Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

— И как эту стратегию применила Элейн? — спросил я.

— В общем-то, она владеет тремя галереями, две из которых находятся в Сан-Диего, а одна — в Санта-Барбаре.

— Она… владеет… тремя галереями? — не поверил я своим ушам.

— Да, и в них работает сорок пять продавцов, каждый из которых имеет возможность и стремление каждый день и с каждым клиентом, посетившим одну из галерей, применять уже известную вам стратегию!

«Получи отказ и разбогатей». Хотите — верьте, хотите — нет, но согласно исследованиям восемьдесят пять процентов всех взаимодействий между продавцом и покупателем завершаются без предложения продавца приобрести что-нибудь еще, фактически — по молчаливому его согласию! Восемьдесят пять процентов!

Поверьте, львиная доля успеха Элейн приходится на то, как она обучила своих сотрудников, и еще ни один посетитель «Галереи Элейн Бреттон» не вышел из нее, по крайней мере единожды не сказав «НЕТ»!

Искусство постановки перед собой «нет-цели» Процесс постановки «нет-цели»

1. В первую очередь, для того чтобы определить количество возможностей заключить сделку, которые вам потребуются для получения «да», необходимых на этой неделе, в качестве старта используйте ваш коэффициент соотношения «нет» к «да». Например, если ваш обычный коэффициент десять процентов и вы планируете закрыть две сделки, вам потребуются двадцать возможностей для их закрытия.

«Всегда ставьте перед собой „нет-цели“ не дольше, чем на день или неделю вперед. Цели, поставленные на месяц вперед, дают нам ложное ощущение „большого количества времени в запасе для исправления ошибок“».

2. В этом пункте у вас есть три варианта действий:

Вариант А

Получив нужное количество «да», путем их выделения из общего числа возможностей, вы тем самым определили вашу минимальную «нет-цель» на следующую неделю. В данном случае это будет выглядеть следующим образом: 20 — 2 = 18.

Вариант Б

Для того чтобы обезопасить себя от случайностей и повысить свои шансы на успех, поставьте перед собой не 18, а 20 «нет-целей».

Вариант В

Рост планируемых продаж зависит от роста «нет», которые вы планируете получить. Например, если вы хотите увеличить свои продажи на 30 % в неделю, умножьте 18 (ваша минимальная «нет-цель» на неделю) на 1,30 (то есть, на 30 %).

18 х 1,30 = 23,4. Округлив (естественно, в большую сторону), мы получаем 24 «нет-цели» в неделю.

Вариант А оградит вас от возможности иметь ужасную в отношении продаж неделю, но произойдет это посредством вашего довольствования хорошим стартом и остановкой на нем.

Вариант Б основан на десятипроцентном увеличении количества звонков. Он предоставит вам возможность без риска достичь поставленных целей и немного поднять свой уровень продаж.

И, наконец, вариант В представляет собой возможность существенно повысить уровень своих продаж и достичь желаемого уровня!

«ДА» — это цель, «НЕТ» — это способ достижения цели.

— Вот вам еще одна выгодная сторона постановки «нет-целей»: используя эту стратегию, вы страхуете себя от неожиданного и преждевременного окончания полосы везения, — продолжил «второй Эрик». — Когда у продавца случается полоса везения и он получает несколько «да» подряд, худшее, что можно сделать в этот момент, — это удовлетвориться уже полученным результатом.

Однако, когда вы стремитесь к тому, чтобы получить как можно больше «нет», и у вас настает полоса везения, ваши попытки заключить очередную сделку автоматически превращаются в желание достичь очередной «нет-цели». Как вы считаете, станет ли менеджер бейсбольной команды держать своего лучшего игрока на скамье запасных, после того как у того началась полоса везения?

— Нет, не станет, — ответил я.

— Тогда почему продавец должен останавливаться на самом пике своих продаж? В этом нет абсолютно никакого смысла! Никто не хотел бы потерять движущую силу своего успеха! Когда вы закрыли три сделки из трех, что вы сделали, Эрик?

— Я посадил себя на скамейку запасных.

— Вот именно! Но, если бы вы стремились к достижению «нет-цели», вы бы все еще находились в процессе ее достижения и оставались бы в игре! Теперь мы никогда не узнаем, какой могла быть ваша неделя, поступи вы иначе.

— Не сыпьте мне соль на рану, — воскликнул я с наигранным раздражением.

— Я хочу это делать и буду. Буду это делать до тех пор, пока вам от этого будет больно! Думаю, если уколоть вас посильнее, возможно, вы измените свое отношение.

— Вы можете не беспокоиться по этому поводу, ваш «укол» достаточно силен, — заверил я своего «близнеца».

— Думаю, вы слышали это ранее, однако это один из лучших примеров взаимосвязи между неудачей и успехом из всех мне известных. У Авраама Линкольна было менее одного года классического школьного образования, он дважды прогорал в бизнесе и проиграл в восьми или десяти выборах, перед тем как его избрали президентом США в 1860 году. Но разве он запомнился нам своими неудачами? Нет. Он запомнился нам спасением Союза, отменой рабства, смелостью и своей невероятной силой духа. Но что бы стало с нашей нацией, если бы максимум неудач у Линкольна оказался ниже?

— Максимум неудач? — переспросил я.

— Да. У каждого из нас есть свой максимум неудач. Иными словами, то, сколько раз человек готов потерпеть неудачу в ожидании успеха; сколько раз он готов проиграть и начать все заново, осознавая при этом, что вероятность вновь потерпеть неудачу высока; сколько неудач на своем пути к успеху он может преодолеть.

Максимум неудачи — это, наверно, единственный и решающий фактор, определяющий, получит ли человек от жизни желаемое, либо будет довольствоваться редкими ее подарками. К счастью для США, у Авраама Линкольна уровень максимума неудач был невероятно высок!

— Думаю, у меня он очень низкий. Получив три — четыре отказа подряд я прекращаю упорствовать и сдаюсь «за пончик», — шутя ответил я.

— А вы знали, что Р.Х. Мейси [5] Роланд Хьюсси Мейси — с 1843 по 1855 открыл четыре розничных галантерейных магазина и стал основателем сети магазинов розничной торговли «Macy’s», которая в 2008 году отметила свою 150-ю годовщину. Несколько раз компания пребывала на грани банкротства, но все же была сохранена благодаря реорганизации и смене руководящего состава в 1992 году. потерпел неудачу семь раз, прежде чем, в конце концов, его сеть магазинов стала успешно функционировать и приносить прибыль? А знаете ли вы о тех отказах, которым приходилось противостоять Гарланду Сандерсу [6] Гарланд Сандерс — основатель сети ресторанов фаст-фуда «Kentucky Fried; Chicken» получившей известность благодаря фирменным блюдам из курятины: куриные ножки, крылышки и грудки, обжаренные в масле. , когда он только открыл «Кентукки Фрайд Чикен»? Его история — это история шестидесятилетнего человека, получившего свой первый пенсионный чек и в тот же момент осознавшего, что этих денег недостаточно для существования. Итак, он вышел на «тропу поиска» и следующие два года провел в попытках продать владельцам ресторанов фаст-фуда идею использования блюд из курятины. Как вы думаете, много ресторанов ответило ему согласием в течение этих двух лет?