Дмитрий Потапов - Техника продаж

Главная задача продавца при работе с закупочным центром – все-таки выйти на того, кто принимает решение, потому что прямое общение с ним будет в несколько раз эффективнее, чем с продавцом.

Пользователь – это тот, для кого, собственно, и совершается покупка. Продавец должен хорошо представлять его потребности для того, чтобы правильно подобрать товар.

Несколько моментов, о которых важно помнить.

• В командах продаж существуют свои роли. Можно делить менеджеров по продажам по Белбину, а можно использовать другой подход.

• В командах продаж нет равенства. Есть лидеры и последователи. Каждый менеджер обладает своим индивидуальным и уникальным набором навыков и техник и отличается от других.

• Команда продаж хорошо работает тогда, когда есть общие цели. Если цели сугубо индивидуальные, команда начинает распадаться, и люди действуют поодиночке.

• Гуру менеджмента считают полезным стимулировать персонал, основываясь на групповых задачах, а не только на индивидуальных.

Продукт– все, что может быть предложено на рынке с целью удовлетворения чьих-либо желаний и потребностей. Это могут быть материальные товары, услуги, опыт, отдельные личности, места, объекты собственности, организации, информация и идеи.

(Котлер, 2000)

Продукт имеет две составляющих:

• материальную;

• нематериальную.

Поэтому не существует товаров и услуг в чистом виде. Каждый товар содержит в себе элементы услуги, а каждая услуга, в свою очередь, содержит в себе какой-либо товар.

Услуги обладают уникальными свойствами, из-за которых их продажа (в отличие от продажи товаров) усложняется:

• неосязаемость(услугу невозможно потрогать руками или опробовать);

• несохраняемость (зависимость от спроса);

• неотделимость (услуги потребляются и производятся одновременно);

• непостоянство (услуги производятся и оказываются людям).

Дмитрий Потапов – ведущий бизнес-тренер тренинговой компании Центра «R-менеджмента», заместитель директора по развитию персонала в крупном холдинге.

Сочетание классического университетского образования в области математики и профессионального сертификатата Открытого Университета Великобритании в области менеджмента позволяет ему выстраивать замечательные тренинговые схемы для обучения. Его подходы уже помогли персоналу многих десятков компаний обучиться продажам, маркетингу, креативу, менеджменту, коммуникациям, NLP. Сильно экстравертированная подача и энергичный стиль ведения тренингов мотивирует слушателей, не оставляя никого равнодушным.

В данной книге Дмитрий этап за этапом раскрывает секреты профессиональных продаж, рассматривая и личные, и телефонные продажи, и работу в торговом зале. Правильные способы присоединения к клиентам, умелое активное слушание, приемы продаж, построенные на обращении к эмоциям – все это образует неповторимый подход, который запомнится и будет полезным и опытным, и начинающим менеджерам по продажам.