Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вернемся к пятишаговому процессу переговоров, которому посвящено это руководство. Важный способ вести переговоры с учетом интересов и выгод другой стороны – это использовать инструмент взаимосвязи. Как говорилось в главе 3, верхняя часть инструмента взаимосвязи ориентирована на ценности и мотивации. Ценности и многие побудительные мотивы привязаны к «я», хотя почти всегда найдутся и те, которые можно соотнести с «другим», будь то команда, организация, группа, природа, семья, общественное благо и т. д.

Защита интересов, осознание, почему вы хотите именно того, чего хотите, ясность в волеизъявлении – все это важные элементы успешных переговоров, мотивирующие переговорщика проявлять больше настойчивости и уверенности в себе. В переговорах, ориентированных на «я», то есть только на получение чего-то для себя лично, полезно будет сосредоточить усилия на переводе цели переговоров в формат, более ориентированный на «другого», на обмен, чтобы и интересы другой стороны, и «благо всех» были учтены.

Toosy et al. проанализировали степень культурной зависимости гендерных норм [127] Toosi N.R., Semnani-Azad Z., Shen W., Mor S. and Amanatullah E.T. (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_Race_Shape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Ученые утверждают, что изучение гендерных искажений в переговорах в основном охватывало западные культуры, упуская из виду ряд очень важных аспектов, а именно этническую и культурную принадлежность, которую также следует учитывать, занимаясь гендерным влиянием на исход переговоров. Согласно Toosy at al., базовое допущение, гласящее, что мужчины стереотипно воспринимаются как стремящиеся к самостоятельности [128] Термин «agentic» (склонность к самостоятельности) определяется как способность личности контролировать свои цели, действия и судьбу. Он происходит от слова «agency», которое словарь Вебстера определяет как способность, условие или состояние действовать, проявляя или используя свою власть. Merriam-Webster. Agency. www.merriam-webster.com/dictionary/agency (архив находится на https://perma.cc/5WGW-XXW7 ). , а женщины – к коллективности, обусловлено культурными ценностями и практиками общества и не является универсальным феноменом. Например, в коллективистических (закрытых) обществах, таких как в Китае и Корее, стереотип в отношении мужчин – как раз стремление к коллективности (и ориентированное на взаимодействие в переговорном поведении), в то время как женщины более склонны к самостоятельности. Это представляет собой паттерн, противоположный индивидуалистическим культурам западного мира [129] Cuddy A.J.C., Wolf E.B., Glick P., Crotty S., Chong J. and Norton M.I. Men as cultural ideals: Cultural values moderate gender stereotype content. Journal of Personality and Social Psychology, 2015, 109 (4), 622–635, and W. Shan, J. Keller and L. Imai. What’s a masculine negotiator? What’s a feminine negotiator? It depends on the cultural and situational contexts. Negotiation and Conflict Management Research, 2016, 9, 22–43, цит. по in N.R. Toosi, Z. Semnani-Azad, W. Shen, S. Mor and E.T. Amanatullah (2020) How culture and race shape gender dynamics in negotiations, in Research Handbook on Gender and Negotiation, ed. M. Olekalns and J.A. Kennedy, Edward Elgar, Cheltenham. www.researchgate.net/publication/340249117_How_Culture_and_RaceShape_Gender_Dynamics_in_Negotiations (архив находится на https://perma.cc/WCH3-P843 ). . Приписывание различий в поведении переговорщиков исключительно гендеру – упрощенный подход к более сложной модели. Между тем осознание и понимание взаимодействий между этнической принадлежностью, гендером и культурой предлагает более целостный взгляд на поведение переговорщиков.

Выводы таковы:

• Культурные ценности и практики направляют ход переговоров в течение всего процесса.

• Поведение на переговорах у мужчин и женщин разное и отражает гендерные стереотипы, которые побуждают мужчин и женщин вести себя по-разному. Культурные нормы и ценности диктуют ожидания в отношении адекватного или правильного поведения для доминирующей категории, в которую с точки зрения гендера чаще всего входят мужчины.

