.org/wiki/Stereotype_threat#cite_note-6 (архив находится на https://perma.cc/ET8H-7T87 ). , вызывает у них тревожность и мешает полностью реализовать свой потенциал. Любой, кто принадлежит к меньшинству, понимает опасность стереотипов в отношении своей группы, будь то гендер, этническая группа, возраст или что-то иное. Женщины, отказывающиеся от переговоров, могут просто стесняться или же предвидеть весьма реальное отношение к ним и реакции, которые время от времени встречаются по жизни. Но насколько бы реальны они ни были, пишет Линда Бэбкок, женщины должны осознавать эти вещи, не попадаться в их ловушки и уметь договариваться о том, чего хотят и во что верят, несмотря на стереотипы, противоречащие принятой ими тактике [135] Babcock L. and Laschever S. (2003) Women Don’t Ask: The high cost of avoiding negotiation – and positive strategies for change. Princeton University Press, Princeton, NJ. .

Переговоры – это навык, это образ мышления, это набор инструментов. Всему этому можно научиться и взять на вооружение, о каком бы гендере ни шла речь. Качества умелого переговорщика больше связаны с личностными свойствами и компетентностью, чем с гендером. Я умею слушать внимательнее потому, что я женщина, или потому, что таково свойство моей личности? И важно ли все это, если я и в самом деле умею слушать? Социальная интуиция влияет на исход переговоров – но связана ли она с личностью, практикой или гендерной принадлежностью?

Когда я веду семинары или участвую в переговорах, моя цель – отойти от стереотипных убеждений, поскольку я нахожу, что они умаляют и редуцируют достоинства личности. Хотя важно говорить о стереотипах и осознавать их, однако чем больше мы их озвучиваем, тем выше шанс, что угроза стереотипов станет реальностью, поскольку на нас влияет то, что мы слышим. Да, есть черты, которые наблюдаются в большей степени у мужской или женской части населения, но все они присущи любому гендеру. Чтобы выйти за рамки стереотипов, нужно донести до мужчин и до женщин в равной мере следующее послание: поведенческие различия зачастую лучше объясняются разницей в личностных свойствах, чем в гендерной принадлежности, и это справедливо и для переговорщиков.

Мои рекомендации имеют двоякий смысл. Прежде всего, важно осознавать, как угрозы стереотипов и страх негативной ответной реакции влияют на поведение переговорщика. Во-вторых, навыки можно нарабатывать и практиковать. Старайтесь избегать мысли о том, что у вас ничего не получается – не оставляйте попыток. В общем, как утверждает основатель и CEO The Azara Group Фатима Гиллиам, чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно столько же практических усилий, сколько и для того, чтобы стать знаменитым спортсменом или музыкантом [136] Knowledge@Wharton. Women and negotiation: Are there really gender differences? 2015. https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/women-and-negotiation-are-there-really-gender-differences/ (архив находится на https://perma.cc/JW9Q-8DDA ). . Иными словами, даже если у одних людей от природы что-то получается лучше, чем у других, нужно работать, совершенствоваться – и добиваться успеха.

• Гендерные стереотипы, ставящие женщин в невыгодное положение в сравнении с мужчинами, не следует поголовно переносить на всех мужчин или на всех женщин. Этнос, культура, гендер и личностные качества – все это без исключения тесно связано и влияет на то, как люди ведут переговоры.

• Умение вести переговоры – это навык, которому можно научиться, причем одни и те же правила здесь действуют для любого гендера. Если сравнивать мужчин и женщин как переговорщиков, то без подготовки мужчины справляются лучше. Но если женщины используют наработанные навыки, то добиваются успеха ничуть не хуже, если не лучше, чем их коллеги-мужчины.

• Для долговечности достигнутых договоренностей особенно важно делать упор на взаимоотношения как значимый результат переговоров. Это подрывает гендерные стереотипы о том, что на переговорах женщины не способны добиться таких же хороших результатов, как мужчины, поскольку значение имеют как контент, так и сложившиеся взаимоотношения.

• Избыточно упрощенный взгляд на мужественность и женственность без учета культуры и контекста приводит к неверным стереотипам. Социальный статус, культурные нормы и социальные ожидания наряду с расовыми и гендерными комбинациями формируют поведение переговорщиков и конечный результат.

• Абсолютно ожидаемо и даже приемлемо для женщин вести себя конкурентным образом и ставить в фокус собственные интересы в контексте переговоров, в зависимости от географического региона и культуры расового большинства.

• Женщины способны быть очень компетентными и располагающими к себе переговорщиками. Высокоразвитая социальная интуиция (см. гл. 9) дает им уверенность в себе, при этом они берут на вооружение поведенческие стили и подходы, которые воспринимаются как твердые и справедливые.