Питер Диксон - Управление маркетингом

В свое время также были споры о том, что долгосрочную прибыльность фирмы определяет не «зрелость» отрасли, а, скорее, «жизнестойкость» и инновации фирм (т.е. их конкурентная рациональность), которые обусловливают жизнеспособность и прибыльность рынка или отрасли.

Список крупнейших преуспевающих фирм США — Прим. ред.

Теория игр, как правило, рассматривает взаимоотношения между двумя игроками (например, между двумя конкурентами или между поставщиком и посредником). На рынке же действует много игроков, каждый из которых стремится выиграть у других, играя различные партии.

Большинство перечисленных факторов будут представлять собой имитацию тактических ходов конкурентов либо тех способов поведения, которые уже были использованы на других рынках, включая и зарубежные.

Неспекулятивное перемещение финансовых средств с одного рынка па другой с целью получить прибыль за счет разницы в ставках процентов, валютных курсов или ценах на товары. — Прим. ред.

В литературе имеются интересные данные о том, что качественный уровень анализа рыночной конъюнктуры зависит не от степени устойчивости рынка, а от усилий менеджеров по товару, направленных на преодоление разрыва между рынком и лицами, принимающими решения.

Впрочем, что касается автомобилестроения, то требования в отношении экономии топлива и мер безопасности накладывают значительные ограничения на аэродинамическую форму автомобиля.

Существует и более либеральный подход к оценке доли товаров, не ставших популярными на рынке, — 80 процентов.

В этих источниках рассматривается отсутствие доверия между исследователями и управляющими

Бюджетные методы оптимального распределения ресурсов между товарами и программами (например, управлением продажами и рекламой) рассматриваются в гл. 15.

В этой интереснейшей статье подчеркивается тот факт, что с течением времени фирма может значительно снизить издержки на поставках и должна стремиться к их постоянному снижению посредством их корректного определения, рационального размещения на рыночных сегментах и назначения ответственного за их снижение.

Производя и продавая все большие объемы, фирмы учатся делать это лучше и дешевле. Этот эффект получил название кривой опыта. Так, в последние годы значительно снизились издержки на производство калькуляторов, компьютеров, ручного инструмента, на проявку цветной фотопленки и т.д. Приобретение подобных навыков — важный элемент конкурентной рациональности.

С ростом объема производства происходит снижение средних переменных издержек на единицу продукции. Тому есть две причины, которые часто принимают одна за другую. Первая причина — экономия на масштабах, вытекающая из эффективности закупок, производства, распределения и маркетинга, которая повышается сростом продаж (кривая средних переменных издержек на единицу продукции падаете сравнении с кривой объема). Вторая причина — опыт, приобретенный компанией в процессе производства и реализации продукции, который способствует тому, что кривая всех средних издержек на единицу продукции падает в сравнении с кривой средних переменных издержек на единицу продукции.

Различные отрасли пользуются разными терминами для описания валовой прибыли (например, чистая выручка или доход) и предельной прибыли (часто ошибочно называя ее маржей или маржей прибыли).

Большой объем знании о рынке будет недостаточен, если он не будет включать в себя важнейшую информацию. Поэтому знания следует оценивать по их стратегической значимости.

Международные экономические тенденции и их влияние на рынки США.

Международные бизнес-отчеты.

Японские производители автомобилей смогли ворваться на рынок Соединенных Штатов, глубже сегментируя рынок по образу жизни, чем это делает социальная экономика.

Согласно Russell Haley (1965), специалист по рекламе, изучавший демографические характеристики, образ жизни, искомые преимущества и поведение рыночного сегмента на основе данных исследований, сказал: «Этот материал выходит за пределы обычной демографии! Это скорее человеческая психология. Еще точнее, это пснхографика.» Психографика изучает интересы покупателя, его образ жизни, хобби, его представления о самом себе, его ценности. В отличие от обычных подходов к изучению личности и социальных групп, для изучения покупателя на рынке определенного товара разрабатываются и составляются карты личностных характеристик. Психографика внесла весомый вклад в изучение колебаний в потребительском спросе и поведении на рынке товара.

Как мы увидим ниже, определение преимуществ товара, в которых заинтересованы различные сегменты, является решающим шагом на пути повышения качества товара или услуги.

Термины качество, полезность и инструментальность (как инструмент используется в качестве средства достижения цели) имеют во многом одно и то же значение, хотя некоторые ученые спорят о различиях.

Журнал American Demographic приводит интересные статьи и статистические данные о том, как изменяющийся жизненный цикл и образ жизни влияет на спрос.

Мы здесь имеем в виду особую продуктивность свободного времени; товары для отдыха более продуктивны, когда они доставляют больше удовольствия за минуту использования.

Разработка товара и маркетинговой кампании в соответствии с индивидуальными привилегиями, предоставляемыми постоянным покупателям специализированными магазинами, более подробно обсуждается в главе 10 «Управление распределением».

Соответствие между интенсивными потребителями товара и интенсивными пользователями СМИ обсуждается более подробно в гл. 12 «Управление продвижением и рекламой».

В гл. 11 приведена таблица, подразделяющая клиентов на сегменты А, В, С или D в зависимости от их размера, потенциала роста и услуг, предоставляемых им конкурентами. Эта сегментация используется для определения ежегодного числа заявок на продажу по счету и других услуг.

JIТ — аббревиатура английских слов just-in-time — «точно в срок».

Значимость долгосрочной выгоды, получаемой инициаторами предложений такого вида услуг, и распространения данного управленческого и технологического опыта на другие рынки, возможно, еще не полностью оценены маркетологами и инвесторами с Уолл-стрит. С другой стороны, возникают ситуации, в которых покупатель, развивающий тесные взаимоотношения с несколькими поставщиками, может использовать эти взаимоотношения против каждого из них, причем сделает это еще в большей степени, чем до того, как эти взаимоотношения были установлены. Мы обсудим это далее в контексте глобального поиска продавцом источника снабжения.