Харви Маккей - Как уцелеть среди акул

Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: «А толк-то от этого есть?» Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос.

Дата заполнения ______________________

Дата внесения последних дополнений ____________

Кто заполнил анкету ________________

Клиент

1. Фамилия и имя _____________________

— Прозвище _________________

Занимаемая должность _____________________

2. Название фирмы и адрес _____________________

3. Домашний адрес _____________________

4. Телефон:

служебный _____________________

домашний _____________________

5. Дата и место рождения _____________________

6. Рост _____________________

Вес _____________________

Особенности физического состояния _____________________

(примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. п.)

Полученное образование

7. Средняя школа и год окончания----------------------------- —

Высшее учебное заведение----------------------------------- —

Когда окончил____________ Какой степени получен диплом-------------

8. Какие награды получал в колледже _____________________________________ —.—

Ученые степени--------------------—-------------- —

9. В каком студенческом объединении состоял _—---------------------

Какими видами спорта занимался________ —----------------------

10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался--------------

11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для

нее) это обстоятельство болезненным? — -------------------------

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? — -------------

12. Прохождение………….. военной службы —…………………………… —

Звание при увольнении в запас----------- —------------------

Отношение к своей службе в армии __________________________________ —

Семья

13. Семейное положение

Фамилия и имя жены (мужа)_____________________________________________

14. Образование жены (мужа)----------------------------------

15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях _____________________

16. Дата свадьбы _____________________

17. Дети (если есть), имена и возраст _____________________

Является ли клиент чьим-либо опекуном? _____________________

18. Образовательный уровень детей _____________________

19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т. п.) _____________________

Предшествующая деятельность

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее)_______________

Фирма____________________________

Адрес_____________________________

Даты (с_____ по______)___________________

Занимаемая должность____________________

Адрес __________________________________

Даты (с______ по_______)_________________

Занимаемая должность__________________________________________

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время) Даты

22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения?

23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах _____________________

Какие занимает в них должности, какие получал награды _____________________

24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?

25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании _______________________

26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?______________________

27. Кто еще из сотрудников иашей компании знаком с клиентом?___________

28. Тип контакта______________ Характер отношений____________________

29. Как клиент относится к своей фирме?_________________________________

30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?________________________

31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?________

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы

или своим личным благополучием? _____________________

33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?____________________________

Особые интересы

34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани [13] Кивани (Kiwani — англ-) — член одного из Кивани-клубов, существующих с 1915 г. Основные принципы их деятельности: честность и соблюдение «золотого правила» («золотое правило» — одна из древнейших нравственных заповедей: поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе. См. Этим, библ., Матф., 7, 12) — Прим. перев. и т. п.) _____________________

35. Является ли политически активным?

Партия______________________________________________________________

Значение для клиента __________________________________________________

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?___________________

Какую?______________________

37. Религия_____________________Является ли ревностным прихожанином? ____________

38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.) _______________________

39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?.

Стиль жизни

40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)________________

41. У потребляет ли клиент спиртные напитки?___________________________

Если да, то какие и в каком количестве?____________________________

42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?

43. Курит ли клиент?___________________________

Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?

44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед? _____________________

45. Любимые кушанья______________________________

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?_________________________________

49. Болельщиком__________ каких видов спорта он является и за какие команды «болеет»?

50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?

51. О чем любит поговорить? ______________________________

52. На кого именно клиент старается произвести впечатление? _____________________

53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?___________________

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? _____________________

55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?

Клиент и вы

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? _________________________________________________

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?

Если да, то какие?_____________________________________________________

60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?___________________________________

61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?_____________________

62. Или же клиент является эгоцентричным?________________________________ —