Патрик Макгиннис - FOMO sapiens. Как избавиться от страха упущенных возможностей и начать принимать правильные решения

Добившись с помощью основного замысла и бизнес-модели больших успехов в борьбе с FOBO, компания HotelTonight поняла, что нужно идти дальше и учить все новых и новых миллениалов поменьше выбирать и побыстрее заказывать. В 2018 году компания запустила новую функцию, специально разработанную, чтобы противостоять FOBO с помощью его смертельного врага — FOMO. Было решено лечить подобное подобным и ввести ежедневное снижение цен (Daily Drop), специально ориентированное на каждого конкретного клиента, — 35 %-ную скидку по сравнению с конкурентами. Звучит здорово, правда? А фишка в следующем. На заказ у вас есть всего 15 минут. Предложение недолговечно, поэтому, если не принять решение в течение отведенного времени, оно исчезнет, и все тут. Знакомься, FOBO, это FOMO. Вот так и побеждают в игре страхов.

Сегодня выучил новую аббревиатуру! Новое предложение @HotelTonight’s поощряет решительность и лечит от FOBO

https://quartzy.qz.com/1344485/via

@qz @rojospinks

July 31, 2018 3:04 PM

Запуская Daily Drop, сервис HotelTonight не скрывал своих целей, а в рекламной кампании в соцсетях даже представил эту функцию как лекарство от FOBO. Это умный маркетинговый ход, но истинный характер поведения потребителей раскрывают статистические данные: если посмотреть на цифры, FOMO явно побеждает. Компания заметила заметный всплеск числа бронирований сразу после того, как клиент узнает о скидке, а второй всплеск наблюдается за 10 секунд до того, как предложение исчезает. Кроме того, больше половины пользователей, узнавших о Daily Drop, возвращается на следующей неделе, чтобы сделать новый заказ. Они просто не могут насытиться.

Потенциальный клиент, который постоянно уклоняется от ваших звонков. Босс, который не повышает своевременно. Кандидат, который не дает окончательного ответа на предложение о работе. Фирма, которая не сделает вам предложения, пока вы сначала не пообещаете принять его. FOMO и FOBO повсюду. А когда их используют против тебя, это просто гнусно.

Теперь, когда у вас есть инструменты обуздания собственных FOMO и FOBO, можете использовать свои знания и для того, чтобы справляться с чужими. В ходе переговоров, когда на карту поставлены власть, репутация и самолюбие, у вас есть хорошая возможность увидеть людей во всей красе их откровенно эгоистичных интересов. Это означает, что они непременно продемонстрируют свои FOMO и FOBO. Со временем вы научитесь считать это преимуществом, позволяющим использовать подобные модели поведения в собственных интересах. Пусть кто-то ведет себя так, будто он — Златовласка, а вы — три медведя, вы все равно получите от него именно что, чего хотите.

Чтобы увидеть, как FOMO и FOBO действуют в реальных условиях, просто пообщайтесь с предпринимателем, который ищет капитал для развития своего бизнеса. Как много лет назад разъяснила мне венчурный инвестор Бет Феррейра, «собирая средства, вы накапливаете не деньги, а власть». Основатели выдают идею, рисуют картину светлого и прибыльного будущего, а потом ждут ответа. Если они хорошо выполнили свою работу, значит, их история была настолько убедительной, что вызвала FOMO. Они использовали те же самые инструменты — социальное доказательство, ценность дефицита и жадность, — чтобы разбудить стадный инстинкт, которыми так успешно воспользовалась Элизабет Холмс со своей компанией Theranos. Остается надеяться, что результат будет совершенно иным.

Инвесторы, однако, видят уйму презентаций, и их задача — приберечь свои деньги для лучших вариантов. Если они будут вкладываться во что попало, то весь их капитал разойдется на никудышные стартапы, которые очень скоро сойдут со сцены. Вот почему инвесторы задают бесконечные вопросы и запрашивают как можно больше данных. Если у вас стартап, то почти на каждой встрече вы услышите от потенциальных инвесторов один и тот же FOBO-рефрен: «Я хотел бы еще месяц-другой посмотреть, как раскручивается ваша компания, прежде чем принять решение». И есть все шансы, что эту же фразу вы услышите, когда через три месяца придете сообщить о том, как продвигается дело. Это классический инвесторский способ сохранять ценность альтернативы. Они максимально долго запрашивают дополнительные данные. Конечно, если они хотят получить хоть какой-то шанс на успех, им придется преодолеть FOBO и принять решения, используя пошаговую стратегию — подобную той, о которой вы узнали в главе 11.

Предположим, что в сделке заинтересованы обе стороны. Разве здесь есть место для FOMO или FOBO? Представьте себе, да. Предположим, что, в отличие от вас, остальные участники переговоров не читали этой книги и остаются верны своим FOMO и FOBO. Во время финальных переговоров на инвестора накатывает новая волна FOBO, ведь он пытается заключить максимально выгодную сделку. Между тем опытные предприниматели знают: пока деньги не попадут на их банковский счет, всегда есть шанс, что инвестор будет затягивать переговоры до бесконечности или вообще уйдет. В этот момент компания пытается организовать еще один раунд FOMO (возможно, используя одного инвестора как козырь против другого) в надежде закрыть сделку как можно быстрее. Как-то против меня была использована одна умная стратегия (да, не скрою, я все еще иногда борюсь с нерешительностью): компания создала горящее предложение, срок действия которого истекал в определенный день. Например, если вкладываете деньги до конца месяца, то цена акций одна, но если пропускаете этот срок, она увеличивается на 20 %. Предприниматели, которые использовали эту стратегию, рассказывали мне, что за день до крайнего срока в банк поступает целый поток переводов. В точности как с Daily Drop.

Возможно, читая это, вы думаете про себя: «Слава богу, я не работаю в этой отрасли. Что за дурацкие FOкусы!» Нравится вам это или нет, но в большинстве случаев взаимодействие в сфере бизнеса строится именно так. Каждый раз, пытаясь что-то продать, вы стремитесь вызвать FOMO. Каждый раз, выбирая из нескольких вариантов или пытаясь заключить самую выгодную сделку, вы можете легко пасть жертвой FOBO. Самое смешное, что даже сам процесс написания книги о FOMO и FOBO чреват ими обоими. Как автору, мне нужно было вызвать FOMO у агентов и издателей, чтобы заставить их заключить со мной договор. При этом не один агент в пароксизме FOBO говорил мне: «Вы просто чу-у-удо, и я бы с удовольствием подписал с вами контракт. Сегодня я к этому не готов, но обязательно загляните снова ко мне, прежде чем подписать договор с кем-нибудь другим».

Как видите, если справиться с собственными FOMO и FOBO трудно, просто подождите, пока не придется иметь дело с чужими проблемами. Карл Юнг, тот самый «раненый целитель», не путался в словах, отмечая, что «психиатры называют человека невротиком, если из-за своих проблем он страдает сам, и психотиком, если он заставляет страдать других» {28} 28 Пер. В. Самойлова. Автор цитаты, приписанной здесь К. Г. Юнгу, — известный американский психиатр Т. Сас (1920–2012). Это высказывание из книги «Второй грех» (Szasz, Thomas. The Second Sin, 1974) в русском переводе приведено на четвертой странице обложки книги: Сас Т. Миф душевной болезни. — М.: Академический проект, Альма матер, 2010. .