Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вам приходилось замечать, что когда вы идете на встречу в подавленном настроении, неуверенные в себе, с пониженной самооценкой, то зачастую и результаты бывают плохие? С другой стороны, если вы идете с высоко поднятой головой, хорошо себя чувствуете, заякорены, уравновешены, то все, похоже, само играет на вас? Вы влияете на результаты. В те вещи, на которые вы обращаете внимание, вы вкладываете энергию и креативность. Измените подход с «Я неудачник, это никогда не сработает» на «Думаю, будет непросто, но возможно, и я приложу все усилия. Это может сработать, почему бы нет?»

Опять-таки, согласно результатам исследований, регулярная медитация культивирует позитивное отношение к жизни и положительно влияет на самооценку. Даже просто глубокое дыхание может помочь. Глубокие вдохи и выдохи запускают биологическую реакцию, снижающую сердцебиение и кровяное давление. Это, в свою очередь, помогает расслабиться и успокоиться во время переговоров [96] Bergland C. The neurobiology of grace under pressure. Psychology Today, 2013. www.psychologytoday.com/intl/blog/the-athletes-way/201302/the-neurobiology-grace-under-pressure (архив находится на https://perma.cc/8GT9-SGPP ). .

Если вы ощущаете положительный настрой и уверенность в себе, то как бы материализуете тот факт, что верите в возможности договориться, что переговоры будут успешными, что вы готовы к партнерству, что вы убеждены – все возможно. Вас воспринимают как человека, полностью убежденного в возможности получить результат, найти решение. Уверенность и убежденность так же заразительны, как и оптимизм. Позитивный настрой в точках соприкосновения инициирует диалоги, ориентированные на решения, помогает сосредоточиться на поиске решений и путей их достижения, на креативности, а не на проблемах и сложностях. Положительные эмоции связаны с позитивными социальными взаимосвязями, которые являются фундаментом долговременных, партнерских, неконфронтационных отношений.

Интуиция и переговоры

Как уже говорилось, социальная интуиция включает в себя такой важный элемент, как осознание другой стороны. Как показали исследования, у людей, регулярно занимающихся медитацией, наблюдаются физические изменения структуры мозга, особенно в участках, связанных с концентрацией, интуицией и управлением эмоциями [97] Тибетские монахи обладают повышенной интуицией. В 2008 году ученые-нейробиологи из Университета Нью-Йорка провели МРТ-сканирование мозга более двадцати буддийских монахов во время медитации. Вот некоторые выводы, сделанные этими и другими исследователями. – Медитация в положительную сторону изменяет внутреннюю работу и нейронные связи головного мозга. Это явление известно как нейропластичность. – Области мозга, отвечающие за ощущение счастья (префронтальная кора), гораздо активнее. – Мозг медитирующих людей склонен к реорганизации. Это означает, что люди испытывают чувство единства с окружающим миром. – Электроэнцефалограммы буддийских монахов намного сильнее изменяются в течение медитации, что подразумевает повышенный уровень внешнего и внутреннего мышления. – Мозговой деятельности этих людей свойственен повышенный уровень сфокусированности, памяти, научения, осознанности и «нейтральной координации». – Монахи не испытывают тревоги, депрессии, аддикции (поведенческих зависимостей) или иных соответствующих ощущений. Eco Institute. The meditating monk’s incredibly powerful brain. https://eocinstitute.org/meditation/buddhist-monk-meditation-2/ (архив находится на https://perma.cc/4BR6-6HX5 ). . Интуиция помогает ощущать мысленный настрой другой стороны, замечать микросигналы, которые в противном случае часто проходят незамеченными. Интуиция помогает заметить, когда атмосфера становится напряженной или, наоборот, напряжение спадает, когда нужно сменить темп или предложить сделать перерыв, когда лучше оставить все как есть, а когда мягко настоять на своем. В статье в журнале Forbes Дина Каплан делится опытом:

