Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

2. Вы должны знать, чего хочет другая сторона: в чем ее цель, каковы ее условия. Вы должны хорошо разобраться в ее ценностях: а они гибкие? Они подлежат обсуждению? Иными словами, вам нужно понять контент ее дорожной карты и все это записать себе в заметки.

В какой-то точке вы ощутите – все, вот он, тот самый момент! Пришло время поработать над предложением, которое – и вот тут соберитесь! – вберет в себя все ваши релевантные условия. Переходя к данному шагу, следует совершить три действия.

1. Чтобы инициировать процесс, еще в точке соприкосновения подведите итог, объясните, что сейчас вы в состоянии подготовить предложение, и сделайте перерыв, чтобы этим заняться. Если вы пришли к точке готовности во время соприкосновения, никогда не занимайтесь подготовкой предложения в присутствии другой стороны. Вместо этого подождите конца диалога и перерыва. Дело в том, что не стоит принимать на себя обязательства или идти на уступки, о которых вы можете потом пожалеть. Кроме того, не стоит создавать впечатление, будто вы склонны к поспешным реакциям.

2. Далее, обдумывать предложение стоит в приватном, тихом месте, где вы находитесь одни или с командой, если она у вас есть, в атмосфере, способствующей мыслительной деятельности. Помните: ни в коем случае не готовьте предложение в присутствии другой стороны. Разработка предложения – процесс длительный и вдумчивый, даже если в принципе в нем нет ничего особо сложного: все его элементы следует обсуждать в точках соприкосновения. Вы делаете паузу, «заякориваетесь» в себе и своей дорожной карте – и анализируете.

3. Наконец, чтобы подготовить предложение и отработать его на следующих шагах, вы сотрудничаете со своей командой, задействуя экспертов и помощника главного переговорщика, если таковые имеются.

Если обсуждения прошли хорошо и плодотворно, подготовка и отработка предложения труда не составляют, как и формальное закрепление того, о чем говорилось. Предложение не должно содержать новых элементов (разве только чисто символические и практически не связанные с финансами). Никаких сюрпризов, никаких «эффектов разорвавшейся бомбы» в предложении! Иными словами, не должны являться на свет никакие важные новые условия, которые ранее не обсуждались и могут стать для другой стороны абсолютной неожиданностью.

В точке соприкосновения приходит момент, когда вы чувствуете, что получили всю необходимую информацию, обсудили все условия (как свои, так и другой стороны) и сформировали представление о том, как должно выглядеть потенциальное соглашение. Чтобы убедиться, что вы ничего не упустили, после заключительного подведения итогов можете спросить, не следует ли вам еще о чем-то знать, не хочет ли другая сторона задать последние вопросы.

Затем вы удаляетесь – идете готовить предложение со своей командой. Будьте внимательны – не оставляйте в переговорной комнате ничего, что использовалось в ходе встречи и не предназначено для посторонних глаз.

И вот вы оказались в спокойной обстановке. Теперь нужно сделать следующее:

1. ПРОВЕРЬТЕ, ЧТО ВЫ

– правильно воспользовались дорожной картой

– воссоздали дорожную карту другой стороны (и возможно более отчетливо понимаете ее желания)

2. ВСЕ ВЗВЕСЬТЕ

3. ПОЗИЦИОНИРУЙТЕ РЕАКЦИЮ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

4. ПРИМИТЕ РЕШЕНИЕ ОТНОСИТЕЛЬНО СТРАТЕГИИ: ЕСЛИ Я ПРИНИМАЮ ИХ УСЛОВИЯ – ЧТО ВЗАМЕН?

5. РЕШИТЕ, КАК ВЫ ХОТИТЕ ОТРЕАГИРОВАТЬ НА НУЖДЫ И ПОТРЕБНОСТИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

6. СФОРМУЛИРУЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: «ЕСЛИ ВЫ… ТО Я…»

7. ПРИМИТЕ РЕШЕНИЕ: ИДТИ ДАЛЬШЕ ИЛИ НЕТ?

1. Проверьте

Сначала необходимо проверить, действительно ли вы использовали дорожную карту полностью и удовлетворительным образом: вы сумели донести до другой стороны свою цель (не «Я предполагаю, что они все поняли», а «Я действительно сумел озвучить свою цель?»)? Вы упомянули о жизненно важных и самых важных своих условиях и соответствующих амбициях? Иными словами, вы сумели эффективно пройти шаг подготовки (составили дорожную карту)?

Затем следует так же старательно проглядеть свои заметки. Вы знаете, чего хочет другая сторона? Какова (как они сказали) их цель? Каковы их условия? Вы проверили озвученные ими цифры на гибкость и обсуждаемость? Вы знаете, что для другой стороны важнее всего? Внимательно ли вы слушали и наблюдали? Вам предоставили информацию? И как отреагировали на ваши условия и амбиции?

2. Взвесьте/сбалансируйте свои условия

Теперь вы в состоянии взвесить или сбалансировать свои условия. Для этого просмотрите список своих условий и по каждому жизненно важному условию присвойте показатель: амбиции – 100 баллов, а ограничению – 0 (ноль) баллов.

Для необязательных, дополнительных или «шампанских» условий сами решите, сколько баллов присваивать каждой амбиции, исходя из относительной важности условия для вас в данный конкретный момент своей жизни.

ПРИМЕР (повторим пример из главы 5)

Предположим, вы ведете переговоры о новой должности, которая предоставит вам фантастические карьерные возможности. Офис компании находится в центре большого города, где всегда проблемы с парковкой. Так как вы проживаете в удаленном районе, где редко ходит общественный транспорт, добираться в офис придется на машине. Поэтому вы принимаете решение, что одним из условий будет пропуск на корпоративную стоянку. Это, однако, не жизненно важное условие, поскольку отсутствие такого пропуска не заставит вас отказаться от потрясающей работы, хотя и осложнит вам жизнь.

Условия «бокал шампанского» не могут иметь ограничения или нулевого значения, поскольку они не жизненно важные. Поэтому для каждого «шампанского» условия вы взвешиваете его относительную значимость и присваиваете максимальное количество баллов (которое не может быть больше или равно 100). Ниже приводится инструмент для оценки амбиций и ограничений, чтобы вы поняли, как взвешивать или балансировать свои условия.

В незаполненном виде инструмент взвешивания условий похож на таблицу 10.1. Вы начинаете с того, что присваиваете баллы каждой амбиции и вписываете в колонку «Амбиции», затем присваиваете значение 0 (ноль) ограничениям для жизненно важных условий (и только им). Только после взвешивания условий (см. пример и табл. 10.2) вы можете заполнять колонку «Реакция другой стороны».

Таблица 10.1

Пример: Я хочу получить эту великолепную работу на определенных условиях.