Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• продемонстрировать всем заинтересованным лицам, что это возможно;

• поддерживать устойчивую заинтересованность и вовлеченность, а если возможно, даже энтузиазм, чтобы сохранять энергетический заряд и импульс;

• обеспечить выполнение намеченного шага и уведомление о данном факте различных сторон. Здесь важную роль играет коммуникация: каждый должен знать, что происходит.

Еще один элемент традиционного управления проектами – необходимость вместе со всеми заинтересованными лицами принять решение относительно следующих позиций:

• функции и обязанности: кто за что отвечает?

• дедлайны: к какому сроку?

• методы и инструменты: как это должно быть сделано?

• ресурсы: какими средствами?

Также вы должны подготовить и согласовать смету на реализацию (к примеру, включить в нее возмещение дорожных расходов, если встречи будут организованы в офлайн-пространстве, оплату юридических расходов на составление контрактов, привлечение стороннего консультанта для координации плана реализации соглашения…).

Наконец, необходимо заранее запланировать ряд обзорных встреч, посвященных ходу реализации, чтобы все заинтересованные лица смогли поприсутствовать и поучаствовать в реальном процессе претворения договоренности в жизнь.

• Рекомендуем обсудить пункты реализации в заключительных точках соприкосновения и включить их в договор. Тогда они получат статус обговоренных условий.

• Для отработки согласованных пунктов необходимо будет организовать регулярные обзорные встречи. Хорошие навыки управления проектом будут очень полезны при реализации, координации и отработке соглашения.

• Проявляйте особенное внимание и бдительность в отношении любых изменений в обстоятельствах и соответственно адаптируйте договоренности. Политические, организационные, социальные и личные обстоятельства постоянно меняются. То, что было правдой сегодня, завтра вполне может оказаться ложью. В особенности это нужно учитывать в отношении долгосрочных договоренностей. Следует планировать действия на случай непредвиденных обстоятельств и возможности для корректировки достигнутых соглашений.

• Тщательно спланируйте адекватные каналы коммуникации для всех сторон, вовлеченных в переговоры и реализацию соглашения. Здесь полезно будет иметь стратегию коммуникации.

• Всегда имейте в виду, что ясность и транспарентность, целостность и уважение способствуют устойчивому партнерству и долгосрочным отношениям, а также соблюдению договоренностей.

• Никогда не забывайте, что заинтересованность – ключевой фактор с начала и до конца всего процесса.

• Переговоры тогда имеют успех, когда то, о чем было договорено, действительно реализуется на практике. Как упоминалось в главе 1, успех обусловлен не только качеством контента, но и эффективной реализацией.

В этой главе я делюсь с вами некоторыми соображениями по поводу влияния гендерных аспектов на точки соприкосновения, поведение переговорщиков и результаты переговоров. Слово «гендер» (во всех формах) используется для описания социальных конструкций, характеризующих мужчин и женщин, в то время как слово «пол» относится к характеристикам, которые определяет биология [114] World Health Organization. Gender: definitions. www.euro.who.int/en/health-topics/health-determinants/gender/gender-definitions (архив находится на https://perma.cc/FFP2-759X ) . В наши дни понятие «гендер» связано с определенным спектром разновидностей самоидентификации, которые необязательно ограничены понятиями мужского и женского. Во избежание путаницы в этой главе основные гендерные категории, которые мы будем обсуждать, относятся к переговорщикам мужского и женского пола.

Есть ли значимые различия в том, как ведут переговоры женщины и мужчины? И если да, сказываются ли эти различия на результатах переговоров? В некоторых частях света наблюдались и исследовались определенные (временами очень тонкие) различия в том, как договариваются мужчины и женщины. В чем же состоят эти гендерные различия? Как они повлияли на переговорные подходы и техники? Воздействуют они сильнее или слабее по сравнению с личностными свойствами на то, как вы себя ведете и как вас воспринимают?

В первой части данной главы вы найдете некоторые ответы. А следующая часть посвящена стереотипам и их влиянию на поведение. Стереотипы в самом деле существуют, и, хотя эти субъективные конструкции могут быть ложными, они тем не менее способны влиять на переговоры. Вполне распространенное явление, когда человек сам загоняет себя в ограниченные рамки стереотипов, и это зачастую отрицательно влияет на его стиль общения и переговоров, а временами – на его готовность реально договариваться.

В следующем разделе вводится понятие «гендерная реакция» и приводятся некоторые мысли и соображения по поводу того, как раса и культура влияют на гендерные различия в поведении переговорщиков. И наконец, я, как женщина-переговорщик с более чем 25-летним стажем, поделюсь с вами персональными мыслями и выводами по данной теме.

То, как вы себя видите, влияет на то, как вы себя ведете и как взаимодействуете, а значит, и на то, как ведут себя другие и как реагируют в ответ. Как писала Кэти Байрон, мысль сама по себе безобидна, пока в нее не поверят, и, к сожалению, мысли, в которые верят сильнее всего, редко являются самыми полезными или обнадеживающими [115] Katie B. (2019) The Work of Byron Katie. Byron Katie International, Ojai, CA. http://thework.com/wp-content/uploads/2019/02/English_LB.pdf (архив находится на https://perma.cc/ZD4Y-6XEL ). . Сюда входят в том числе такие: «Я недостаточно хорош», «В любом случае я не справлюсь», «Никто ко мне не прислушается, потому что я…»

Вы верите, что менее способны к роли переговорщика только потому, что вы женщина? Или мужчина? Или в то, что различия больше связаны с личностью, чем с гендерной принадлежностью? А может, правда кроется где-то посередине?

То, на чем человек сосредоточен, определяет его реальность. Перефразируя слова Ричарда Баха, автора книги «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» [116] Bach R. (1970) Jonathan Livingston Seagull: A story. Macmillan, New York. , если вы боретесь за свое ограничение, оно обязательно станет таковым.

Существуют различные виды поведения.

Как и стереотипы.

Согласно традиционному определению, стереотипы – это избыточно обобщенные атрибуты, которые ассоциируются с членами социальных групп, к примеру, «сдержанный англичанин» или «чокнутый технарь», причем подразумевается, что такое определение применимо ко всем членам данной группы [117] Hinton P. Implicit stereotypes and the predictive brain: Cognition and culture in ‘biased’ person perception. Nature, 2017. www.nature.com/articles/palcomms201786 (архив находится на https://perma.cc/7DLH-2ZXJ ). . Подобные ментальные картинки зачастую отражают излишне упрощенный, необъективный подход. Но вне зависимости от того, основаны они на фактах или социальных конструктах, гендерные стереотипы существуют и способны влиять на поведение в ходе переговоров.