Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Повышенная степень якорения, контроля собственных эмоций, открытости ума поможет вам продвигаться к другим людям из более мощного, безопасного внутреннего пространства и постоянно осознавать, что ваш собеседник в данный момент – это ваша наилучшая возможность и партнер в переговорах. Это создаст доверительную атмосферу, ориентированную на принятие решений.

• Социальная интуиция – очень влиятельное качество, которое стоит нарабатывать. Она основана на самосознании, осознании другого человека и способности наводить мосты между собой и другой стороной, налаживать взаимосвязь.

• Социальная интуиция отличается от невербальной коммуникации. Последняя связана с кодированием и декодированием смыслов на базе определенных невербальных сигналов, в то время как социальная интуиция дает более полное понимание ситуации и оказывает целостное воздействие на нее [102] Schneider A.K. and Ebner N. (2017) Social intuition, in The Negotiator’s Desk Reference, ed. C. Honeyman and A.K. Schneider. Marquette University Law School, Legal Studies Research Paper Series, Research Paper No. 18–05). .

• Один из способов развить социальную интуицию – это регулярная практика безоценочного осознанного наблюдения, например, медитации.

• Якорение в сфокусированном, спокойном внутреннем пространстве повлияет на уверенность в себе и невербальный язык. Это, в свою очередь, отразится на микроповеденческих сигналах, постоянно транслирующих послания людям, с которыми вы общаетесь и договариваетесь, влияя на их реакции и формирование доверия.

• Высокая степень сфокусированности и осознания других людей, того, что происходит явным и менее явным образом, даст вам огромное преимущество в плане отслеживания сигналов и действия в соответствии с ним (если действие – именно то, что требуется).

• Осознание своих собственных эмоций и тонких реакций даст возможность понять, когда и каким образом вы будете с осторожностью что-то транслировать вовне, лучше контролировать вербальный и невербальный язык и, возможно, укажет, когда настал момент сделать перерыв, изменить ритм, настоять на своем или временно отступить.

• Важно включать интуицию и – временами – действовать на основе интуитивных прозрений в процессе переговоров. Всегда помните: интуицию можно проверить, например, следующими утверждениями: «У меня ощущение, что данное предложение является/не является…», «Кажется, тут есть какая-то неопределенность…»

• Умение слушать, не оценивая, быть «в моменте», всегда фокусироваться на том, что говорят другие, поможет вам понять, что в действительности происходит.

• Налаженная взаимосвязь с другим человеком, осознание не только когнитивных факторов, но и эмоционального контента позволит лучше понять взгляды другой стороны и общую ситуацию.

• Умение слушать, находясь в спокойном внутреннем пространстве, заякориться в себе и своей цели (дорожной карте), в то же время сохраняя фокус на происходящем, способствует креативности. А если вы позволяете полностью захватить себя или увлечь эмоциям (например, ощущениям угрозы, страху или гневу), то затемняется ваш разум и подрывается креативное мышление.

Следующие две главы посвящены заключительным двум шагам переговорного процесса: шагу 4 (предложение) и шагу 5 (реализация). Как только соблюдены все необходимые условия, как только вы собрали всю требуемую информацию, прошли по своей дорожной карте и знаете, как другая сторона реагирует на ваши условия, как только вы узнали, каковы ее нужды и условия, – тогда и только тогда наступает момент, когда нужно сделать паузу и начать обдумывать свое первое предложение.

В главе 10 последовательно разъясняется, что нужно сделать, чтобы сначала подготовить, а затем представить свое первое предложение, получив в итоге подписанное и утвержденное соглашение. В главе 11 говорится о требованиях к практической реализации достигнутого соглашения.

Как только вы озвучили свое желание, изучили условия, при которых другая сторона полностью или частично на ваши условия соглашается, выяснили, чего она хочет, и обсудили условия, на которых вы готовы договариваться и соглашаться (полностью или частично) на ее условия, тогда и только тогда приходит время обдумать свое первое предложение. Цель Шага 4 (предложение) – навести мосты между тем, чего хотите вы, и тем, чего желает другая сторона. Сюда относится подготовка проекта первого предложения, его презентация, обсуждение и работа над ним с целью достичь договоренности. Это итог всего, что происходило в разнообразных точках соприкосновения, закрепление того, что обсуждалось, в форме обязательства.

Опять-таки напомним: процесс переговоров обладает качеством итеративности, так что может понадобиться ряд дискуссий, где предложение станет отправной точкой, а за этим последует работа над несколькими вариантами предложений. Таким образом, конечная цель – выйти на обсуждаемое предложение, согласованное всеми сторонами, в котором все в той или иной мере увидят свой интерес.

Вам придется запастись терпением и непременно устойчивостью, неуклонно сохраняя веру в то, что результат возможен. Говоря словами Барака Обамы, если вы идете верным путем и готовы упорно им следовать, то в итоге добьетесь успеха [103] Durickas M. Quote of the day: If you’re walking down the right path and you’re willing to keep walking, eventually you’ll make progress. Contemporaries, 2019. www.bostoncontemporaries.com/2019/03/01/quote-of-the-day-if-youre-walking-down-the-right-path-and-youre-willing-to-keep-walking-eventually-youll-make-progress/ (архив находится на https://perma.cc/ AB49-FLDE). . Поэтому хорошо подумайте, прежде чем опускать руки.

Прежде всего, изучите предпосылки для того, чтобы приступить к подготовке предложения, и тогда вы поймете, что готовы идти дальше, выходя из точки соприкосновения. Подготовка предложения – дело несложное, хотя и здесь понадобится определенная степень тщательного анализа. В следующей части этой главы мы последовательно рассмотрим необходимые действия, которые помогут вам в этом, и в заключение узнаем, как происходит отработка и презентация предложения.

Для начала работы над предложением требуется наличие определенных элементов. Чем эффективнее были точки соприкосновения, тем проще это обеспечить, поскольку предложение – это не просто формализация того, что обсуждалось на встречах. Вот две предпосылки для перехода к этому шагу.

1. Вам потребуется ваша дорожная карта с откликами другой стороны на то, что вы озвучили, на ваши амбиции и условия. По каждой из заявленных вами амбиций нужно знать, что вам ответили: да, нет, возможно? Были ли у других людей сомнения, удалось ли вам ощутить, что они готовы проявить гибкость? Эта информация имеет основополагающее значение, догадки тут недопустимы.