Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж

› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.

Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;

› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.

Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.

Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.

Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.

Суть системы NETWORKзаключается в технике построения эффективной сети – сети клиентов, партнеров, сотрудников.

Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.

Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: « Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь ».

Можно услышать и такое: « Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной » Это самая большая глупость, какую только можно услышать.

Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать? Пятнадцать –это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать, – то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.

Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100—150долларов в месяц. Это великолепный результат. Никто не запрещает этого делать.

Но не об этом идет речь, а о том – если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети – прекратится и рост вашего оборота. И до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновится развитие вашей сети.

Для чего нужен рост сети? Для высвобождения сил, времени и средств на выполнение других задач.

В идеале управление временем должно выглядеть так:

Так что если вы ставите перед собой другие цели – не удивляйтесь .

› КАССЕТЫ;

Запомните, не важно, сколько стоит кассета, и сколько их нужно Важно, что они вообще есть.

Кассеты нужны вот для чего. Если у консультанта возник вопрос, можно даже и не отвечать, а просто засунуть руку в карман и сказать: « Очень хороший вопрос! », и дать кассету – все равно, какую. Вы спросите почему? Потому, что когда он ее прослушает, а самое главное, если он ее действительно прослушает, то про свой вопрос и забудет. Он придет и скажет: « Здесь нет ничего насчет моего вопроса, но кассета неплохая». Тогда можно дать ему еще одну кассету ибо, если консультант задает вопросы, значит, ему есть чему поучиться с кассет.

Кассеты для начинающего консультанта намного важнее, чем набор литературы и нравоучения инструктора – экономится колоссальное количество времени.

Но, главное – не требовать, чтобы человек кассету прослушал, это и не важно. Если он ее прослушал и берет следующую – это здорово. Но даже, если он ее не прослушал, но берет еще одну – не беда, это его проблемы – не твои.

Часто у консультантов возникает проблема: они не могут охватить достаточное количество клиентов. Это не проблема. Проблема, если у него нет 10кассет. Если нет кассет, именно тогда не будет хватать клиентов, именно тогда возникают проблемы.

Если кто-то скажет, что чего-то не знал, или не услышал ничего нового, вопрос ему: какую кассету ты еще не слушал ?

› КНИГИ;

Чем больше бизнес, тем больше потребность в чтении. Если кто-то не читает достаточно книг, у него не будет большого бизнеса, потому что не будет достаточно знаний, чтобы стать лидером и руководить людьми. Огромное количество людей только благодаря книгам и кассетам стали успешными в этом бизнесе. Самое худшее – не прикасаться к книгам последние тридцать дней, и считать, что ничего не произошло;

› КОНСУЛЬТАЦИИ;

Нельзя построить бизнес, если не понять, что такое консультация.

Консультация – это мероприятие, при котором происходит динамичный обмен информационными потоками ( on- line).

) Если консультант не консультируется, это значит, что он перерезал себе возможность иметь долгосрочный бизнес.

Как только консультант засомневается в системе NETWORK, в ту же минуту начнет таять и его сеть. Заройтесь в кассеты, обложитесь книгами, и ваше мировоззрение окажется в безопасности;

› ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ:

– это – неблаготворительность;

– это – некоммуналка;

– это – нетусовка.

› СООТНОШЕНИЕ ВЛИЯНИЯ ФАКТОРОВ НА БИЗНЕС:

– цена? – Нет;

– сезон? – Нет;