Марко Пакори - Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады

Когда говорящий намеревается продолжить свою речь, то он указывает на это одним из следующих способов:

– даже делая паузу, он продолжает смотреть на собеседника;

– делает паузу, чтобы перейти к другой теме, но при этом положение его тела остается неизменным;

– скандирует слова, произнося их медленно, четко и с расстановкой, в то же самое время повышая тон голоса;

– держит руки на весу, или напрягает тело, когда быстро переводит дыхание;

– если стоит, повернувшись сразу к нескольким слушателям, но собирается присесть, то продолжает держать голову прямо, даже когда переводит взгляд с одного слушателя на другого, или поворачивает голову, обращаясь к каждому из присутствующих по очереди.

Движения, выражающие намерение

Еще до того, как человек начал действовать, можно заметить тонкие и непроизвольные движения, выдающие его намерения: например, если он хочет подняться со стула, то прежде наклоняет корпус вперед и опирается руками на подлокотники.

Намерение завершить общение может обозначаться еще более тонкими намеками: если двое стоят, то один из них или оба могут сделать шаг назад, перенеся вес тела с одной ноги на другую.

Если человек держит что-нибудь перед собой, то тем самым он выражает желание продолжить слушать, однако если этот предмет имеет определенное значение (контракт, петиция и т. п.), то тогда этот жест выражает намерение присоединиться, одобрить или говорить об этом.

Вот пример ситуации, имевшей место на одной из моих психотерапевтических сессий.

Я предложил пациентке описать мне свои сны, чтобы затем проанализировать их вместе с ней. Она явилась на прием с пачкой листков бумаги, что свидетельствовало о том, что она серьезно отнеслась к заданию. Однако я начал разговор с того, что происходило, пока мы не виделись, и она рассказала мне о том, что случилось на прошлой неделе, полной разнообразных событий. Таким образом, большую часть встречи мы посвятили разговору об этих событиях. Наконец, она взяла в руки пачку исписанных листков со своими снами, которые лежали перед ней, и прижала их к груди. Я понял: ей хотелось поговорить об ее снах, поэтому я попросил ее рассказать о них.

Похожую ситуацию мне довелось наблюдать во время переговоров о продаже.

Пока продавец рассказывал о своем товаре, клиент сделал шаг вперед: опытный продавец понял посланный им сигнал и тотчас же достал из сумки абонентскую книжку. Клиенту хотелось отделаться от назойливого торговца!

Это жест, с помощью которого обычно управляют разговором: он служит синонимом интереса, одобрения, а также поощряет собеседника продолжать говорить.

Американские психологи Джозеф Матараццо и Артур Виенс провели эксперимент: в их исследовании кивок со стороны интервьюера должен был побудить другого продолжать говорить и выстраивать более длинные фразы. Те же самые авторы продемонстрировали, что чем многословнее комментарии интервьюера, тем словоохотливее становится тот, у кого берут интервью. Разговорчивость заразительна.

Кивок до того, как собеседник успел закончить начатую фразу, это важный сигнал интереса и, если доводится наблюдать его в переговорах о продаже, то он означает желание сделать покупку или подписать контракт; если человек кивает независимо от хода разговора, то это, напротив, означает, что он восхищается собеседником.

Слишком настойчивое киваниеслужит сигналом скуки и намеком на то, что пора бы уже заканчивать.

Как это происходит с другими невербальными сигналами, в этом случае также женщины кивают чаще мужчин; кроме того, было замечено, что такое поведение ослабевает, когда говорящего часто перебивают, в конфликтных ситуациях и при общении с беспокойными людьми. Напротив, внимание усиливается, когда люди сидят близко друг к другу.

Исследование психолога Мари Хелвег-Ларсен и других ученых показало, что мы охотнее всего киваем тем, чей статус выше нашего. Чтобы доказать это, психолог исследовала две категории людей, различие в иерархическом положении которых была очевидным: доценты и студенты. Засняв на видео их взаимодействие, она отметила, что студенты, говоря с профессором, кивали чаще, чем когда они общались между собой; кроме того, женщины двигали головой чаще, по сравнению мужчинами.

Кивание может повлиять на наше мнение

Кивание и покачивание головой служат важнейшими социальными сигналами, однако они также могут влиять на наши убеждения. Это подтвердили американские психологи Ричард Петти и Пабло Бриньол.

В одном из своих исследований они попросили группу студентов послушать музыку в наушниках, в то время как они танцевали и бегали трусцой. Одну половину участников попросили при этом покачивать головой, в то время как остальные должны были двигать головой сверху вниз, то есть кивать ею.

Затем всем было предложено прослушать (опять же в наушниках) выступление на академическую тему одного из студентов. Закончив прослушивание, участники должны были оценить как музыку, так и выступление студента.

Удивительно, но это исследование не только показало, что оценка зависела от движений головы, но также, что, независимо от позитивного или негативного суждения, кивание усиливало собственные убеждения, в то время как покачивание головой вызывало неуверенность.

На примере этого эксперимента Стенли Бродский и Мишель Гриффин предложили нескольким присяжным на суде кивнуть хотя бы один раз, выслушивая или рассматривая свидетельские показания; других, напротив, попросили не двигать головой, а весь процесс засняли на видео. Результат показал, что те из присяжных, кого попросили кивнуть, больше доверяли показаниям, в сравнении с теми из них, кто держал голову неподвижно.

В сфере торговли на выбор клиента также способно повлиять тонкое внушение, известное как «кивок Салливана».

Салливан, работавший сомелье в ресторане, слегка кивал, наклоняясь примерно на 10–15 градусов, когда, пока клиент просматривал список и приносили вино, которое он намеревался предложить. Кивок был настолько тонким, что клиент не замечал его, однако, некоторые исследования показали, что, даже в других сегментах торговли, в 60–70 % случаев такая стратегия оказывалась эффективной.

Сегодня Салливан служит консультантом в Компании Уолта Диснея, компании Кока-Кола, Американ Экспресс, Херши, МакДоналдс, Старбакс и других.

В первой главе уже было сказано, что если кто-либо поднимает вертикально ручку или фломастер во время заседания, во время дискуссии за круглым столом, или на переговорах, то нам следует ожидать от него враждебного выпада, полемики или обструкции.