Касия Везовски - Я понимаю тебя без слов [Как читать людей по жестам и мимике] [litres]

В этой главе мы сделаем упор на сигналы, сопровождающие процесс принятия решений, которые являются важнейшим фактором успешности переговоров. Когда мне, Касе, было двенадцать лет, мой отчим, владелец крупной строительной компании, которая специализировалась на офисных зданиях, стал брать меня с собой в деловые поездки и на переговоры. Вместе мы объездили множество западных и арабских стран.

Наблюдая за ним на многих встречах, я стала подмечать, что его решения «написаны» у него на лице задолго до того, как он объявляет о них вслух. Однажды я наблюдала, как он торгуется за одну дорогую серебряную вазу. Когда он предложил сходную цену, то выразил презрение, приподняв один уголок губ; когда же покупатели предложили ему слишком низкую цену, он проявил отвращение (морщины вокруг носа), а затем гнев. Со временем я научилась предсказывать итог переговоров раньше, чем он бывал озвучен.

В этой главе вы найдете описание нашей коммуникативной техники МОСТ™, которая поможет вам строить разговор таким образом, что вы будете узнавать все, что вам нужно, даже не заикнувшись об этом.

Если обобщить, здесь вы найдете полезные подсказки, которые пригодятся вам в различных ситуациях делового общения, в том числе в процессе продаж, переговоров и подбора персонала.

«Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято».

РАЗМЫШЛЕНИЕ, ОЦЕНКА (ВЗГЛЯД ВВЕРХ ИЛИ ВНИЗ – ОЦЕНКА НИЗКАЯ; ВЗГЛЯД В СТОРОНУ – ВЫСОКАЯ)

Потирание подбородка, как правило, означает, что человек оценивает ситуацию. Также этот жест указывает на процесс принятия решения. Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято. Соответственно, важно найти правильный подход, пока потирание еще продолжается. Если в процессе человек поворачивает голову или отводит взгляд в сторону, как правило, это означает согласие на предложение. Если же взгляд направлен вверх или вниз, реакция, скорее всего, будет неблагоприятной. В этом случае нужно что-то сказать или задать вопрос еще до того, как он огласит готовое решение. Прервав череду негативных мыслей, вы дадите себе шанс переубедить собеседника.

НЕ БЕСПОКОИТЬ, ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Еще один жест, предваряющий принятие решения, – указательный палец на губах, глаза полуприкрыты. Он указывает на то, что человек размышляет над конкретным вопросом и не желает, чтобы его беспокоили. Нужно ли его отвлекать или нет? Все зависит от того, в какую сторону, на ваш взгляд, движутся его мысли. Если до этого сигналы были по преимуществу негативные, вы ничего не потеряете, если прервете его размышления вопросом или новым, более убедительным аргументом.

ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Вы наверняка замечали, что многие из тех, кто носит очки, в решающие моменты частенько снимают их и помещают дужку в рот. Другие же с сосредоточенным видом водят по воздуху рукой, в которой зажаты очки. В обоих случаях идет подготовка к принятию решения. Как и с другими жестами, о которых мы говорили, ваши действия будут зависеть от общей тональности сигналов во время размышления и ранее: плюс или минус?

НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

Мы уже говорили, что помещение предметов в рот является признаком неуверенности. Если вы заметили такой жест у того, кто обдумывает решение, значит, для обоснованного ответа ему нужны дополнительные аргументы или более подробная информация. Если вы проигнорируете этот невербальный вопрос, есть вероятность, что сомнения одержат верх и решение будет принято не в вашу пользу.

УВЕРЕННОСТЬ В СВОЕМ МНЕНИИ

В третьей главе мы говорили о том, что соединение пальцев рук в форме пирамидки может означать уверенность в себе и превосходство. В контексте принятия решений жест показывает, что человек уверен в правильности своего мнения. О том, в вашу ли пользу будет принято решение, можно судить по другим невербальным сигналам, которые вы уловили в ходе разговора. Если непосредственно перед пирамидкой язык тела был позитивным, значит, сейчас идеальный момент для подписания договора или достижения окончательной договоренности.

Если же сигналы были негативными, шансы на успех не велики. Единственное, что здесь можно сделать, – прервать череду мыслей и попытаться направить разговор в другое русло, а затем заново подступиться к теме уже с более убедительными аргументами. Если человек, держащий кисти пирамидкой, еще и наклоняет голову назад, это означает позицию превосходства и доминирования. В этом случае склонить его на свою сторону будет очень сложно – изменить мнение он может только по собственной инициативе. Эта поза затрудняет конструктивный разговор, поскольку указывает, что собеседник не очень-то вас слушает.

Как и пирамидка, это жест самоуверенности и доминирования. Важно обращать внимание, когда именно он появляется, а также следить за сопутствующими сигналами. Ответные действия будут определяться конкретным значением жеста.

ИНТЕРЕС, ГОТОВНОСТЬ К КОНФРОНТАЦИИ

Если собеседник наклоняется вперед, как правило, это хороший знак. Поза может означать согласие, заинтересованность в вашем предложении и открытость к дальнейшему сотрудничеству. Однако если поза сопровождается негативными сигналами, возможно, это подготовка к конфронтации.