Светлана Брунгильд - Управление дебиторской задолженностью

Если товар куплен – значит, в нем была потребность. Не факт, что клиенту больше не понадобится товар. На каких условиях ему продадут? Конечно, на худших. Отказавшись от вас как от поставщика, клиенту придется искать нового, а условия работы с ним не известны. Покупатели привыкли к ассортименту, к цене, качеству, которые обеспечиваете вы, а это – потеря части прибыли. Конкуренты клиента продолжают работать с вами, значит, будет нанесен ущерб и статусу.

– Почему вы сразу звоните? Мы только на четыре дня задержали платеж. Оплатим до конца недели. Если вас не устраивает скорость наших оплат – мы не будем с вами работать, и всё! Ваши конкуренты будут только рады.

– Это будет печально для нас всех, радоваться будут только ваши конкуренты. У них увеличится объем продаж нашего товара, они будут покупать больше и получат дополнительную скидку. Давайте не будем говорить о том, чего никто не станет делать. Вы знаете, как мы ценим наши отношения. Но, поймите правильно, у нас тоже есть обязательства. И мы стремимся выполнять их не только перед вами, но и перед своими поставщиками тоже.

– Мы берем у вас товар только для ассортимента.

– Сумма долга говорит об обратном. Я думаю, прибыль тоже играет не последнюю роль. И, как вы правильно сказали, ваши покупатели к этому ассортименту привыкли. И к цене. Вот только такой темп оплат нас не устраивает.

– Вы слишком самонадеянны. Мы найдем, чем заменить ваш товар.

– Конечно. Подобного товара немало. Но наш уже заслужил популярность, его продают многие магазины. Жаль, что вы так настроены.

Разве товар отгрузили не по заявке клиента? Разве цена не была указана в прайсе? Если виноват маркетолог клиента – списывайте убыток за его счет.

– Мы не можем оплатить в срок, потому что ваш товар «завис». У него высокая цена, его не берут так, как раньше.

– Возможно, с новой поставкой цена действительно поднялась, я не знаю. Я не занимаюсь ценами. Но ваш отдел закупок наверняка был в курсе повышения цен. Если они просмотрели – это их вина. У нас такие убытки списывают за счет закупщиков. Поговорите с менеджером. Возможно, он поможет оформить возврат. Это, безусловно, уступка с нашей стороны, обычно мы не принимаем возвраты на таком основании. Но у вас примем, мы ценим наши отношения выше сиюминутной выгоды.

– Но вы же понимаете, что часть товара продана?

– Понимаю. Чтобы ускорить дело, менеджер сегодня приедет к вам, посчитает остаток. Проданное вы оплатите завтра, но не позже, пожалуйста. Пойдите и вы нам навстречу.

В чем это проявилось? Где, в таком случае, документ, подтверждающий этот факт? Почему вас не поставили в известность сразу, когда можно было исправить положение? Какой пункт договора был нарушен?

– Мы не станем работать с фирмой, в которой сотрудники так себя ведут! Мы заморозили платежи до тех пор, пока не получим объяснений!

– Простите, я не в курсе проблемы. Расскажите, что случилось.

– Мы уже неделю не можем получить сертификаты!

– Кому вы сообщали об этом?

– Вот вам и сообщаем.

– Спустя неделю и после моего звонка? А если бы я не позвонила, вы бы просто держали товар на ответственном хранении?

– Вы обязаны предоставлять товар с сертификатами.

– Правильно. А вы должны были проверить при получении и составить акт. Или просто позвонить нам. Сертификаты были бы привезены в тот же день.

– Это вы сейчас так говорите.

– Я признаю справедливость ваших претензий, но только факт отсутствия документов. Поведение ваших сотрудников тоже странно. Товар без сертификатов вам не нужен – вы не можете им торговать. Почему тогда не сообщили?

– Хотели посмотреть, когда вы опомнитесь. Вы нарушаете условия.

– Согласна. Но так мы ни к чему не придем. Поскольку от вас не получено никаких претензий, поставка признается совершенной. Мало ли, где могли потеряться сертификаты. Может быть, они у вас. Со своей стороны мы будем разбираться, по чьей вине вы не получили документы. Но вам я предлагаю дождаться сертификатов и оплатить товар не через 21 день, а через 10, поскольку ваши сотрудники виноваты не меньше.

Сроки доставки указаны в договоре. Если товар пришел тогда, когда в нем уже не было необходимости, его могли вернуть с соответствующими документами. Почему этого не произошло? Если товар уже продан, какие могут быть претензии?

– Мы не будем оплачивать вовремя, потому что товар мы ждали утром, а доставили нам его только после обеда. Вы не исполняете своих обязательств.

– Да, у нас сломалась машина, из-за этого нагрузка на остальные увеличилась. У нас по договору доставка в течение двух дней с момента заявки. Если вы брали товар под заказ, а из-за опоздания не смогли этот товар продать и он вам был уже не нужен, то могли бы просто оформить возврат. Но вы же заказывали много наименований.

– Ну и что? Вы нарушили договоренность.

– Мы ценим работу с вами и всегда идем навстречу. И когда вы просите отсрочку увеличить, потому что в после-праздничные дни торговля стоит, и когда оплачиваете частями. Неужели вы не можете хоть раз войти и в наше положение? К тому же, товар вы взяли ходовой, наверняка продали большую часть. Оплатите проданное сегодня, а остальное – завтра.

Почему это стало вашей проблемой? Квалификация сотрудников – забота руководства фирмы-нанимателя, а не поставщика. Попросите номер телефона директора. Будет хорошо, если вы владеете номером, и только уточните его правильность у того, с кем разговариваете. Неприятности не нужны никому, а отсутствие неприятностей у вас лично – это качество работы. Как говорится, каждый баран висит за свою ногу.

На основании чего? Давайте перезаключим договор. Есть определенные правила установки скидок и кредитов. Оплачивайте товар на прежних условиях, а о новых условиях договаривайтесь с отделом продаж. Это вне вашей компетенции, поэтому говорить не о чем.

– Мы не будем оплачивать товар до конца недели. Нам не очень выгодно работать на таких условиях, как сейчас. Дайте нам еще несколько процентов скидки, и мы будем работать нормально.

– Размер скидки зависит от объема. А объем определяют ваши сотрудники. Если они считают, что через магазин можно реализовать только такое количество, к чему этот разговор? Если у вас условия изменились – говорите об этом с менеджером. Я вижу перед собой вашу накладную, ваш договор. И на основании этих документов требую оплату. На решение о скидке влияют также и стабильные оплаты. Вы никогда не имели просрочек. Вы очень хороший клиент, развивать отношения с вами – только увеличивать пользу. Оплатите и перезаключите договор. Больше я ничего не могу вам посоветовать, это не в моей компетенции.