Гари Шапиро - Стань лидером рынка! Техники ниндзя для революции в вашей нише [litres]

Задавая вопрос, подумайте о том, как вы его структурируете. Если вы хотите получить больше, чем ответ «да» или «нет», лучше всего начать с «почему», «что», «как» или «подскажите мне». Такой подход помогает гораздо чаще услышать относящиеся к делу факты, включая личные истории, которые дают представление о том, какие решения принимали эти люди, чтобы оказаться там, где они сегодня находятся. Данную технику я позаимствовал у филантропа и основателя Carlyle Group, а также одного из коллегиальных руководителей Bloomberg Дэвида Рубинштейна. Покинув Кабинет Джимми Картера, он присоединился к юридической фирме, где я тесно с ним сотрудничал по вопросам, касающимся законности новых технологий. На наших еженедельных встречах у Дэвида всегда был блокнот с длинным списком задач. А еще он редко высказывал свое мнение, не задав прежде вдумчивых вопросов.

Дэвид возглавляет вашингтонский экономический клуб, престижную группу бизнес-руководителей из округа Колумбия, которые часто собираются для проведения серий интервью с известными бизнес-лидерами и членами правительства. Дэвиду, с его потрясающей памятью, саркастическим чувством юмора и манерой задавать непредсказуемые вопросы, удается получить невероятно личные и интересные ответы от его известных и именитых гостей. Я был там в 2014 году, когда Дэвид заставил Дональда Трампа публично заявить, что он, вероятно, будет баллотироваться на пост президента. (Я сидел рядом с шефом Вашингтонского бюро CNN Сэмом Файстом, который чуть не вскочил со своего места, когда сказал, что CNN вещал бы о Трампе «нон-стоп», даже если бы тот не был «серьезным» кандидатом; Сэм знал, что рейтинги CNN резко возрастают всякий раз, когда Трамп делает какие-то заявления.)

Дэвид часто спрашивает своих собеседников, к чему те стремятся, что они будут делать дальше и почему или как они выбрали сферу своей деятельности. Эти разговоры не похожи на интервью; создается ощущение, будто вы слушаете разговор двух равных людей, и это делает такие диалоги сильными и запоминающимися. Мы запрограммированы исследовать мир, взаимодействуя друг с другом, а не уставившись в свои девайсы. Дети, естественно, задают ряд вопросов «почему», пытаясь понять окружающий мир. Умение задавать вопросы и слушать должно быть таким же естественным и для взрослых людей. Живые, содержательные разговоры – это то, благодаря чему мы начинаем сочувствовать друг другу и учиться друг у друга.

Ниндзя-бизнес возникает в результате отношений и зависит от них. Лучшие идеи часто возникают из-за того, что разные люди объединяют разные концепции. Задавать вопросы – это самый прямой путь к инновациям. Сейчас описать и определить взаимоотношения гораздо сложнее, чем раньше. Но должно быть ясно, что взаимоотношения отличаются от «контактов» или «связей».

Кажется, нам нужен все больший стимул для того, чтобы просто оставаться вовлеченными в общение. Мы хватаемся за свои смартфоны в любой момент затишья жизнедеятельности – даже стоя на светофоре, – вместо того чтобы насладиться тишиной или потратить время на самоанализ. Мы избегаем разговоров с незнакомцами, общаемся с коллегами, которые сидят на расстоянии пяти футов, с помощью электронной почты, пишем твиты в 280 символов или отправляем друг другу смайлики, вместо того чтобы писать более содержательно или просто напрямую поговорить с человеком. Тем не менее инновационные технологии, какими бы изумительными они ни были, не удовлетворяютнеобходимость в простом человеческом общении или преимущества возможности побыть одному и саморефлексию.

Давайте подумаем о том, для чего изначально были разработаны телефоны: они были созданы как средство связи между нами. Будучи студентом первого курса юридического факультета, я пошел работать представителем в офис Микки Эдвардса (R-OK). Я отработал там некоторое время и понял, что телефон – наш самый ценный инструмент. Как и все остальное, законотворчество и лоббирование зависят от общения с людьми и возможности их действительно выслушать. У вас может быть поразительная технология или продукт, который, как вы считаете, может изменить жизнь. Но люди не намерены бросать все и покупать его только потому, что вы так говорите. У них должна быть причина доверять вашим словам.

Вот почему в Вашингтоне так много лоббистов – отношения с политиками часто имеют большее значение, чем деньги. Независимо от их политических убеждений или различий, избранные людьми должностные лица, как правило, являются умными, увлеченными персонами, которые действительно заботятся о тех избирателях, которых они представляют. Они прилагают все усилия, чтобы всесторонне изучить вопрос, достичь консенсуса и решить проблемы, всегда начиная с одних и тех же мыслей: чем это обернется для окружающих? Как это повлияет на них и их семьи? И вы не можете ответить на эти вопросы, изучив данные опроса или сделав предположение, основываясь на собственном опыте. Вы должны действительно «соединиться» с другими людьми. Даже небольшие взаимодействия могут стать значимыми отношениями. Результат не заставит себя ждать.

С самого начала 1980-х годов я был на 100 процентов уверен, что потребители примут телевидение высокой четкости (HDTV). Для меня HDTV был сродни прослушиванию CD-диска. Что касается последнего, некоторые люди сопротивлялись переменам, но большинство были рады отказаться от шипения, потрескивания и царапин виниловых пластинок ради почти идеально чистого звучания компакт-диска. Аналогично HDTV предлагало в пять раз более высокое качество изображения, феноменальный объемный звук и более широкое и реалистичное изображение формата 16×9 в сравнении со стандартным разрешением. Я был настолько увлечен HDTV, что пошутил, что хотел бы, чтобы мое надгробие обрезали до этих пропорций.

С другой стороны, я был абсолютно уверен, что 3D-телевидение не приживется. Я полагал, что просмотр в 3D – это в лучшем случае бонусная функция, полезная для определенных типов фильмов и, возможно, некоторых видов спорта, но менее подходящая для большинства других программ. Более того, для этого требовалось носить тяжелые очки с питанием от батарейки, которые могли перестать работать, если вы пытались смотреть телевизор лежа на диване. И поскольку у каждого производителя телевизоров была своя система, ни одна из них не была совместима с другими.

В декабре 2010 года в интервью Wall Street Journal , посвященном 3DTV, я высказал свое мнение о том, что 3DTV – это не «продукт», а переоцененная «особенность» [284] Don Clark, «Trade Show Chief Touts Many Gadgets, But Not 3D TV» The Wall Street Journal, 16 декабря, 2010, https://blogs.wsj.com/digits/2010/12/16/trade-show-chief-touts-many-gadgets-but-not-3d-tv/. . Мой хороший друг Брайан Бернс, руководитель ESPN, с которым мы продвигали HDTV, думал, что мои комментарии в журнале саботируют успех 3DTV. Он блестяще мотивировал ESPN инвестировать в HDTV и увидел аналогичную возможность с 3DTV. Я понимал его чувства, но не разделил его оптимизма. Я донес свои мысли до нашего совета управляющих, утверждая, что мы должны быть осторожны в продвижении этой технологии, учитывая ее неопределенные перспективы. Как к организации доверие к нашей ассоциации оказалось под угрозой. И хотя я всего лишь работаю специалистом по продвижению в своей области, мне все же нужно верить в продвигаемые нами продукты и услуги. Я даже предложил уйти в отставку, если мое отсутствие энтузиазма в отношении 3D-телевидения является серьезной помехой.