Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Отдавать отчет в эмоциях, прежде чем они инициируют автоматическую реакцию (которая, к сожалению, редко бывает адекватной), – это навык, который стоит приобрести каждому переговорщику. А поскольку эмоции поддаются регулированию, в первую очередь нужно научиться их осознавать.

Один из способов управления эмоциями, который приобретает все большую популярность благодаря своей эффективности, – это регулярно практиковать медитации и так называемое безоценочное осознанное наблюдение (БОН) [85] Ricard M. and Singer W. (2017) Beyond the Self: Conversations between Buddhism and neuroscience. The MIT Press, Cambridge, MA. . «В процессе подобной медитативной практики цель медитирующего – сохранять внимание по отношению к сиюминутным внутренним и внешним событиям, не вынося суждений, проявляя принятие, любознательность и открытость» [86] Hölzel B.K., Lazar S.W., Gard T., Schuman-Olivier Z., Vago D.R. and Hoelzel U.O. How does mindfulness meditation work? Proposing mechanisms of action from a conceptual and neural perspective. Perspectives on Psychological Science, 2011, 6, 6, P. 537–559. . БОН (сочетается оно с медитацией или нет) подразумевает осознание того, что происходит на физическом и психологическом уровнях, физических ощущений и биологических откликов, как бы неуловимы они ни были. Это осознание «здесь и сейчас», простое умение замечать и наблюдать.

Почему это так важно и как можно усовершенствовать навыки переговорщика?

Когда вы осознаете, что происходит на физическом уровне, то отмечаете свои ощущения по мере их возникновения. Когда вы замечаете, что происходит, то делаете паузу на долю секунды. Эта доля секунды поможет избежать (или замедлить) автоматическую реакцию, которую активирует тот или иной триггер, и, таким образом, сформировать пространство возможностей для адаптирования своего отклика под ситуацию. Как отмечал психиатр, переживший холокост, Виктор Э. Франкль, «между стимулом и откликом лежит целое пространство, и в этом пространстве заключается наша сила и наша свобода» [87] Frankl V.E. (1946) Man’s Search for Meaning, Beacon Press, London. .

Ведя переговоры, вы можете слишком сильно среагировать на то, что воспринимаете как несправедливость, и автоматически огрызнуться или закрыться. Сильное волнение, гнев, желание, страх – все они окрашивают ваше восприятие, и вы лишаетесь четкости видения. Зачастую вы даже не осознаете воздействия этих эмоций на собственную жизнь. Именно благодаря созданию минутного пространства переговорщик имеет возможность скорректировать свой отклик и отношение, сохраняя ориентированность на решение.

Например, в точке соприкосновения некто заявляет обвиняющим тоном: «Вы всегда начинаете подробно рассказывать о своем прошлом опыте и своей экспертности, а нам это просто неинтересно. Вы нас не слушаете и всегда закрыты по отношению к новым идеям». Вы чувствуете, как сжимаются зубы или, возможно, кулаки, а ладони начинают потеть. Возможно, у вас сосет под ложечкой. Это реакция желудка на обиду или нападение, и вы испытываете позыв «бить» (атаковать) в ответ или «бежать» (встать и покинуть переговоры). А если вы молча отметите, что происходит («Мне действительно неприятно то, что было сказано. У меня ком в желудке, сжаты кулаки»), то заблокируете синдром автоматической реакции и обратитесь к аналитической части (коре) головного мозга. Это позволит вам обдумать скорректированный ответ, например: «Мне очень жаль, что вы так это воспринимаете. Однако я полностью убежден, что мы многое можем извлечь из опыта всех, кто здесь присутствует. Возможно, мы обдумаем, как его применить так, чтобы это было приемлемо для всех, – к примеру, отведем в начале встречи время, когда каждый сможет высказаться».

Хотя это и непросто, но регулярные БОН-практики могут помочь и действительно помогают. Если вы столкнулись с сильными эмоциями, «телесные ощущения помогают вернуть переговорщиков в “здесь и сейчас”, например, перенаправив внимание на дыхательные ощущения, когда ум неспокоен или захвачен потоком мыслей» [88] Bornemann B. and Singer T. Taking time to feel our body: Steady increases in heartbeat perception accuracy and decreases in alexithymia over 9 months of contemplative mental training. Psychophysiology, 2017, 54 (3), P. 469–482. .

Хороший контроль эмоций важен по нескольким причинам.

Прежде всего, эмоции обладают качеством контагиозности, «заразности», влияют на настрой в точке соприкосновения и настроение участников.

Во-вторых, эмоции влияют на то, что вы говорите и как себя ведете. Когда на вас нападают (будь то реальная или воображаемая угроза), вспомните о дыхании, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов – это поможет сохранять спокойствие, сталкиваясь с прессингом, и не допускать избыточных реакций. Представьте, что вас серьезно раздражает человек, который вечно вас перебивает. Если вы сумеете контролировать свои эмоции, то есть свой гнев, они будут не так заметны, а вы с большей вероятностью сумеете спокойно отреагировать (в режиме Жирафа [89] Rosenberg M. (2015) Nonviolent Communication, 3rd edn, Puddle Dancer Press, Encinitas, CA. ), например, заявив, что вы бы хотели, чтобы вас слушали, не перебивая, или попросив прояснить базовые правила для участников встречи [90] См. о точках соприкосновения в главе 6 и о методах ненасильственного общения в главе 7. . Пока вы внимательно наблюдаете за участниками, собравшимися за столом переговоров, другие также наблюдают за вами и делают свои выводы относительно того, что видят и чувствуют. Следовательно, в ваших интересах осознавать и проявлять особое внимание к тому, что вы показываете окружающим, – «заякориться», сохранять контроль, порой улыбаться, всегда быть сосредоточенным. Необычайно полезно обращаться к эмоциям лицом, а не отворачиваться от них. Для этого нужно сначала признать их существование, а затем попытаться понять: «Почему я чувствую то, что чувствую?», «Я что-то упустил?», «Могут ли здесь быть скрытые мотивы?» Временами эмоции сигнализируют, что не все идет как должно с точки зрения динамики взаимодействия в точке соприкосновения. Это в свою очередь даст пищу вашей интуиции и снабдит ценными намеками.

Таким образом, с точки зрения языка переговоров в ваших интересах найти для себя способ управлять эмоциями. Медитация – только один из способов.

Научный мир все чаще обращается к исследованию воздействия медитации на общее благополучие организма [91] Hölzel B.K., Lazar S.W., Gard T., Schuman-Olivier Z., Vago D.R. and Hoelzel U.O. How does mindfulness meditation work? Proposing mechanisms of action from a conceptual and neural perspective, Perspectives on Psychological Science, 2011, 6, 6, 537–59; M. Ricard and W. Singer (2017) Beyond the Self: Conversations between Buddhism and neuroscience, The MIT Press, Cambridge, MA. . Эти исследования, многие из которых опираются на результаты МРТ и опросы, говорят о следующих эффектах медитации:

• повышенные контроль внимания и концентрация;

• повышенная способность управлять своим телом;

• лучшее управление эмоциями;