Игорь Вагин - Умейте мыслить гениально. Как принять решение

Измените модель вашего бизнеса.

– Вы можете преподнести товар другим способом?

– Вы можете варьировать цены и осуществлять платежи другим способом?

– Вы можете снабдить клиентом тем, что им нужно на самом деле, вместо уже хорошо известной им продукции?

– Вы сможете лучше мотивировать своих служащих?

Исправьте использование ваших активов.

– Вы можете уменьшить интенсивность использования активов фирмы, время от времени привлекая специалистов со стороны?

– Быть может, потребности в некоторых активах у вас нет вообще?

– Вы можете, при необходимости, использовать активы, принадлежащие кому-то другому?

– Вы можете использовать свои активы более эффективно?

– Вы можете объединить свои активы с активами других компаний?

Улучшите свою производительность.

– Вы можете резко улучшить производительность путем внедрения новых технологий?

– Вы можете опередить ваших конкурентов по производительности?

– Вы можете исключить бесполезную трату времени и повторяющиеся действия, чтобы улучшить производительность?

– Вы можете придумать, как устранить операционные издержки с помощью автоматизации внутренних систем (по контролю, например)?

Измените основные показатели ваших клиентов.

– Каких конкретно показателей ваши клиенты стремятся достигнуть?

– Какие результаты у ваших клиентов?

– Есть ли способ помочь клиентам улучшить их финансовые, производительные и инвестиционные отношения?

– Как помочь клиентам получить ту долю на рынке, финансовый оборот, рост доходов и прибыль, к которой они стремятся?

– Как помочь клиентам лучше понять, что именно принесет успех их компании?

Увеличьте скорость денежного оборота.

– Вы можете отложить платежи?

– Вы можете ускорить получение денег от ваших клиентов?

– Вы можете ускорить работу по заказам клиентов?

– Могут ли платежи по контракту поступать чаще?

– Можно ли автоматизировать систему оплаты таким образом, чтобы единичные задержки не препятствовали поступающему потоку финансов?

– Вы уверены, что ваши клиенты не испытывают затруднений с вашими механизмами оплаты, и из-за их сложности не случается задержек?

– Вы можете предложить клиентам новые способы оплаты услуг, чтобы тем самым ускорить процесс?

«Техника бурения». Ее еще называют «техникой качественного развития». Рассматривая проблемный показатель, следует, как бы задать ему вопрос: «Почему мы не можем тебя исправить?». После чего на него следует ответить, учитывая пять вопросов и ответов. Стоит определить первопричину, как в голову придет и решение проблемы. Бывает и так, что эта первопричина затрагивает сразу несколько показателем – так вы одним махом справитесь сразу с несколькими трудностями.

Представим, что вы – владелец компании и, сравнивая ее показатели товарооборота, выяснили, что они хуже, чем у других компаний. Перейдем теперь к «пяти почему».

1.

– Почему наши показатели товарооборота хуже, чем у других компаний?

– Потому что у нас очень долгое время доставки.

2.

– Почему оно у нас такое долгое?

– Грузовики часто застревают на дороге. Или клиенты не готовы принять товар.

3.

– Почему нельзя отправить второй грузовик, если один застрял? Если клиент не может принять товар, почему не отправить грузовик по другому адресу?

– Потому что мы не можем связаться с водителями грузовиков и сообщить им об изменениях (или об опасности застрять на дороге).

4.

– Почему мы не можем связаться с водителями?

– Даже если мы это сделаем, это не снимает проблему с «неготовыми» клиентами.

5.

– Почему у нас нет центра коммуникаций между фирмой, грузовиками и клиентами для взаимной координации?

– Об этом стоит задуматься…

«Анализ затрат и активов». Это вариация вышеприведенной методики, но исключительно на финансовую тему. Состоит она из нескольких элементов.

Исключение: Что включают в себя расходы в вашем бизнесе? Разве некоторые из них нельзя исключить полностью?

Замещение: Если некоторые затраты нельзя исключить, может быть, их можно снизить? Например, заменив товар или сделав его обслуживание дешевле?

Сокращение: Если так снизить затраты не получится, вероятно, можно их хотя бы слегка сократить?

Модернизация: Если нельзя сократить затраты (например, на редкие ресурсы), можно ли модернизировать бизнес для повышения его эффективности? И, например, сэкономить на технике или сервисе?

Перераспределение: Если модернизация недоступна, можно ли перераспределить затраты на большее количество единиц?

Но время не стоит на месте, и сейчас применяются новые конструктивные подходы к созданию инноваций с использованием вопросов.

На мой взгляд, для создания инноваций в компании, самая лучшая технология – это «Designthinking», алгоритм которой разработан в Стэндфордском университете.

Суть данной технологии – понять проблему клиента, перевести проблему в задачу, придумать много вариантов решений задачи, выбрать наиболее оптимальные, на основании которых разработать прототипы решения и тщательно вместе с клиентом протестировать их, чтобы выбрать наиболее оптимальные для внедрения.

Алгоритм технологии состоит из шести шагов, и для каждого шага есть свой набор инструментов, включая и батарею вопросов.

1. Эмпатия, тщательное наблюдение, изучение, понимание мыслей, эмоций, желаний, страхов, поведения наших клиентов. Инструменты: структурированное интервью заказчика, карта эмпатии.

Используются следующие вопросы:

– Что делает клиент?

– Как клиент делает это?

– Зачем он это делает?

– Что для клиента важно?

– Какие у него потребности?

– Какие у клиента ценности?

2. Фокус на проблеме и перевод ее в задачу. Визуализация и структурирование собранной информации. Формула постановки задачи, проверка постановки задачи. Инструменты: таблицы, схемы, карты Mindmap, карты эмпатии, путь клиента, собирательный образ клиента, матрица 2Х2, метод «Как и почему»

– Какая структура проблемы?

– Какие причины проблемы?

– В чем суть проблемы?

– Какие появились инсайты

– Какие выявили новые потребности, ценности у клиентов?

– Какую мы решаем ключевую задачу?

3. Дивергентное мышление. Поиск вариантов решения проблемы

Инструменты: метод ассоциаций, метод от противного, метод Scamper.

– Какие будут варианты решения проблемы?

– Какие еще есть варианты?

4. Конвергентное мышление. Отбор по определенным критериям наиболее оптимальных решений. Разработка и использование критериев оценки оптимальных идей. Инструменты: матрица критериев и вариантов решения. Другие методы отбора: метод Бинго, метод 4 идей, голосование.