Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер — что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя и надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию — обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к нарушителю:

— Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот здесь, перед доской?

— А что, это идея.

Под смех класса он выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли

Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше ни он, ни другие ученики никаких выходок на уроках этого учителя не совершали.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Как понравиться избирателям

Тележурналист спросил Маргарет Тэтчер:

— Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

— Конечно, я, — ответила Тэтчер

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, — и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах (женщины это называют «мужским шовинизмом»). Мишенью воздействия на избирателей явился именно «мужской шовинизм».

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов в конгресс США 1998 г., сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны» (исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию).

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателей. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински — у республиканцев не хватило всего лишь нескольких голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Как получить прощение

Карьера кардинала Ришелье началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это было возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

— Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

— В чем ты провинился, сын мой?

— Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

— Ты далеко пойдешь… Отпускаю тебе этот грех! — сказал с улыбкой первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительных эмоций.

В 1989 г японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции Началось следствие Но впереди были новые выборы в парламент И тогда он обошел всех (двадцать тысяч!) избирателей своего округа и перед каждым лично извинился И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении . Вовлечением — личное извинение.

Как прекратить панику

Как известно, война — это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Неслучайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении — возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу охваченных ужасом людей практически невозможно. Однако военная история говорит нам, что по крайней мере однажды это осуществить удалось. И сделал это великий русский полководец Александр Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.

Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих, фоновый фактор — состояние паники, мишень воздействия — повышенная внушаемость в этом состоянии.

Как поднять дух армии

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…» Характерен для Бонапарта следующий поступок. Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение — хуже некуда, а завтра — серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее — наоборот.