Ричард Фентон - Стремись услышать «Нет!»

— Без проблем, — сказал Курт, пожимая мне руку. — Мы обязательно поговорим о продажах.

Мне была предоставлена честь ударить первым, и я остался доволен своим прямым, немного более сильным, чем требовалось, ударом. Однако очень скоро стало ясно, что я не стану проигравшим, так как Курт, Эрик и Шерил ударили сильнее и дальше меня, как минимум, на двадцать ярдов.

Эрик ехал в гольф-карте вместе с Шерил, а я — вместе с Куртом.

— Итак, вы размышляете над тем, чтобы стать продавцом, верно? — спросил Курт.

— Да, и любые подсказки, которыми вы могли бы поделиться, были бы весьма полезны.

— Что именно вы хотите знать?

— Ну, что бы я действительно хотел, так это узнать, какое влияние на вас оказали концепции моего брата и ваши рекомендации по их применению для меня?

— Под концепциями вы подразумеваете…?

— …идею стремления получить «нет», вместо того чтобы получить «да», увеличение своего максимума неудач и все такое…

— Ну да, это действительно сначала выглядит странновато, не так ли?

— Да, это так. Я знаю, что это работает для Эрика: я видел его дом! Но работает ли это для обычного человека?

— Работает, но не долго… — ответил Курт.

Это был не тот ответ, которого я ожидал, но Курт тут же раскрыл истинное значение своих слов.

— …Потому что любой, кто применил для себя стратегию Эрика, за короткий период времени перестает быть обычным человеком, — продолжил он. — Когда я только начинал работать на вашего брата, я страдал тяжелой формой «Щучьего синдрома». Вы когда-нибудь слышали о «Щучьем синдроме»?

— Нет, не думаю.

— Группа ученых-аквариумистов из Канады провела эксперимент. В ходе которого они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в аквариум, разделив их переборкой из стекла. Ученые наблюдали за тем, как голодная щука часами билась носом о невидимую стеклянную преграду, пока, наконец, не сдалась. Как только это произошло, ученые убрали перегородку, и, как вы думаете, что после этого произошло?

— Прощайте пескарики?

— Не тут-то было! Щука осталась на своей стороне аквариума, плавая кругами и отклоняясь в сторону лишь на пару дюймов, ограниченная воображаемым барьером. После длительного битья носом щука обусловила саму себя на то, чтобы оставаться в пределах ею же возведенной преграды.

— Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, — добавил Курт. — Несколько раз они сталкиваются с ситуациями «битья носом», в которых они учатся единственному — как сдаться!

После они попадают в новые ситуации, где не существует реальных преград и барьеров, где они могли бы «есть пескарей» сколько угодно, однако делают ли они это? Нет. Они удерживают себя в своих воображаемых стенах. Так было и со мной, когда я только начинал работать в «Копи Квест», но ваш брат изменил мой образ мышления, продажи и жизни. Я бесконечно благодарен ему!

— Потому что он научил вас достигать успеха?

— Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «битья носом»!

Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея достигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близнецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.

На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф-картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, перенимая ее опыт.

— Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? — начал я.

— Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые несколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!

— Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху являются навыки и талант, — ответил я.

— Значение навыков весьма переоценено! — смеясь, сказала Шерил. — Не поймите меня неверно, Эдвард, но, начав заниматься продажами, я посещала несметное количество тренингов для того, чтобы улучшить свои навыки. Однако проблема была в том, что я проводила слишком мало времени, применяя их! В то время как я была занята своим образованием, многие менее талантливые люди «обходили меня на повороте». Постепенно мне стало ясно, что человек с мотивацией и готовностью стать во главе достаточного количества людей, просто делясь с ними своим опытом, практически всегда превзойдет профессионального продавца, обладающего необычной техникой и четкой системой закрытия сделок. Позвольте, я приведу вам пример. Речь пойдет о страховой компании из Чикаго, представители которой связались с консультантом для выяснения причин снижения прибыли. Средними показателями агента страховой компании были две с половиной продажи в месяц, и это приводило ее представителей в замешательство.

Разобравшись в ситуации, консультант немедленно указал на причину ее возникновения. Он сообщил представителям компании: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не делаете достаточное количество звонков».

Однако предложенное решение показалось руководству компании слишком простым, как-никак они заплатили консультанту большие деньги и хотели бы, чтобы он за это обнаружил по-настоящему большую проблему, на что консультант ответил им: «Я докажу вам правоту своего заключения». Он собрал группу продавцов страховой компании, задействовав как лучших, так и худших, и сказал им: «Сегодня вы будете продавать страховые полисы от двери к двери там, где вы не знаете ни единой души! Среди вас не будет выделен лидер, вам не нужно будет определять более или менее перспективных кандидатов и когда вам откроют дверь, вы должны сказать следующие слова: „Вам не нужна страховка, не так ли?“». Их миссия заключалась в том, чтобы просто увидеть, какому количеству людей они смогут повторить эту фразу каждый день. Вот в чем было дело! Должна сказать, что продавцы были настроены скептически.

— Могу себе представить… И что же произошло?

— Подход потерпел неудачу! — сказала она с легкостью.

— Еще бы, — отозвался я со знанием дела.

— Да, пятьдесят девять человек из каждых шестидесяти, на которых был опробован этот подход, сказали: «Вы правы! Мне не нужна страховка, так что… исчезните», но один из каждых шестидесяти человек отвечал: «Вообще-то, мне нужна страховка, проходите и оформите ее для меня!»

— Один из шестидесяти — не слишком хорошее соотношение для продавца.

— Вы были бы правы, если бы беседы с шестьюдесятью кандидатами занимали месяц, но, используя подход, рекомендованный консультантом, среднестатистический продавец обнаружил, что, работая по методу «Вам не нужна страховка», это занимает около восьми часов. И как результат — средним показателем агента страховой компании незамедлительно стала одна продажа в день!