Кристин Комафорд - Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

Профиль МП и пусковой момент БПЗ участников (индуцируемых):стремление к/от, скрупулезность, активность/рефлексия, общее, значимость.

Мы с гендиректором несколько раз отредактировали заготовку сообщения, списываясь по электронной почте, пока не выработали универсально подходящий для всех адресатов вариант. Обратите внимание, что в послании, обращенном к аудитории смешанного по метапрограммам состава, можно и нужно задействовать их все, поскольку наш мозг устроен так, что сам отсеет лишнюю информацию, зато актуальная и релевантная в нем осядет и обязательно сработает.

Дорогой/ая [имя]!

Спасибо, что присоединились к нам [принадлежность, значимость] на «Вечере с доктором Y», устроенном нами по завершении официальной части конференции XYZ. Зал просто бурлил энергией [активность, стремление к], доктор Y выступил с мощным и вдохновенным докладом [активность], а ваши глубокомысленные и проницательные вопросы и комментарии [значимость, рефлексия, активность] до, в ходе и после презентации подсказали нам массу ценных идей [значимость].

Рассказ из первых уст о вызовах и возможностях [стремление к/от, общее], с которыми приходится иметь дело Вашей организации, помогает нам разрабатывать продукты и услуги, наилучшим образом способствующие достижению ваших целей [активность, стремление к, значимость].

Многие из присутствовавших выразили интерес к тому, чтобы побольше узнать [стремление к/от, активность/рефлексия, общее] об оптимальных практических рекомендациях [скрупулезность] по успешному инвестиционному планированию [общее]. Мы установили, что всё зависит от грамотного учета следующих пяти факторов [значимость]:

[нумерованный список факторов — скрупулезность, детализация]

Наша команда свяжется с Вами [активность, значимость] на следующей неделе, чтобы выслать памятные фотографии с мероприятия [значимость, принадлежность], обсудить Вашу инвестиционную стратегию [стремление к/от, активность, рефлексия] и поделиться лучшими практическими наработками [скрупулезность] наших наиболее успешных клиентов [значимость, стремление к].

Спасибо за Ваш неоценимый вклад в развитие инвестиционной мысли! Мы нуждаемся в таких, как Вы! [значимость].

Исход.Двадцать процентов получателей рассылки сами обратились к нашему клиенту, чтобы продолжить разговор о сотрудничестве, прежде чем представитель фирмы успел с ними связаться! Это стало рекордным показателем отклика потенциальных клиентов на приглашение к сотрудничеству.

Другие примеры практического использования метапрограмм в продажах, маркетинге, управлении и планировании рассмотрены в главе 7 книги «SmartTribes».

Прибегать к выверенным формулировкам в своих сообщениях на основе анализа метапрограмм вам, вероятно, часто не придется: столь радикальное средство обычно используется считаное число раз для запуска изменений в поведении через осознание их необходимости ради всеобщего блага. После этого вполне можно ограничиться любыми иными — более щадящими — средствами стимулирования к продолжению начатых изменений, речь о которых пойдет в следующих главах данной книги. Но прежде наберитесь терпения, чтобы усвоить метапрограммы , поскольку обычно только на преподавание клиентам их азов у нас уходит целый день интенсивных занятий, а последующее обучение их практическому применению в различных ситуациях и контекстах — целый многодневный курс практических семинаров. Однако инвестиции в овладение искусством изъясняться на языке метапрограмм собеседников или слушателей всегда сторицей окупаются при самых разнообразных сценариях развития событий в области продаж, маркетинга или лидерства!

Лучшее в метапрограммах то, что они учат уважать и ценить опыт и переживания других, а из этого и рождается высшая форма взаимопонимания. Наша собственная потребность в безопасности, принадлежности и значимости — вкупе с метапрограммами — помогает нам прочувствовать и понять, каково приходится другим, и одновременно позволяет увидеть их внутреннюю карту мира и наше место на ней. Ведь лишь когда мы, во-первых, всесторонне оцениваем и принимаем во внимание чужое мировосприятие (что отнюдь не значит, что мы его разделяем или одобряем), а во-вторых, другие люди представляют нас самими собой на все 100 % в своих ощущениях (разве что мы не перевоплощаемся друг в друга физически!), — только тогда мы и можем с уверенностью утверждать, что подняли планку связи со своими людьми на качественно новый уровень. И они это чувствуют и сознают, что их заметили, оценили и поняли.

Еще одна завершающая мысль, которой мы, однако, придаем весьма серьезное значение, когда речь идет о налаживании взаимопонимания именно с использованием пусковых моментов БПЗ и метапрограмм : если вы общаетесь с массовой аудиторией, изъясняйтесь на языке всех пусковых моментов БПЗ и метапрограмм , которые могут присутствовать у слушателей. Обратите внимание, насколько ловко мы использовали этот прием для текста массовой рассылки по e-mail от нашего клиента — консультанта по инвестициям. Поскольку мозгу свойственно удалять, искажать и обобщать входящую информацию, получатели нашего послания так или иначе отфильтруют всё лишнее и зафиксируют в своей памяти лишь то, что им созвучно.

Подытожим: диагностика дефицита БПЗ в сочетании с метапрограммами помогает оказывать действенное влияние на поведение сотрудников и перенаправлять его в нужное нам русло. Однако изредка случаются и экстремальные ситуации: в частности, когда приходится иметь дело с нетипичными личностями, в отношении которых стандартные приемы типа индекса БПЗ или метапрограмм не срабатывают, а такое бывает, например, когда мы сталкиваемся с людьми, страдающими нарциссизмом в запущенной стадии и одновременно имеющими неограниченную возможность злоупотреблять своей властью. В части III (глава 10) мы расскажем о некоторых прорывных методах работы с подобными сложными личностями. Но прежде обсудим субъективизм восприятия, пограничное поведение и иные препятствия на пути к выстраиванию взаимного доверия и способы их преодоления и обретения гибкости и сноровки всем племенем в целом.

1. Языковое общение дано нам для налаживания взаимопонимания и пробуждения заинтересованности, а не для манипуляций. Правильными словами вы способны повысить уровень безопасности, принадлежности и значимости в вашей организации, а такие инструменты, как «дешифратор БПЗ-самочувствия по поведению» и «внушение чувств БПЗ», призваны значительно упростить достижение этой цели.