Эрик Баркер - Лаять не на то дерево

Основными причинами успеха алгоритма «Око за око» было то, что он сотрудничал и умел прощать, был понятен и предсказуем для других игроков, а при необходимости мог наказывать.

Уверен, вы уже замечаете некоторые параллели с тем, что обсуждалось ранее, но давайте окончательно убедимся в том, что принципы этой простой игры могут привести к огромному успеху в реальной жизни.

Молдова — это все равно что страна ALL D. Конечно, там есть некоторые потенциально хорошие «программы», но все они переходят на темную сторону. И хороших парней истребляют поодиночке. Если бы хорошие парни Молдовы могли собраться вместе и объединиться, они быстро обрели бы опору под ногами. Но этого не происходит. Они совершают благие дела и подают сигналы в попытке найти других хороших парней, но эти же сигналы их выдают: по писку голодных цыплят мама-курица определит, куда бежать и кормить своих детей, но и голодный кот их тоже найдет. А котов в бедной, несчастной Молдове значительно больше, чем мам-куриц.

Пираты не стали бы терпеть ALL D. В таком демократичном сообществе с правилами, предписывающими поровну делить добычу между всеми, этого эгоиста выбросили бы за борт. Даже если бы он был главарем, то недолго продержался бы на своем месте, потому что капитаны подчинялись общим правилам. И правила принимались только единогласно. Полному эгоисту было бы трудно остаться на борту обманным путем.

А что, если добавить еще больше характеристик адам-грантовского дающего? Что, если бы пираты, вместо того чтобы грабить всех непиратов, начали с ними сотрудничать, поначалу на минимальном уровне? Что, если бы вместо одного пиратского корабля или небольшой группы кораблей они создали намного более обширную сеть? Возможно, у королевского флота не осталось бы ни шанса…

Агрессивная стратегия «плохих парней» исходно базируется на двух допущениях, которые на самом деле не так уж часто оправдываются в реальном мире. Первое допущение заключается в том, что все последующие раунды игры будут похожи на начальный. Во время турнира многие программы, включая «Око за око», следили за предыдущими ходами оппонентов и реагировали соответственно, наказывая за плохое поведение. В жизни тоже так бывает. Мы зарабатываем определенную репутацию. В большинстве случаев мы взаимодействуем с окружающими не анонимно. Как правило, мы постоянно имеем дело с одними и теми же людьми.

Предайте их — и они это запомнят. Ценность первоначальной выгоды невелика, если ради нее приходится отравлять то, что могло бы вырасти во взаимовыгодные долгосрочные отношения.

Вторая ошибка агрессивных алгоритмов — рассматривать каждый случай взаимодействия как игру с нулевой суммой. В реальной жизни сотрудничество может быть намного выгоднее и намного менее затратно. Каким образом? Поговорим об апельсиновой кожуре. В школах бизнеса на уроках по ведению переговоров студенты часто выполняют такое упражнение: двум группам дают задание договориться о том, как поделить ящик апельсинов. Обеим группам раскрываются определенные детали сделки, но они не знают, что известно оппоненту. Как и в дилемме заключенного, агрессивные переговорщики значительно уступают. Они считают, что эти переговоры — игра с нулевой суммой: плюс один апельсин у оппонента — минус один апельсин у меня. А вот сотрудничающие игроки, которые быстро делятся информацией, кое-что выясняют. В специальных инструкциях для каждой команды содержится одна важная деталь: одной стороне переговоров нужна только мякоть апельсинов, а другой — только кожура. Если они поделятся информацией друг с другом, то обе с легкостью получат то, что им нужно. Но, если они с самого начала вступят в смертельную схватку, обе останутся в проигрыше.

Вопрос долгосрочных и краткосрочных перспектив очень важен. Продавец подержанных автомобилей думает, что видит покупателя в первый и последний раз, поэтому ведет себя соответствующим образом и заслуживает определенную репутацию. А вот ваша мама, в свою очередь, собирается прожить с вами остаток жизни, поэтому тоже ведет себя соответствующим образом и тоже заслуживает определенную репутацию. Чем дольше мы планируем с кем-либо взаимодействовать, тем лучшие отношения планируем выстроить.

Разница между долгосрочными и краткосрочными преимуществами была подтверждена и результатами исследования, проведенного Адамом Грантом. Поначалу дающим приходится несладко, но со временем (когда они могут познакомиться с другими дающими и получить защиту обменивающих) их репутация становится известной — и бум: они поднимаются с нижней ступеньки лестницы успеха на верхнюю.

Но не напоминает ли алгоритм «Око за око» придуманных Адамом Грантом обменивающих? Между ними есть два ключевых различия. «Око за око» начинает с сотрудничества. Обменивающие не всегда так поступают в реальной жизни. Обычно они ждут жеста доброй воли от оппонента и только потом отвечают ему тем же. Такой пассивный подход значительно сокращает количество взаимодействий. Между тем дающие активно взаимодействуют с окружающими, оказывают им услуги, немного проигрывают берущим, получают свою долю от обменивающих и выигрывают в лотерею, когда встречают другого дающего. Дающие отлично налаживают связи просто в силу своего характера, тогда как сомневающиеся обменивающие ждут тисненого приглашения на вечеринку.

По мнению Аксельрода, программа «Око за око» учит нас четырем правилам успеха.

Большинство жизненных ситуаций не является игрой с нулевой суммой. Если кто-то другой выигрывает, это не значит, что вы проигрываете. Иногда оппоненту нужна мякоть апельсина, а вам — кожура. А иногда стратегия, из-за которой в этом раунде вы немного уступили, в следующем принесет вам большой выигрыш. Вот что самое поразительное: «Око за око» ни в одной отдельной игре не набирала больше очков, чем соперник. Она никогда не побеждала. Но общее количество очков позволило ей обойти «победителей», многократно получавших небольшое преимущество. Аксельрод объясняет это следующим образом: «„Око за око“ победила в соревнованиях не за счет того, что выигрывала у противников, а за счет того, что подталкивала их к такому поведению, которое было выгодно всем». Не думайте об успехах противника; сосредоточьтесь на своих.

Эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини говорит о том же. Взаимное сотрудничество является одним из ключевых факторов влияния на окружающих и завоевания их расположения, но при этом очень важно первым совершить жест доброй воли. Обменивающие ждут и поэтому упускают слишком много хороших возможностей. А берущие получают сиюминутную выгоду ценой долгосрочных потерь. Помните, что все самые успешные люди были порядочными, а все, кто терял по-крупному, начинали с предательства.