Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

— Вы вручаете награды за неудачи? — удивленно спросил я.

— Конечно. Это одна из тех вещей, которыми наша компания гордится больше всего. На ежегодном праздничном банкете этот продавец не только завоевал награду, но и сорвал шквал оваций, устроенный его коллегами.

— Награда за неудачи… Думаю, я услышал достаточно!

— Послушайте еще кое-что: когда он вернулся к своему столику, он поставил награду за наибольшее количество отказов рядом с наградой, врученной ему как лучшему продавцу страны!

— Вы хотите сказать, что парень, которого неудачи в продажах постигали так часто, что он даже получил за это награду, — лучший продавец в вашей компании? — спросил я недоверчиво.

— Причем несколько лет подряд, — ответил «второй Эрик» с улыбкой.

— Это невероятно!

— Да, это действительно невероятно. Именно это я и пытаюсь вам сказать. Несколько лет назад мы пригласили одного широко известного мотивационного спикера-оратора выступить на ежегодной конференции по продажам. В самом разгаре своего выступления он заявил о том, что наиболее воодушевляющее слово в любом из языков мира — это слово «да». После спикер попросил всех встать и начал повторять: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И постепенно уже весь зал скандировал вместе с ним: «Да! Да! Да! Да! Да! Да!» И я должен признаться, что это было весьма и весьма впечатляюще! Энергия била через край, и все это было крайне мотивирующее. Вместе с тем существовала одна, но весьма значительная деталь: он был абсолютно неправ!

— И что вы сделали?

— Я не мог позволить восьми сотням продавцов выйти из зала с мыслями, которыми наполнил их головы спикер и которые я считал абсолютно неправильными и даже пагубными, поэтому я поступил единственным, на тот момент, правильным образом. Когда спикер завершил свое выступление, я вышел на сцену и заявил, что выступающий ранее оратор ошибается, и что самое воодушевляющее слово — это не «да». Самое воодушевляющее слово — это слово «НЕТ».

Я сказал всем этим восьмистам продавцам, что слышать слово «да» в ответ — это самая легкая и приятная часть их работы, а значит она не сможет их ничему научить. Но, натыкаясь то и дело на ответ «нет» и при этом не сдаваясь, они смогут выработать в себе характер и самоуважение. Вот что такое воодушевление!

— Три буквы, отделяющие от успеха, — сказал я, вспоминая нашу беседу прошлым вечером.

— Совершенно верно. И эти буквы — Н — Е — Т!

— Согласны ли вы с утверждением, что среднестатистический продавец существенно «сбавляет обороты», выполняя необходимый минимум продаж? — спросил меня мой ментор.

— Думаю, да, — ответил я.

— И почему, как вы считаете, так происходит?

— Мне кажется, таким образом он как бы вознаграждает себя за достижение этого самого минимума продаж.

— Вознаграждает себя, разрушая свой шанс иметь рекордную в отношении продаж неделю или месяц? Я так не думаю. Это всего лишь еще один способ остаться в пределах своей зоны комфорта и избежать боли поражения. Большинство людей воспринимают боль, которую должны выдержать, чтобы выжить в этом мире, как неизбежную, а все, что находится вне их понимания «неизбежной боли», определяется как то, без чего можно обойтись. Именно поэтому так легко удается избежать дополнительных усилий, определяемых нашим сознанием как «не необходимое».

— Именно так я и поступил на этой неделе, — наконец заметил я. — У меня весьма успешно прошел понедельник: я закрыл три сделки из трех. И что же я сделал после этого? Весь вторник я провел, занимаясь бумажной работой, среда была посвящена фокус-группе, в четверг я собрался играть в гольф, и, в конце концов, упал с кровати и, проснувшись, очутился здесь… Вот так вот…

— Бенджамин Франклин однажды сказал: «Успех погубил множество великих людей».

— Я позволил одному удачному дню превратиться в ужаснейшую неделю!

— Давайте представим, что бы могло произойти, если бы вы планировали свое время, исходя не из количества положительных ответов, которые услышите, а из количества отказов.

— Хорошо, я не против.

— Какие цели вы себе ставили на неделю?

— Моей целью было совершить четыре сделки, — ответил я.

— А сколько звонков за неделю вы делаете обычно?

— Я стараюсь, чтобы количество кандидатов для встречи было не меньше двадцати.

— Хорошо, допустим, что вместо того, чтобы поставить себе цель услышать четыре «да», вашей целью было бы услышать шестнадцать «нет». Что произошло бы в таком случае в понедельник, после того как вы закрыли три сделки из трех?

— Думаю, вместо того чтобы чувствовать себя окрыленным и расслабиться, я бы напрягся еще больше! — воскликнул я.

— Верно. И что бы вам пришлось сделать в таком случае?

— Я был бы вынужден увеличить количество звонков, для того чтобы добраться до заветных шестнадцати «нет»!

— Абсолютно точно! И результатом увеличения количества звонков был бы успех, в то время как в погоне за положительными ответами вы сделали гораздо меньше звонков, тем самым снизив свои шансы на успех до нуля.

— Кажется, я понял, — сказал я возбужденно. — Скажем, у меня есть друг Пол, который занимается сетевым маркетингом. Получается, что если он хотел бы пригласить на встречу десять человек в неделю и, учитывая, что из приглашаемых лишь пять процентов все же придут на нее, то его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек, верно?

— Да, именно. Его целью должно быть получение отказов от ста девяноста человек. Вы можете называть эту стратегию «Получи отказ и разбогатей».

— Получи отказ и разбогатей, — прошептал я сам себе.

— Эрик, я хочу сказать вам правду: я не ставил перед собой традиционных и общепринятых целей в течение вот уже десяти последних лет. В течение всего этого времени я лишь ставил перед собой цели, связанные с количеством «нет», которые собирался получить за определенный период.

— Вы вообще не ставили перед собой никаких целей, направленных на успех? — переспросил я недоверчиво.

— Вообще никаких, — буднично ответил «второй Эрик». — Если бы я фокусировался на целях, ориентированных на положительный результат, думаю, итог был бы примерно таким же, как и у вас в случае с закрытием «трех из трех». Вместо этого я решил ориентироваться на постоянное увеличение количества получаемых «нет». Я твердо уверен, что, если количество отказов будет достаточно высоко, и при каждой продаже я буду прилагать максимум усилий, успех будет гарантирован! И на данный момент именно так все и происходит.

— Я все понял, но мне все еще сложно это осознать…

— У меня это тоже заняло некоторое время. Еще больше времени с этой мыслью приходилось свыкаться Элейн. Но как только к ней пришло понимание, ее уже стало не остановить!