Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Поменьше настаивайте и не возвращайтесь то и дело к точке блокирования. Лучше старайтесь выдвигать новые идеи и предложения. Как можно скорее разрешайте трудные моменты, используйте гипотетические вопросы, чтобы разблокировать ситуацию. Оставайтесь открыты новому видению вещей и сознательно (то есть не просто допуская, что другой стороне это известно) демонстрируйте гибкость. Всегда мыслите в терминах «обмена», а не «дара». Добровольная щедрость всегда заканчивается обязательствами, когда даритель попадает в ловушку зависимости.

Наконец все важные моменты обсуждены, и вы осознаете, что пришли в результате переговоров к соглашению, приемлемому для всех сторон. Когда это происходит, вы можете проверить, не пора ли переходить к заключению сделки, к примеру, заявив: «Мне кажется, что мы учли все, что обсуждалось. Если вы согласны со мной, может, пойдем дальше?»

Но сколько бы энтузиазма или облегчения вы ни испытали, как бы вас ни измотали приложенные усилия, важно сохранять концентрацию до самого конца. Как гласит известная поговорка, «Дьявол кроется в деталях». Дайте понять, что вы принимаете договоренность целиком и полностью, только когда все пункты будут кристально ясны, согласованы и приняты, и проверьте, не осталось ли пространство для неоднозначных интерпретаций. Помните: все, что вы написали и высказали вслух, будет иметь обязывающий характер.

Как правило, условия реализации договоренности обсуждаются в рамках итоговых точек соприкосновения, и вам придется организовать встречу, чтобы проанализировать ситуацию и процесс реализации согласованных пунктов (см. гл. 11). Следует поддерживать высокий уровень внимательности вплоть до самого конца, соглашение должны подписать все заинтересованные стороны и партнеры.

Всегда рекомендуется проводить заключительную проверку с участием вовлеченных сторон, спросив их, что они думают по поводу договоренности и всего процесса в целом, и выяснив, насколько они удовлетворены сделкой. Сделать это можно двумя способами.

Как только договор подписан – и только тогда, – спросите другую сторону (стороны), удовлетворены ли они сделкой или что они по ее поводу чувствуют. Если переговорный процесс шел согласно модели, представленной в этой книге, чаще всего ответ будет «Все хорошо», «Я доволен». Если, однако, имели место скрытые мотивы или невыраженные потребности, или если какая-то одна личность доминировала на переговорах и кто-то из участников не сумел поднять определенные проблемы, ответ может быть «Хорошо, но…», «Нормально, но…» В таком случае важно принять во внимание это «но», признать его. Никогда не игнорируйте признаки потенциальной неудовлетворенности или фрустрации – учитывайте их. Например, вы можете отреагировать следующим образом: «Сожалею, что об этом не упоминалось раньше, но вот что я предлагаю: мы будем двигаться дальше согласно плану, а через три месяца назначим встречу, чтобы обсудить тот пункт, который вы назвали. Как вам такая идея?»

Если сигнал «Да, но» будет проигнорирован, есть вероятность, что данный участник заблокирует реализацию достигнутой договоренности или воспрепятствует ей – активным или пассивным образом. Это может иметь последствия для фактической сделки, так что нужно по возможности не допускать подобной ситуации – вы же не хотите впустую потратить столько ценного времени и усилий. Если, однако, признать факт «Да, но» и пообещать, по крайней мере, обсудить ситуацию и посмотреть, что можно сделать (только по-честному), то появится шанс, что недовольная сторона будет соблюдать договоренность, пока ее вопрос не будет поставлен на повестку дня. Зачастую подобный вопрос становится условием для другой стороны. Иногда на него непросто ответить (особенно если вы не уверены, что сделка для другой стороны будет интересна), но все равно важно дать ответ, причем своими словами, неформально. Самая замечательная сделка, которая не реализована на практике и не соблюдается, превращается в лучшем случае в зря потраченное время.

Еще один способ выяснить степень удовлетворенности – это задать ориентированный на решение градуальный [109] Градуальный вопрос – вопрос, с помощью которого предлагается выбрать отметку на шкале, наиболее точно соответствующую состоянию дел. – Прим. перев. вопрос об уровне веры каждой из сторон в успешную реализацию соглашения. Ваш вопрос может выглядеть так:

«Если взять шкалу от 1 до 10 баллов, где 10 означает, что вы полностью уверены, а 1 – совсем не уверены, на какой отметке вы зафиксируете свой уровень веры в то, что эта договоренность будет реализована на практике?»

Если ответ получит низкий балл, вы можете спросить: «Что бы побудило вас несколько повысить оценку?» или «Что должно поменяться, чтобы вы поставили оценку на 1 балл выше?» После этого вам нужно будет поработать с ответом – либо сразу, если проблема ясна, либо позднее, как в приведенном примере, когда озвученный вопрос становится условием для другой стороны.

• Переговоры – это итеративный процесс. Может случиться так, что вам придется поработать над несколькими вариантами предложения, прежде чем оно удовлетворит все стороны.

• Предложение основано на логике обмена: никто не должен отступать от своих позиций, не получив какой-то компенсации, хотя бы символической. Абсолютно каждый отход от ваших амбиций должен компенсироваться другим условием или исполнением выдвинутого вами условия.

• Все изменения, реакции, просьбы в отношении определенного условия должны оцениваться: приемлемы они или нет, и если да, в обмен на что.

• Ваша личная реальность определяет ценность обмена: важнее всего ваша заинтересованность в том или ином условии, а не его «рыночная стоимость». Элементы, предлагаемые к обмену, не обязательно равнозначны по цене.

• Цемент, скрепляющий отношения, – это интересы всех вовлеченных сторон. Они должны быть учтены, по крайней мере, частично, даже если это разные интересы.

• Не должно оставаться места для интерпретаций: все должно быть предельно четко и понятно.

• Сохраняйте концентрацию до самого конца – ведь дьявол кроется в деталях!

• В рамках данного шага первейшую значимость имеют социальная интуиция и навыки общения (см. гл. 6, 7 и 9).

• Все стороны должны прийти к согласию, договориться и подписать соглашение.

Заключительный шаг переговорного процесса – это реализация достигнутой договоренности. В данной главе вы узнаете о некоторых проверенных требованиях к практическому соглашению о том, как будет реально исполняться и претворяться в жизнь результат переговоров. Мы проясним некоторые основополагающие требования, которые следует учесть, чтобы договоренность между вами и другими сторонами эффективно воплотилась в жизнь. Большая часть данных элементов действительно переводится в условия, которые обговариваются в заключительных точках соприкосновения и включаются в основную сделку. Необходимо будет определить ключевые вехи и обязанности. На этом этапе будут полезны простые инструменты управления проектами.