• Несмотря на культурные различия в переговорном стиле мужчин и женщин, непосредственный экономический эффект поведения переговорщиков влияет на исход переговоров и наблюдается во всех обществах.

Как может женщина превратить «женственность» в положительное преимущество? Я имею в виду не обаяние или физические качества, а скорее тот факт, что угроза, исходящая от женщин, ощущается слабее, и это само по себе интересно как выгодное преимущество. По словам профессора Лори Вайнгарт, уметь приспосабливаться и ориентироваться на сотрудничество, без сомнения, полезно с точки зрения устойчивых и долговременных договоренностей [130] По словам профессора Лори Вайнгарт, существуют четыре базовых типа личности переговорщика: индивидуалисты, кооператоры, соперники и альтруисты. Согласно большинству исследований, переговорщики, принявшие преимущественно стиль сотрудничества (кооперации), испытывают более высокий уровень удовлетворенности процессом и его результатами. И мужчины, и женщины могут принадлежать к типу кооператоров, хотя опять-таки женщины чаще ассоциируются с данным типом. Shonk K. Understanding different negotiation styles. Harvard Law School, 2021. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/understanding-different-negotiation-styles/ (архив находится на https://perma.cc/9FYH-JUF6 ). .

Меня много раз спрашивали, верю ли я в существование между мужчинами и женщинами различий в стиле ведения переговоров и их результатах. Вопрос непростой. Я профессионально занимаюсь переговорами более 25 лет, и я – женщина. Усиливает или ослабляет ли тот факт, что я женщина, мои способности переговорщика или вообще влияет ли на них каким-то образом? Вероятно, имеются реальные различия в том, как мужчины и женщины ведут переговоры, и в их соответствующих стилях коммуникации. Что еще важнее, я убеждена, что замкнуться в неком имидже или стереотипе – все равно что самим поместить себя в ловушку зачастую негативного самоисполняющегося пророчества, чего следует избегать любой ценой. И мужчинам, и женщинам свойственны качества и навыки, которые будут полезны на переговорах, и их следует нарабатывать и развивать.

Итак, мой личный опыт и инстинкты настоятельно утверждают, что успешные переговоры не зависят от гендерной принадлежности, хотя тот факт, что я женщина, скорее всего, влияет на то, как меня воспринимают другие и как я сама себя воспринимаю. Все было бы точно так же, будь я высокого или маленького роста, не-европейкой, красивой или неприглядной. Люди автоматически реагируют на сигналы, воспринимаемые извне, и испытывают их влияние. Действительно, люди подстраиваются под испытываемые ощущения, реагируют и делают немедленные выводы.

Я убеждена, что разница в личностных свойствах и поведении влияет как на результат переговоров, так и на динамику соприкосновений сильнее, чем гендерные различия. Я участвовала во многих переговорах, реальных или учебных, и убеждалась снова и снова, что самая большая разница наблюдается в личностных свойствах. Возьмем, к примеру, такие хорошо изученные качества, как интроверсия и экстраверсия. Часто высказывается предположение, что экстраверты (те, кто проявляет больше открытости вовне и подпитывается энергией от окружающих) – лучшие переговорщики, чем интроверты, которые в целом более замкнуты и предпочитают предаваться размышлениям в одиночестве. Действительно, более общительные люди могут получать на переговорах преимущество от своего умения объединять людей, быстро и умело реагировать на эмоции окружающих. Но и многие сильные стороны личности, склонной к интроверсии, необычайно полезны на переговорах, в том числе умение внимательно слушать, не перебивая, и дольше думать. Эти личностные свойства не являются гендерно зависимыми: как мужчины, так и женщины могут иметь склонность к экстраверсии или интроверсии. Разумеется, как указывает Сьюзен Кейн в своей книге «Quiet», интроверты и экстраверты способны многому научиться друг у друга, и обе подобные склонности могут оказаться ценными за столом переговоров [131] Cain S. (2013) Quiet: The power of introverts in a world that can’t stop talking. Broadway Books, New York. .