Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим

Для врача должен быть составлен план выручки (то есть сколько выручки принесет конкретный врач). Для администратора важно составить план не только по выручке, но и по средним показателям, чтобы он находился в «общей игре». Одним из таких показателей является средний чек.

Каким образом можно отслеживать выполнение плана? Есть очень хорошая технология. План делается на всю клинику, общая сумма разбивается по каждому из направлений исходя из результатов прошлых месяцев. Далее план делится на всех врачей поровну. Понятно, что кто-то приносит больше денег, кто-то меньше, но делается это для того, чтобы «отстающие» стремились вырасти. После рисуется график, где на вертикальной оси отмечается сумма (деньги), а на горизонтальной – дни. Пусть для конкретного сотрудника план на месяц составляет 150 000 рублей, а количество дней – это те дни, в которые человек работает (например, 20 дней в месяц – тогда разделов будет 20). Ставится точка – на 20-й день должно быть заработано 150 000 рублей. На графике также отмечается каждый день, сколько было заработано за все предыдущие дни. Иными словами, если за 1-й день заработано 10 000, то в первом разделе отмечается число 10, за 2-й день было заработано 15 000, значит, во втором разделе отмечается число 25 (10 + 15 = 25)и т. д. Таким образом, врачи и администраторы указывают, сколько денег от начала месяца было заработано. Графики составляются на листке бумаги отдельно на каждого врача. Находятся они в каком-то подсобном помещении, куда не имеют доступа клиенты. Соответственно, каждый сотрудник каждый день отмечает, как идет выполнение его личного плана. Такой же график составляется для всей клиники в целом.

Чем хороши подобные графики? Во-первых, любой сотрудник всегда знает, выполняет он план или нет. Когда вы составляете план на месяц и проверяете его только раз в месяц, вернуться назад и что-то сделать невозможно. Вероятность того, что врачи самостоятельно будут проверять, выполняют они план или нет, конечно, есть, особенно если это завязано на зарплате, но это не наглядно, и делают такое немногие. Когда же идет визуальное отображение, то получается, что человек сам видит, достигает он цели или нет. Например, на 10-й день он замечает, что отстает от плана, но у него есть еще 10 дней, чтобы задачу все-таки выполнить. Это означает, что работать ему нужно больше и каждый день посильнее выкладываться. Необходимо прописать, сколько в среднем за день должен приносить сотрудник.

Важно мотивировать работников не только непосредственно деньгами, но и нематериально, скажем, в виде объявления сотрудника месяца. Возможно, вы сами когда-то были наемным сотрудником, поэтому, знаете, насколько важно нематериальное поощрение руководством.

Еще один график, который мы рекомендуем вести, – это средний чек на посещение. Понятно, что дни недели в этом отношении различаются, в пятницу, к примеру, людей приходит меньше, чем в середине недели. Подобный график составляется на полгода-год. В нем отмечается средний чек врача понедельно. Таким образом вы, как руководитель, сможете наглядно представить, кто и как работает. Кроме того, врачи видят работу своих коллег и понимают, что нужно подтянуться или что все и так достаточно хорошо, поэтому следует придерживаться заданного уровня.

Внедряя регламент по допродажам, вы понимаете, что этот показатель должен расти. Поэтому, разбивая такие наглядные планы по врачам, вы видите, кто и как использует эту систему, с кем нужно поработать, кого наказать, а кого похвалить. Если вдруг произошел какой-то сбой, упала выручка, то вы всегда сможете найти источник проблемы – вероятно, дело в каких-то конкретных врачах. Более того, сотрудники сами все видят и знают, что их коллеги за этим также наблюдают.

Поговорим о системах мотивации. Как добиться того, чтобы у сотрудников было ощущение работы в команде? Важно, чтобы выполнялись как общий, так и личные планы. Можно поступить следующим образом: если работник перевыполнил план, то премию он получает только в том случае, если реализован общий план клиники. Таким образом, человек заинтересован в том, чтобы его коллеги работали лучше, а если кто-то работает слабее, то стимулом является желание не подвести.

Если предполагаются некие бонусы и премии за перевыполнение планов, то на графиках должны дополнительно изображаться несколько линий: выполнение на 100 %, 110 % и т. д.

Есть смысл раз в месяц проводить общее мотивационное собрание. На нем не будет отчетов и наказаний, но будет обсуждение того, как прошел предыдущий месяц, каких результатов достигли, кто выделился, каковы планы на следующий месяц. Ведь даже от уборщицы многое зависит. На таких собраниях отличившихся сотрудников действительно нужно поощрять – например вручать им благодарственные письма, которые вы также можете подкреплять какими-то подарками. Это приятно, даже если люди работают уже долго, потому что это признание и отображение их успехов. Соответственно, еженедельно нужно проводить тактические собрания и обсуждать возникающие вопросы, тренироваться.

Сейчас все большее количество людей используют в повседневной жизни пластиковые карты: зарплатные или кредитные. Наличностью люди пользуются все реже. Поэтому ваша задача – максимально сократить путь пациента к кассе и позволить ему заплатить любым удобным для него способом. Если ваш клиент знает, что у вас принимают карты к оплате, то ему станет гораздо спокойнее, так как он будет уверен, что в любом случае сможет расплатиться.

Если по какому-то невероятному стечению обстоятельств в вашей стоматологии еще нет терминала для приема оплаты пластиковыми картами, то посмотрите на часы и прямо сейчас звоните в банк – узнавайте, на каких условиях и в какие сроки вам его установят.

Многие банки ставят подобные терминалы абсолютно бесплатно и берут лишь небольшой процент с оборота (1–3 % в разных банках).

Вы удивитесь, насколько вырастет ваш оборот в результате этого нововведения. Ведь зачастую людям приходится искать банкомат для снятия с карты наличных денег, чтобы потом ими расплачиваться. Думаем, вы сами знаете, как это неудобно. Если учесть, что за снятие наличности с кредитной карты взимается довольно-таки немаленький процент комиссии, то наличие терминала оплаты может стать главным фактором в принятии решения – обращаться к вам или нет. Сделайте все возможное, чтобы решить этот вопрос в вашу пользу.

Как вы думаете, сколько человек работает в среднестатистической организации? Примерно десять-пятнадцать, а что, если они все станут клиентами вашей клиники? А если вашими пациентами станут сотрудники 20 организаций? Хотите ли вы увеличить свой клиентопоток за счет корпоративных клиентов? Сейчас мы расскажем, как это легко можно сделать.