Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Всегда имеется риск, что все, что обсуждалось и выдвигалось на переговорах, будет «положено на полку», а принятые решения так и не будут выполнены. Как правило, это происходит лишь в том случае, если одна сторона (или несколько) теряет интерес к процессу. Задача этого последнего шага переговорного процесса, то есть реализации, – сделать так, чтобы принятые решения действительно выполнялись. Этот заключительный этап, возможно, имеет самое короткое и простое описание, однако он ничуть не менее важен, чем предыдущие, поскольку финализирует весь процесс.

Существует распространенная ошибка – люди забывают обсудить и решить, как будет реализована договоренность. Это может привести к тому, что множество решений так и останутся добрыми намерениями и пожеланиями, или хуже того – ими просто пренебрегут, и они лягут на полку и будут там покрываться пылью. Нереализованные планы – это трата времени для всех сторон. Что еще хуже, они могут подорвать дальнейшие попытки договориться с теми же людьми. В идеале все моменты, относящиеся к претворению в жизнь, обговариваются в заключительных точках соприкосновения, поэтому на предшествующем этапе (предложение) важно подумать, что потребуется, чтобы достигнутая договоренность стала реальностью, и убедиться, что все решения четко указаны в предложении и утверждены.

В зависимости от сложности переговоров и количества вовлеченных сторон необходимо возложить на отдельное лицо или небольшую группу лиц ответственность за реализацию соглашения. В число их умений должны входить развитые коммуникационные и организаторские навыки, навыки управления проектом и умение вести переговоры, а также харизматичность и уверенность в себе. Их функции, которые подлежат уточнению, обсуждению и согласованию, могут варьироваться от координации до экспертной помощи или фактического выполнения принятых решений. Если в процесс вовлечено много сторон, в группу должен входить представитель каждой из них. Иногда полезно включить в команду независимого и нейтрального представителя, который будет контролировать процесс реализации; но чем больше стороны, заинтересованные в реальных результатах, лично вовлечены в процесс, тем более гладко он будет проходить. Когда команда мотивирована на достижение результата, проще преодолевать препятствия, которые имеют свойство возникать время от времени. Помните: как говорилось в самом начале этой книги, главный показатель успешных переговоров – это воплощение на практике достигнутой договоренности, а также ее обязательный характер и устойчивость.

Таким образом, заключительное соглашение включает в себя решения, касающиеся планов действий, пунктов для последующей отработки, обязанностей и дедлайнов. Может помочь разбивка цели на небольшие подцели. Данные элементы обладают сильным сходством с элементами управления и координирования проектов.

Совершая последовательные шаги, вы ощущаете, как будущие успехи становятся все ближе. Как показало научное исследование поведения животных, люди испытывают более сильную мотивацию и продвигаются быстрее, если исход уже виден. Подобный феномен известен как градиент цели [110] «Это наблюдение взято непосредственно из научного исследования, посвященного поведению животных, в том числе крыс в лабиринте, – пишет Олег Урминский из Школы бизнеса им. Бута Чикагского университета. – Приближение к цели повышает мотивацию. Если вы – крыса в лабиринте, то вы бежите тем быстрее, чем ближе цель». AG Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals (архив находится на https://perma.cc/7PHT-X7V6 ). . Необходимо тщательно и регулярно выполнять ситуационный мониторинг. В силу меняющихся обстоятельств (организационных, политических или экономических) некоторые обговоренные соглашения (или их части) могут устареть, потерять релевантность или стать нежелательными с течением времени. В своей статье о деле компании Starbucks-Kraft Кэти Шонк советует заранее планировать пункты об отмене соглашения и условиях компенсации при расторжении соглашений раньше срока [111] Shonk K. Negotiation in business: Starbucks and Kraft’s coffee conflict – What happens to a negotiated business agreement when it becomes undesirable over time. Harvard Law School, 2018. www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-starbucks-kraft-dispute-in-business-negotiations-prepare-for-problems/ (архив находится на https://perma.cc/375A-5E7E ). . В целях поддержания мотивации всех заинтересованных сторон важно конкретно указывать и фиксировать все, что было достигнуто, особенно когда вы только приступаете к делу. Оценка достижений на ранних этапах может стать таким же мощным стимулом, как и цель, которую вы уже видите и которая заставляет вас сделать рывок, чтобы достичь финишной черты [112] Walton A.G. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/L5LQ-WSEE ) .

Чтобы реализация договоренностей проходила по возможности гладко и эффективно, нужно учитывать следующие рекомендации.

Прежде всего, при любых меняющихся обстоятельствах нужно сохранять бдительность, идет ли речь о внешних (к примеру, геополитических) или внутренних (в рамках организации или команды) событиях. К примеру, в компании Х внезапно происходит структурная реорганизация, предусматривающая соглашение между двумя единицами, которые после слияния становятся не нужны, или же функции одной из них передаются на аутсорсинг; переговоры затрагивают страну, где был убит лидер оппозиции, последняя распалась, и договоренности потеряли силу; природная катастрофа или пандемия изменили государственные приоритеты; был принят новый закон; случился Brexit; на выборах победили новый президент и другая политическая партия…

На протяжении переговорного процесса в целом вы должны отдавать себе отчет во всем, что может повлиять на достигнутую договоренность или партнерство, и стараться соответственно адаптироваться к ситуации.

Также всегда помните: очень важно поддерживать постоянную заинтересованность всех вовлеченных сторон, быть к ним очень внимательными, постоянно проверять, сохраняется ли это отношение. Чтобы партнерство заработало, должны соблюдаться интересы всех: тогда договоренность будет выполняться, а побудительный импульс не ослабеет.

Что касается более традиционного управления проектами, то ради реализации соглашения и подпитки побудительного импульса разбейте большие проекты на подзадачи, поскольку, согласно результатам исследований психолога Айелет Фишбах на тему целеполагания [113] Yale School of Management. Prof Ayelet Fishbach on maintaining motivation and achieving your goals, 2019. https://som.yale.edu/event/2019/02/how-to-achieve-your-goals-insights-from-the-behavioral-science-with-ayelet-fishbach-visiting-professor-of-behavioral-science-and-marketing (архив находится на https://perma.cc/TC93-X58A ). , «мотивация нарастает и убывает по мере того, как вы работаете над определенной задачей. Вы начинаете путь с высокой мотивацией, и она снова возрастает ближе к концу проекта. А вот в середине пути она обычно спадает». Таким образом, рекомендуется разбить договоренность на ряд «быстрых побед» или шагов поменьше, чтобы: