Касия Везовски - Я понимаю тебя без слов [Как читать людей по жестам и мимике] [litres]

«Полезная информация содержится не только в том, что мы видим, но и в том, чего не видим».

Разумеется, эта техника будет полезна в самых различных ситуациях делового общения – в том числе, при обсуждении сделки или заключении договора. Так, вместо того чтобы спрашивать клиента, какие характеристики вашего продукта для него важнее всего, можно просто перечислить все его преимущества и внимательно понаблюдать, как он отреагирует на каждое из них. Это подскажет вам, на что сделать упор и какие аргументы нужно использовать, чтобы убедить клиента сделать заказ.

Следуя этой технике (и постоянно практикуясь), вы постепенно научитесь получать всю необходимую информацию так, что собеседник даже не заметит этого. При правильном использовании она еще и поможет создать благоприятную атмосферу: вы будете избавлены от необходимости задавать неудобные вопросы, а у собеседника сложится впечатление, что вы его понимаете и знаете его ценности.

А теперь предлагаем вам поупражняться в технике МОСТ и проверить на себе ее эффективность. Предложите супругу(е) несколько идей, чем вы могли бы заняться в выходные. На первом этапе важно НЕ задавать вопросов, а просто зачитать несколько фраз. Например, подойдет такая формулировка: «Можем сходить в бар, в кино или заехать к друзьям, а можем просто остаться дома и посмотреть телевизор». И, пока вы будете говорить, язык тела обязательно выдаст предпочтения вашей половины!

«Пока вы будете говорить, вы обязательно получите невербальный ответ на ваш вопрос».

В этой главе вы найдетеряд задачек-рисунков, которые нужно будет истолковать. На рисунках изображены жесты, движения, позы и мимические выражения, которые обсуждались в книге.

Поскольку это упражнение направлено на отработку ваших навыков, не торопитесь заглядывать в ответы: сначала запишите свое толкование каждой ситуации, а затем уже проверьте себя.

Толкование каждой ситуации удобнее записывать на отдельном листочке. Разделите страницу на две колонки (так оформлены «Ключевые мысли» в конце каждой главы). В левую запишите все жесты, движения, позы и выражения, которые, на ваш взгляд, несут определенное значение.

Затем в правую запишите свои интерпретации этих сигналов. Не спешите с выводами: тщательно изучите положение обеих рук, кистей, ног, ступней; не забывайте про выражение лица. При интерпретации не забывайте о пяти базовых принципах.

А сейчас я расскажу вам об одном методе: мы обучаем ему всех своих студентов и сами используем в своих интерпретациях. Он называется СКАЗ (сбор, контроль, анализ, запись).

• СБОР: выявите и поочередно исследуйте каждый элемент языка тела, который, на ваш взгляд, несет определенный смысл. Значение могут иметь даже, на первый взгляд, нейтральные элементы. Обращайте внимание на обе кисти, ступни, руки, ноги, положение корпуса; фиксируйте все движения и выражения лица.

• КОНТРОЛЬ: к каждому зафиксированному сигналу примените пять базовых принципов. Чтобы подготовиться к интерпретации (это следующий шаг), следует убрать все, что выпадает из контекста, и после этого еще раз свериться с пятью базовыми принципами.

• АНАЛИЗ: проанализируйте все возможные интерпретации отобранных сигналов (вы найдете их в тексте глав, а также в разделах «Ключевые мысли»). Вы наверняка замечали, что некоторые трактовки являются слишком общими. На этом этапе вам предстоит сузить значение сигнала в зависимости от контекста, представленного на рисунке.

• ЗАПИСЬ: выпишите все значимые элементы и их толкования, а затем сформулируйте вывод. Этой последовательностью шагов часто пренебрегают, особенно новички. Чтобы получить предельно точные выводы, лучше всего записывать данные по колонкам: в левой – сигналы тела, в правой – возможные толкования. Только после того, как вы таким образом обработаете каждый элемент, можно переходить к записи выводов. Чем чаще вы будете проделывать это, тем быстрее пойдет процесс, и ваши записи будут все короче и короче.

В самом начале очень важно не пропускать ни одного этапа. Если вы работаете с фотографией или видеозаписью, вы не ограничены во времени. Если же вы планируете применять СКАЗ на деловой встрече, набросайте табличку на той же странице, где вы делаете прочие пометки по ходу беседы. Жесты и их интерпретации обозначайте предельно кратко, буквально одним словом. Таким образом вы зафиксируете не только словесное, но и невербальное содержание разговора. Со временем вы научитесь делать пометки, не отводя взгляда от собеседника. А если вы будете и дальше совершенствовать свои навыки, то в конце концов обнаружите, что мозг применяет СКАЗ автоматически, и вам даже не нужно ничего записывать.

Этот метод очень эффективен и прост в использовании. Научившись правильно применять его (а для этого потребуется практика), вы будете с ходу различать значения того или иного невербального сигнала, и ваши выводы станут удивительно точными.

А теперь разгадайте значения невербальных сигналов в следующих ситуациях, используя метод СКАЗ. Правильные ответы вы найдете далее.

Ситуация 1

Контекст:тот, кто сидит справа, пришел на собеседование. Кто из двух интервьюеров (слева) настроен более благосклонно?

Ситуация 2

Контекст:беседа троих коллег не очень-то клеится. По каким признакам это становится понятно? Кто из них мог бы помочь делу?

Ситуация 3

Контекст:разговор начальника (слева) и подчиненных. Сразу видно, что начальник чем-то расстроен. Что еще можно сказать об этой ситуации?

Ситуация 4