Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

После этого вы ждете, какая будет реакция. Молчание – прекрасно. Согласие – тоже хорошо. Не принимайтесь обосновывать свое предложение или заполнять чем-то паузу. К сожалению, люди зачастую склонны слишком много говорить, приводя разнообразные доводы и впадая в излишние разъяснения. Этого делать не нужно – если вы так поступаете, значит, вы, вероятно, не сумели четко донести свою мысль в точках соприкосновения, или же ваше предложение включает новые (неожиданные) элементы.

Наблюдайте.

Ваш собеседник может отреагировать несколькими способами. Если вы замечаете удивление или гнев, это может означать, что вы добавили новое важное условие с эффектом разорвавшейся бомбы, не предупредив о нем заранее. Либо неверно истолковали то, о чем говорилось прежде. Или, может быть, забыли или проигнорировали какую-то просьбу. В чем бы ни заключалась причина, важно учитывать реакцию другой стороны и действовать, исходя из этого. Как упоминалось в главах 6 и 7, когда речь шла о коммуникации, если вы отмечаете гнев, молчание или отказ, никогда не принимайте это на свой счет, не старайтесь спорить и убеждать. Вместо этого проявите терпение и любознательность, чтобы восстановить доверие и ощущение безопасности (в процессе переговоров или обсуждения); не злитесь – спрашивайте.

Однако, как мы уже говорили, предложение должно отражать качество реализованных точек соприкосновения, а стало быть, представлять собой формальное закрепление того, что предварительно уже обговаривалось. Следовательно, реакции должны быть однозначные и далекие от удивления.

Если вы участвуете в многосторонних переговорах, важно иметь в виду следующее.

• Нужно добиться того, чтобы ни одна сторона не ощущала себя обойденной вниманием. Не создавайте ситуаций, когда какая-то сторона или лицо чувствуют, что две команды объединились против третьей: синдром «двое на одного».

• Если вы впервые озвучиваете свое предложение, то, возможно, пожелаете объяснить, как намерены действовать. Например: «Со своей стороны, как руководитель этой компании, я сначала представлю свое предложение А, а затем Б. Пожалуйста, не перебивайте, пока я не закончу. Потом я выслушаю комментарии и отвечу на вопросы». Или: «У меня есть предложение, которое предназначено для вас обоих. Пожалуйста, подождите с вопросами и замечаниями, пока не выслушаете предложение целиком».

Если одна из сторон чувствует себя «вне игры», то зачастую теряет вовлеченность в процесс и может даже замкнуться в себе, проявить агрессию или заблокировать дальнейшие договоренности. Один агрессивный участник может очень негативно повлиять на остальных, в зависимости от того, насколько его реакция выразительна и проявлена вовне. Помните: эмоции заразительны. Даже «замкнутый» язык телодвижений может оказывать воздействие. Обращайте внимание на даже слабые проявления недовольства и не забывайте, что устойчивость – признак успешных переговоров.

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно не соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой:

• дослушайте до конца, не перебивая;

• никогда не реагируйте, выдвигая контрпредложение;

• вместо этого используйте ее предложение в качестве отправной точки и договаривайтесь по каждой позиции по порядку, обсуждая моменты, не соответствующие тому, что у вас в уме, или являющиеся для вас сюрпризом.

Если вы напрямую выдвинете контрпредложение, четкой отправной точки для обсуждения не будет и, вероятнее всего, встреча пройдет беспорядочно; каждая сторона будет пытаться обсуждать именно то, что она выложила на стол переговоров.

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно в точности соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой и оно в точности соответствует вашему, дослушайте до конца, помолчите пару минут, а потом озвучьте готовность принять предложение в условном наклонении. Можно, например, сказать что-то вроде «Дайте подумать… если бы вы еще включили стоимость распечатки документов, мы готовы принять ваше предложение и подписать договор прямо сейчас».

Дело тут не в мелочности: немедленное согласие может заставить другую сторону решить, что с ней поступили несправедливо, что она, вероятно, упустила какую-то возможность, чего-то не учла, недополучила, что ею воспользовались или ввели в заблуждение. Если некто отвечает на предложение немедленным «да», это вызывает достойную сожаления, но распространенную реакцию, когда собеседник думает: «Я мог просить больше», «О боже, что я упустил?», «Что они скрывают?» Вместо прямого «да» сформулируйте контрпредложение с одним небольшим, символическим условием и посмотрите, насколько вы сумеете улучшить предложение. Переговоры должны закончиться, когда другая сторона ответит вам согласием. Как указывает Джош Дуди в статье о переговорах по заработной плате [108] Doody J. Never, ever utter these phrases in a salary negotiation. Fast Company, 2018. www.fastcompany.com/90246630/what-not-to-say-in-a-salary-negotiation (архив находится на https://perma.cc/55QQ-KE82 ). , как только вам говорят «да» или вам больше нечего попросить, заканчивайте переговоры.

После того как вы убедились, что по всем вопросам имеется четкое понимание, и понаблюдали за первыми реакциями, следует использовать для прояснения и отработки предложения те же инструменты, которые применялись в точках соприкосновения.

Никогда не забывайте, что вы нуждаетесь в другой стороне, чтобы заключить сделку. Это очень мощно действует, если вы всегда об этом помните: другая сторона на протяжении всего процесса переговоров остается вашей наилучшей возможностью и шансом. За исключением случая, когда ситуация по какой-то причине ухудшается и вы решаете прекратить дискуссию и уйти, всегда в ваших интересах как можно лучше контролировать собственные эмоции, сохраняя спокойствие и аналитический подход. Хорошие новости заключаются в том, что, как правило, когда вы переходите к шагу презентации официального предложения, стороны уже хорошо знакомы друг с другом, потому что у них было несколько встреч, чтобы все обсудить и сформировать доверительную атмосферу. Любые возможные признаки недопонимания и неприязни нужно обговорить и уладить их причины до презентации.

Воздержитесь от споров: вы здесь не для того, чтобы стоять на своем и убеждать других, а чтобы заключить сделку, создать партнерство, которое даст всем сторонам что-то, в чем они нуждаются. Вместо того чтобы заявлять: «Нет, это мне не подходит» (два слова отрицания), можете сказать: «Мне было бы удобнее…» (позитивный настрой). Отрицательные слова замедляют процесс и возводят барьеры, затрудняя сотрудничество. На первых порах использовать только позитивные слова непросто, но практикуйтесь – и дело пойдет.