«Блокируя поток мыслей во время медитации, вы развиваете интуицию, начиная замечать слабые сигналы, которые идут от других людей, – например, когда они смотрят куда-то вдаль, начинают поигрывать собственными волосами или говорить более эмоционально. Теперь я нутром ощущаю подобные намеки и понимаю, к примеру, когда собеседник озвучивает ключевой для него момент» [98] Kaplan D. Meditation: A secret superpower for negotiation. Forbes, 2016. www.forbes.com/sites/dinakaplan/2016/07/13/meditation-a-secret-superpower-for-negotiation/#251b40b4be6e (архив находится на https://perma.cc/5XED-JDY6 ). .

В своей работе «Невербальная коммуникация в переговорах» [99] Wheeler M.A. and Nelson D. Nonverbal communication in negotiation. Harvard Business Publishing, 2003. revised 2009, https://hbsp.harvard.edu/product/903081-PDF-ENG (архив находится на https://perma.cc/F6T3-NELY ). Майкл Э. Уилер и Дана Нельсон пишут о том, как высока степень подсознательного в общении, а следовательно, интуиция играет основополагающую роль для улавливания необходимых сигналов. Вот их выводы.

• Мы транслируем другим людям гораздо больше информации, чем заключается в словах.

• Подобные коммуникации в основном происходят неосознанно.

• Наши невербальные сигналы порой противоречат словам, которые мы используем.

• Считывание невербальных сигналов – это искусство, а не наука.

• Невербальную коммуникацию следует истолковывать в контексте более широкого взаимодействия между всеми сторонами.

Тот, кто регулярно практикует медитацию, воспринимает вещи, которые трудно объяснить явным образом.

Спокойствие ума и его положительное влияние на креативность

В главе 3 были представлены четыре предварительных условия для вступления в процесс переговоров. Одно из них – креативность. Креативность – основа всему. Прежде всего, она связана с обдумыванием условий и построением дорожной карты. Также она очень к месту в точках соприкосновения, от нее зависит ваше видение вещей, в особенности препятствий, которые порой возникают. Взгляд на трудности как на вызов судьбы помогает меньше на них зацикливаться. Умственное возбуждение усиливает путаницу, а спокойствие ума способствует прозрениям – бесценное качество, когда необходимо принять сбалансированное решение. Наблюдать, не оценивая, просто осознавать, улавливать тончайшие сигналы – все это целая история, которая, если уметь слушать, повысит качество ваших решений и креативность в поисках альтернативных путей к цели.

Фокус на возможностях и креативном мышлении (например, концентрация на том, что можно предпринять, чтобы на свет появилось решение, идея и т. п.), избегающем языка, ориентированного на проблемы, поможет сосредоточиться на позитивном, ориентированном на решения языке, например, на использовании гипотетических вопросов «что если», на подходе «предположим, мы подписали этот договор».

Находясь в спокойном состоянии ума, в спокойном внутреннем пространстве, вы сможете сохранить более отрешенное настроение, способствующее нейтральному, безоценочному наблюдению, и решить, как себя вести, даже если происходящее вам не нравится. Если вы будете по возможности сохранять осознанность мышления, наблюдать динамику взаимодействия, сознательно принимать решения, к примеру, взять перерыв, пойти погулять и вернуться освеженным, а возможно, даже с другим пониманием и оценкой ситуации, если вдруг наблюдается «затык», это может зачастую приносить наилучшие результаты [100] Vessantara D. (2017) Tales of Freedom. Windhorse Publications, Cambridge, UK, 166. . Психолог Элис М. Айзен отмечала, что положительные эмоции способствуют формированию широкого спектра важных типов социального поведения и мыслительных процессов, которые усиливают креативность, улучшают переговорные процессы и результаты, развивают вдумчивое, открытое, гибкое мышление и способность к решению проблем [101] Bannink F.P. (2010) Handbook of Solution-Focused Conflict Management. Hogrefe Publishing, Cambridge, MA, 91. .