Чарли Хуперт - Искусство харизмы

Шутите, подчеркивая преимущество человека

В главе про уверенность мы говорили о том, как саркастичные шутки подрывают нашу харизму. Но шутки, подчеркивающие положительные стороны внешности, ума, успех или навыки другого, переводят лучи прожектора на него. Клинтон подкалывает Шаунака из-за его возраста, но с подтекстом, что он поражен тем, чего Шаунак добился, будучи столь молодым.

Говорите искренне, не требуя ответной реакции

Клинтон решил, что отец Шаунака гордится им, поэтому он так и сказал. Во всеуслышание. Если хотите сказать нечто хорошее, скажите так, чтобы слышали все. Суть в том, чтобы делать это не ради некой ответной реакции. Многие часто пытаются завоевать расположение вышестоящих коллег или потенциального парня/девушки лестью. Но это форменное лизоблюдство. Субкоммуникация таких людей говорит о том, что они ожидают от собеседника чего-то взамен (например, восторженного «Спасибо!»). Говорите приятные вещи, но не ради ответной реакции. Делайте это, потому что это просто здорово.

Когда представляете другого человека, дополнительно дайте ему небольшую лестную характеристику

Когда Клинтон представлял присутствовавшим Шаунака, ему не потребовалось делать этого – за него это сделал его статус. Когда представляете одного человека другому, сыграйте роль телеведущего: «Это Адам, один из самых классных людей среди всех, кого я знаю!» или «Знакомьтесь – Мэри! Она очень умная. Не злитесь на нее, если после общения с ней вам захочется пойти домой и засесть за учебники. Я тоже всегда так себя ощущаю».

Спросите их мнение

Зачастую после своих выступлений Клинтон спускался в зал и спрашивал: «Вы согласны с тем, что я говорил?» Прося людей поделиться своим мнением, Клинтон показывал, что ценит их мысли. Адам Грант, доктор философских наук и автор книги «Отдавай и забирай», утверждает, что спрашивать совета или мнения – это одна из наиболее эффективных тактик убеждения.

Попросите дать вам контактные данные

Когда Клинтон попросил у Шаунака визитку, тот просто засиял. Он почувствовал, что его ценят. Делайте это только в том случае, если планируете поддерживать отношения. Конечно, Клинтон не планировал. Но его помощник Джон Коркоран вспоминает, что Клинтон рассылал собственноручно написанные послания людям, чьи контактные данные он получил.

Есть еще одна тактика «прожектора», которой мастерски владеет Клинтон. Возможно, самая важная. Именно она делает его одним из наиболее обаятельных людей на планете. Именно она заставляет людей, пообщавшихся с ним всего пару секунд, почувствовать себя особенными. Чтобы лучше ее понять, вернемся в один из поворотных моментов его жизни: 1992 год, президентские дебаты.

«Как на вас повлиял национальный долг США?»

Буш, «непобедимый» кандидат, отрывает взгляд от своих наручных часов. «Я думаю, что национальный долг влияет на каждого из нас… – Он суетится, отводит взгляд от женщины, задавшей вопрос. «Вы считаете, что если у человека есть средства к существованию, то национальный долг не затрагивает его?»

Буш рассказывает, как он посетил церковь в городе Ломакс и прочитал объявление о подростковой беременности. «Все вокруг подорожало, – говорит он. – Разумеется, мне будет не все равно, если я стану президентом!» Он, словно оправдываясь, окидывает взглядом зрителей. Как только Буш заканчивает свою речь, Клинтон поднимается со своего места и подходит к женщине, задавшей вопрос.

«Повторите – как вас это коснулось? Ваши друзья потеряли работу? Что ж, я губернатор небольшого штата и сейчас я расскажу вам, как долг повлиял на меня…»

Клинтон не отводит от нее взгляда, не смотрит на часы, он словно не замечает ничего вокруг. Создается впечатление, что он и она находятся наедине, а не посреди большой студии, полной зрителей.

Не проходит и минуты, как женщина уже одобрительно кивает головой, слушая Клинтона. Она загипнотизирована.

Где-то позади ошарашенно улыбается Буш. Месяц спустя Клинтон будет сидеть за столом в Овальном кабинете, а Джордж Буш-старший покинет свой пост.

Билл Клинтон мастерски использует зрительный контакт. С помощью одного взгляда он может выразить законченную мысль.

Один из кандидатов в конгрессмены рассказывал, что однажды он сидел напротив Клинтона, когда тот выступал с речью. Во время выступления они встретились взглядом. Позже, в этот же день, кандидату довелось встретиться с Клинтоном еще раз. Вот что произошло, когда Клинтон понял, что это тот же человек, который сидел напротив него. «Клинтон кивнул, чуть прищурил глаза и широко улыбнулся, буквально говоря: ‘‘Ого, это правда? Ты тот парень с предвыборных митингов, баллотируешься в конгресс? Так держать!’’ Я клянусь, что он смог сказать мне все это одним лишь взглядом!»

Как Клинтону удается выражать законченную мысль за доли секунды, не используя при этом слов? Как за какие-то 10 секунд он может заставить каждого из присутствующих ощутить себя особенным?

Мастерское использование зрительного контакта. Вот на что следует обращать внимание, если вы хотите научиться этому.

1. Билл Клинтон полностью вовлечен в происходящее. Он, в отличие от многих из нас, не действует на автомате. (Как часто во время беседы вы задумываетесь, какими будут ваши последующие слова, действия. Вы не задумываетесь, к кому из группы вы обратитесь далее.)

2. Когда Клинтон говорит, он никогда не отрывает взгляд от собеседника. Он довел это до уровня инстинкта. Обычно нам не составляет труда поддерживать зрительный контакт, когда мы слушаем кого-то. Но когда мы говорим сами – это уже не так легко. Именно по этой причине многие люди кажутся не вовлеченными в беседу.

3. Он использует мимику, когда смотрит на собеседника: прищуривает глаза или поднимает брови, чтобы выделить какой-то момент, покачивает или кивает головой. Это позволяет ему выражать полноценные мысли с различным оттенком.

4. Во время своей речи Клинтон НИКОГДА широко не распахивает глаза. Прищуренный взгляд говорит о повышенном уровне тестостерона, который ассоциируется с бо́льшей властью и более высоким социальным положением.

5. Клинтон «официально заявляет о завершении». В своей книге «Сила зрительного контакта» Майкл Эллсберг описывает, как Клинтон сигнализирует о том, что он собирается прекратить беседу. Клинтон начинает разворачиваться, не отрывая при этом взгляда от собеседника, а затем уходит. Иногда он оборачивается, чтобы еще раз посмотреть на человека (как в случае с Джиллиан Андерсон). Это заставляет людей почувствовать себя особенными, ведь он не поленился сказать «до свидания» еще раз.