Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

По моему опыту, комбинация офлайн– и онлайн-соприкосновений с электронной связью очень полезна. После контактов, в которых стороны участвуют виртуально и лично, всегда следует направлять по электронной почте сводные отчеты и поясняющие документы.

• Платформа онлайн-взаимодействия – это инструмент, и только. Доверие и взаимопонимание нужно выстраивать независимо от выбранной технологии.

• Прежде чем начинать общение, улыбнитесь – так вы транслируете микросоциальные сигналы приветствия участникам. Всегда помните: камера включена, за вами наблюдают, и в фокусе – ваше лицо.

• К онлайн-встречам применимы те же правила, что и к физическим, но есть несколько дополнительных правил: например, ставить на паузу любые уведомления, чтобы не отвлекаться. Обязательно сообщите об этом всем участникам.

• Инструменты и технологии предназначены для того, чтобы помогать вам в использовании новых возможностей, а не для того, чтобы за ними прятаться или использовать как «лишние очки» против тех, кто меньше знаком с компьютерной средой или чувствует себя некомфортно в онлайне. По возможности все участники должны иметь сходный уровень цифровой грамотности [75] Производительность средства коммуникации определяется не только самим средством, как гласит теория богатства медиавозможностей, но еще и пользователем: чем лучше пользователи умеют обращаться с EMC, тем эффективнее они кодируют и декодируют сообщения, и тем богаче канал коммуникации в плане социоэмоционального контента. Итак, хотя средство коммуникации может налагать определенные ограничения на процесс взаимодействия, именно с его помощью люди обращаются с табло электронных торгов, которое в первую очередь и определяет взаимодействие в процессе переговоров. .

• В зависимости от переговорных рамок и сложности контактов вы можете предложить организовать краткую тренировочную сессию или направить ссылку на инструкцию. Постарайтесь, чтобы это не выглядело по-менторски и высокомерно.

• Все время держите в уме и принимайте в расчет разницу в уровнях компьютерной грамотности и личностных свойствах (например, разницу в скорости реакции на вопросы или разницу в ловкости обращения с техническими опциями).

• Старайтесь не смотреть на онлайн-встречи как на второсортный вариант. При надлежащей реализации опыт, исполнение и качество в онлайне ничуть не хуже, а порой и лучше, чем в физической среде [76] Weller M. The COVID-19 online pivot: Adapting university teaching to social distancing. LSE, 2020. https://blogs.lse.ac.uk/impactofsocialsciences/2020/03/12/the-covid-19-online-pivotadapting-university-teaching-to-socialdistancing/ (архив находится на https://perma.cc/XX3Z-V7TP ). .

• Не перебарщивайте с техникой, увлекаясь новомодными гаджетами. Сохраняйте простоту и человеческий подход.

• Онлайн-встречи должны быть короче, с большим количеством коротких перерывов, чтобы отдохнуть и расслабиться. Поэтому на этапе контекстуального анализа запланируйте больше времени на этап достижения договоренностей.

• Не забывайте о часовых поясах, планируя встречи с людьми из разных точек планеты.

• Возможно и даже желательно иногда просто позвонить по телефону и быстро получить ответ – это традиционное средство, которое часто упускают из виду.

• Обязательно проверьте интернет-соединение и функционал до начала встречи.

И слова, высказанные вслух, и невербальный язык хотя и очень важны, но не полностью характеризуют превосходного переговорщика.

Две основные темы этой главы во многих отношениях определяются понятиями «позиция» и «социальная интуиция». Позиция – это результат эмоций, концентрации, стресса и многого другого. Важность позиции и ее влияния на динамику переговоров в целях достижения эффективных и устойчивых договоренностей будет рассматриваться в разделах этой главы. Позиция, поведение, эмоции, то, во что вы верите и как это демонстрируете, как вы общаетесь и взаимодействуете с другими сторонами, насколько комфортно, решительно и уверенно себя ощущаете и действуете, сильно влияет на исход переговоров. Кроме того, все эти факторы окажут воздействие на паттерн взаимодействий и взаимоотношений, которые вы формируете и в которых нуждаетесь, чтобы обговоренное партнерство и соглашение были воплощены в жизнь. На успешные переговоры сильно влияет то, что другая сторона чувствует в отношении вас, нравитесь ли вы ее представителям, испытывают ли они к вам доверие или опасаются вас, комфортно ли им при мысли, что нужно с вами общаться, или они полны сомнений и недобрых предчувствий. Чисто когнитивных элементов редко бывает достаточно, чтобы понять, почему некоторые переговорщики достигают большего успеха, чем другие. Есть еще кое-что, оказывающее влияние на взаимодействие и исход переговоров. Это «кое-что» именуется «социальная интуиция» [77] Schneider A.K. and Ebner N. (2017) Social intuition, in The Negotiator’s Desk Reference, ed. C. Honeyman and A.K. Schneider. Marquette University Law School, Legal Studies Research Paper Series, Research Paper No. 18–05. – качество, которое, как считается, дает переговорщику возможность влиять на весь переговорный процесс. Для начала поясним, что такое социальная интуиция и каково ее воздействие на взаимодействия в процессе переговоров. На взаимодействие, поведение и коммуникации сильно влияют эмоции. В следующем разделе мы поговорим о влиянии эмоций на взаимодействие и межличностное общение и поделимся некоторыми соображениями о том, как управлять эмоциями так, чтобы они помогали, а не мешали процессу. Наконец, мы рассмотрим воздействие повышенной концентрации, стрессоустойчивости, позитивной самооценки и хорошей интуиции на контакты и результаты переговоров. Тщательная подготовка, навыки общения и социальная интуиция – залог вашего успеха как переговорщика.

Социальная интуиция – очень полезное умение в деле успешных переговоров. В 2018 году профессора университета Андреа Купфер Шнейдер и Ноам Эбнер исследовали понятие социальной интуиции и ее влияние на контакты во время переговорного процесса и, следовательно, на исход переговоров в целом [78] Schneider A.K. and Ebner N. (2017) Social intuition, in The Negotiator’s Desk Reference, ed. C. Honeyman and A.K. Schneider. Marquette University Law School, Legal Studies Research Paper Series, Research Paper No. 18–05. . Они определили социальную интуицию как свойство, основанное на конвергенции трех способностей:

1. Способность переговорщика к самосознанию.

2. Способность переговорщика фокусировать внимание на другой стороне и получать информацию помимо той, что выражена явно.

3. Способность переговорщика осознанно наводить мосты между собой и другой стороной.

Социальная интуиция выходит далеко за пределы осознанного восприятия и включает в себя намного больше, чем вербальный и невербальный язык. Например, хорошо развитая социальная интуиция дает переговорщику возможность почувствовать, когда надо снизить темп; когда общаться по электронной почте, а когда пользоваться телефоном; когда настаивать на определенной позиции, а когда немедленно выходить из переговоров.