Харви Маккей - Как уцелеть среди акул

Если у меня нет возможности установить личный контакт, то я прибегаю к иной тактике. Если данная компания является акционерной, то стоит заглянуть в ее годовой отчет. Большинство подобных отчетов составляется так, чтобы они могли способствовать реализации продукции. Они рассчитаны на акционеров и биржевых маклеров. Но нет никаких причин, по которым эти отчеты не могли бы использоваться и клиентами компании. Я приобрел по одной акции почти каждой компании в нашем округе. Маклера, ведущего мои дела с ценными бумагами, это доводит до сумасшествия, однако я неизменно говорю ему, что каждую из этих мелких акций мы можем превратить в клиента и в этом случае мы сможем купить хоть сто таких акций. Годовые отчеты фирм мы храним в библиотеке в нашем административном здании, где ими могут пользоваться сотрудники отдела сбыта. Самые умные из них это и делают. Некоторые годовые отчеты зачитаны до дыр, прямо-таки как экземпляры журнала «Плейбой» [15] Известный эротический журнал. — Прим. перев в парикмахерской.

В случае если ваша фирма не намерена играть в игру с отчетами, возможно, это делает кто-то из ваших клиентов. Постарайтесь для начала собрать как можно больше сведений об интересующей вас фирме, обращаясь либо к обычным и всем доступным источникам, например, вашему биржевому маклеру или фондам отдела экономической литературы в городской библиотеке, либо к частным источникам, таким, как информационно-справочная фирма «Дан энд Брэдстрит». Помочь вам могут и ваш банкир, юрист или эксперт по анализу балансов и отчетности. (Вы скажете: разве они имеют право разглашать сведения такого рода? Видите ли, если вы спрашиваете об их клиентах, то нет, но когда речь идет о чьих-либо еще клиентах, то это в порядке вещей.) Вы даже можете проверить полученные данные у других, не конкурирующих поставщиков.

Примерно на расстоянии шести кварталов от любой фирмы имеется излюбленное злачное место, куда сотрудники отправляются «на водопой». Я знаю одного торгового агента, который пользуется следующим методом: каждую пятницу во второй половине дня он ставит свою машину напротив автостоянки нужной ему фирмы и, сидя за рулем, дожидается пятичасового «свистка» об окончании работы и затем вслед за вереницей сотрудников шествует в питейное заведение. Любые сведения, которые ему нужны, — будь то о потенциальном клиенте или об одном из конкурентов, — могут быть выужены во время этого застолья. Этот торговый агент поведал мне, что он достиг высокого мастерства в умении правдоподобно проигрывать в любом виде игр, которыми занимаются в барах США: бильярд, шашки, китайский бильярд, «а теперь я совершенствуюсь в метании стрелок».

Будучи вооруженными своим годовым отчетом, или годовым отчетом вашего потенциального клиента, или обоими этими томами, вы теперь уже в состоянии письменно обратиться к Непокладистому клиенту, сообщить ему о достоинствах вашей фирмы, а заодно и кое-что о преимуществах, которыми обладает его предприятие, — это последнее делается с целью показать, что вы не теряли времени даром и обращаетесь к нему не случайно, — и попросить, чтобы он вас принял.

Наконец, наступает решающий момент. Вы еще своего не добились. Теперь вам надо договориться по телефону с Непокладистым клиентом о визиге к нему. На ваш звонок отвечает дежурная. Вы не просите ее соединить вас с кабинетом мистера Н.К. Вместо этого вы говорите: «Я хочу попросить вас соединить меня через минуту с кабинетом мистера Н.К., но сначала напомните мне, пожалуйста, как зовут его секретаря?» Она это обязательно сделает. После этого попросите ее соединить вас с кабинетом мистера Н.К.

«Хелло, Анджела? С вами говорит Харви Маккей, президент корпорации „Маккей Энвилоуп“ (у нее в голове проносится: „Кто этот человек? Откуда он знает мое имя? Встречалась ли я с ним раньше?“). Недели две назад я направил мистеру Н.К. письмо, а сейчас я звоню из Миннеаполиса. Я хотел бы встретиться с мистером Н.К. Мне потребуется всего триста секунд. Я готов отправиться на остров Гуам или на Шри-Ланку ради того, чтобы побеседовать с ним в течение этих трехсот секунд, и если я отниму у него хоть одну лишнюю секунду, я пожертвую пятьсот долларов той организации, которой он обычно оказывает материальную помощь… по-моему, это бойскауты, не так ли?»

Если вы проделали необходимую предварительную работу, если вы получили сведения об этом человеке в биографическом справочнике «Кто есть кто», а также расспросили о нем его поставщиков, то вы не можете ошибиться. А какое впечатление это производит!

Подобная высказанная по телефону просьба звучит достаточно интригующе, а поэтому обыкновенно увенчивается успехом. Неужели этот напористый человек действительно сумеет уложиться в пять минут?

По правде говоря, мне никогда не требуется целых пять минут. Я просто представляюсь и говорю: «Как вам известно, мы хотели бы заключить с вами контракт. Я прибыл всего лишь с тем, чтобы сообщить вам как президент корпорации „Маккей Энвилоуп“, что мы считаем вашу фирму весьма солидной. Если вы соблаговолите заключить контракт с нами, то я лично буду следить за тем, чтобы вас обслуживали как можно лучше и чтобы вы получали продукцию самого высокого качества, на что вы, разумеется, имеете полное право рассчитывать». На этом моя тирада кончается.

От момента, когда я вошел в кабинет, и до момента, когда я оттуда вышел, проходит две с половиной минуты. За этим следует письмо, которое я подписал заранее и которое уходит из Миннеаполиса с почтовым штемпелем сегодняшнего дня. В письме я благодарю мистера Н.К. за время, которое он мне уделил, и еще раз повторяю тот ход, который сделал в телефонном разговоре… а если ситуация представляется благоприятной, то прилагаю и квитанцию от организации, которой он делает пожертвования, подтверждающую получение от меня чека на 100 долларов. «Мне хотелось бы Вас уведомить, что я обещал Анджеле пожертвовать 500 долларов организации, которой вы оказываете материальную помощь, если задержусь в вашем кабинете более пяти минут. Хотя я и уложился в этот отрезок времени, но поскольку я всегда был поклонником бойскаутов, я сделал им небольшой подарок».

Всегда ли это срабатывает? А разве существует универсальное средство на все случаи жизни?

Но все же этот подход более эффективен, чем все другие, которыми я пользовался. А если вдруг… Если «Анджела» по тем или иным причинам не обеспечит вам аудиенцию, попробуйте сделать так, чтобы Н.К. сам позвонил вам. Скажите: «Анджела, даже если он не хочет принять метя, может быть, он переговорит со мной. Я буду у себя в кабинете с двух до трех сегодня и с восьми утра до двенадцати завтра». И т. д. Затем проинструктируйте своего секретаря следующим образом: «Если когда- либо мистер Н.К. позвонит в эти часы, вы должны сказать: О, да, мистер Н.К., он ждет вашего звонка. Я немедленно вас соединю!»