Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Как упоминалось в главе о контекстуальном анализе (гл. 4), мультикультурная среда может принести сюрпризы. Онлайн-соприкосновения помогают избежать возможных ошибок или недочетов, связанных с культурными традициями: к примеру, обмениваться рукопожатиями или нет, как обставить помещение для офлайн-встречи.

А вот на встречах в онлайне не надо беспокоиться о том, кого рядом с кем посадить. Если в этом смысле возникает проблема при пользовании сессионными залами, всегда возможно вручную распределить людей по залам с помощью специальных приложений для видеоконференций.

Также отмечалось, что, каким бы удивительным это ни кажется, существуют весомые экологические причины организовывать встречи в онлайне, в особенности если иностранные участники предпочитают прибывать на встречу самолетом.

Один из самых распространенных недостатков проведения онлайн-встреч – это трудности с полноценным отслеживанием телодвижений и периферическим зрением в помещении. Отмечалось, однако, что взаимодействие в компьютерной среде не препятствует, а просто замедляет передачу социоэмоциональной информации [71] Griessmair M., Hippmann P., Gettinger J. Emotions in e-Negotiations. Доступно на: https://www.researchgate.net/profile/Leonardo_Christov-Moore2/ . В онлайн-среде выражение лица и паравербальный язык можно считывать с таким же успехом, как и при личном присутствии. Более того, иногда выражение лица лучше различимо именно в онлайне, поскольку камера может сфокусироваться на конкретном человеке, позволяя сосредоточиться на невербальных сигналах отчетливее, чем если бы он был перед вами вживую: ведь пялиться на человека грубо и неуважительно.

Еще один недостаток – это сложность с вовлечением в неформальный разговор, поскольку нельзя, к примеру, отойти к кофе-машине или выйти подышать на свежий воздух. Таким образом, налаживание и укрепление доверительности требует иных средств. Например, хотя это менее осмотрительно и более явно, иногда можно отправить кому-то персональное приватное сообщение или попросить отдельный сессионный зал. Порой, в зависимости от сложности ситуации и степени вашего знакомства с участниками переговоров, можно, помимо официальных точек соприкосновения, организовать двустороннюю неформальную дискуссию, чтобы лучше познакомиться с другой стороной. Можете также позвонить людям по телефону в перерыве между сессиями – есть и такая возможность, которую часто упускают из виду, хотя она очень ценная.

Не все в одинаковой степени обладают цифровой грамотностью. Не каждый свободно себя чувствует в интернете – из-за необходимости работы с техникой (техническая неграмотность) или просто из-за самого факта пребывания в онлайне. Нужно с осторожностью включать в состав участников тех, кто склонен «уходить в тень» и отмалчиваться или путаться при работе с онлайн-инструментарием и приложениями. Если существует дисбаланс в доступности и умении работать с онлайн-средствами, некоторые люди окажутся в сильно неравном положении.

Хотя в ряде мультикультурных ситуаций онлайн-среда поможет снизить риски ошибок, как мы уже говорили, порой она же и выдаст ряд сюрпризов. Если переговоры проходят в мультикультурном контексте, могут возникнуть проблемы с соблюдением культурных традиций: к примеру, люди реагируют в разном временном темпе. В некоторых культурах принято переходить сразу к делу, а в других необходимо сначала неформально пообщаться, просто поболтать, чтобы создать доверительную обстановку: без этого переговоры невозможны. В одной статье Гарвардского университета о преодолении культурных барьеров говорилось:

«Представители западного мира проявляют нетерпение, когда ритуалы и, казалось бы, не относящиеся к делу беседы с переговорщиками из стран Ближнего Востока затягивают процесс. Но по другую сторону стола такие взаимодействия жизненно важны для доверительности на переговорах. Конечно, общекультурные тенденции далеко не всегда применимы к отдельным лицам, но мудро было бы признать, что наши собеседники могут ощущать время совсем иначе, чем мы» [72] Ojuri A. How to overcome cultural barriers in communication: Cultural approximations of time and the impact on negotiations. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/international-negotiationdaily/telling-timein-different-cultures/ (архив находится на https://perma.cc/XC4L-GS78 ). .

Необходимо тщательно прорабатывать вопросы безопасности и конфиденциальности, в особенности если различные стороны, участвующие в переговорах, находятся в разных точках земного шара. В разных странах разные законы, и это способно усложнить переговоры сильнее территориальной удаленности. Как говорилось ранее, все эти моменты необходимо отследить в полной мере на этапе контекстуального анализа, обсудить и согласовать.

Люди ведут себя и думают по-разному и в разном темпе, будь то в интернете или с глазу на глаз. Остерегайтесь реагировать слишком поспешно; не все думают и говорят с одной и той же скоростью. Иногда отклик занимает больше времени, чем ожидалось, порой двое участников перебивают (или кажется, что перебивают) друг друга. Поскольку представители рода людского склонны выносить скорые суждения и делать предположения, помните, что проблема может заключаться в качестве интернет-соединения – или просто в разных личных качествах. В статье «Онлайн-переговоры в период социального дистанцирования» Гарвардская школа переговоров предупреждает: если ваш собеседник молчит, важно не делать автоматического предположения, что он испытывает трудности или игнорирует вас, чтобы получить преимущество. Более того, убедительно рекомендуется не переходить в немедленное наступление, если сообщение покажется вам грубым или резким, а переспросить, не нуждается ли другая сторона в чем-либо. Если вы будете сохранять концентрацию на отношениях, а не только на результате, это поможет выстроить доверительные отношения и прийти к долговременному соглашению [73] Shonk K. Online negotiation in a time of social distance. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/online-negotiationin-a-time-of-social-distance/ (архив находится на https://perma.cc/T73E-2V8R ). .

И, наконец, некоторые люди устают от долгого сидения перед экраном и просто хотят встретиться лично.

Существуют ли заметные отличия между качеством договоренностей, достигнутых на онлайн– и офлайн-переговорах? Пока что нет свидетельств, позволяющих предположить, что переговоры, ведущиеся в основном (или целиком) в онлайне, приводят к лучшим или худшим результатам, чем переговоры в физической среде. Рэчел Кросон в своей работе утверждает:

«Итоговые договоренности, достигнутые в опосредованной компьютерной среде, в определенной мере более интегративны, чем переговоры лицом к лицу, и это позволяет предположить, что переговоры на больших расстояниях с использованием информационных технологий ничего не теряют в плане эффективности. Во-вторых, договоренности, достигнутые в компьютерной среде, значительно более равноправны, чем те, к которым приходят при личном контакте» [74] R T A Croson. Look at me when you say that: An electronic negotiation simulation. Simulation and Gaming, 1999. https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/104687819903000105 (архив находится на https://perma.cc/86Z8-B3BE ). .