Петер Модлер - Как разговаривать с теми, кто вас не слышит [Стратегии для случаев, когда аргументы бессильны]

Но на людей, ставших жертвами подобных ситуаций, они оказывают такое же драматическое воздействие, как и крупные события, попавшие на телеэкраны. А в некоторых случаях они могут привести и к психическим травмам. Правила, по которым разворачиваются такие конфликты, нисколько не отличаются от тех, которые мы наблюдали в дебатах Клинтон и Трампа. И решение у этих проблем точно такое же. Оно заключается в том, что используемая игнорантами тактика может носить не только односторонний характер и ее можно использовать против них самих.

В этой книге я пытаюсь разобраться в том, какие механизмы в подобных конфронтациях способны парализовать соперника и привести его к поражению (даже если он располагает более сильными аргументами). Одновременно мы попытаемся понять, как можно развернуть эти механизмы в обратном направлении и заставить их работать в интересах тех людей, которые стремятся отстоять свою правоту, в том числе и с помощью аргументов.

В первой главе я затрагиваю такие понятия, как «статус» и «территория», и представляю две системы коммуникации, весьма существенно отличающиеся друг от друга. Во второй и третьей главах я рассматриваю эти системы применительно к полным драматизма дебатам Трампа и Клинтон, которые могут служит примером для множества других конфронтационных ситуаций. В четвертой главе я постараюсь показать вам, из каких ложных предпосылок исходила Клинтон еще на этапе своей подготовки к дебатам. В пятой главе приводятся многие аналогичные примеры из германской действительности — Ангела Меркель, Олаф Шольц, Хорст Зеехофер, действия партии Альтернатива для Германии (АдГ) в ландтагах и т. п.

В шестой главе мы познакомимся с поучительным примером из жизни одной немецкой организации. На нем я пытаюсь объяснить возможные пути практического разрешения некоторых конфликтов. В седьмой главе представлены диагностические инструменты, с помощью которых можно еще на ранней стадии распознать суть многих действий. Восьмая глава показывает нам, как надо действовать при встрече с агрессивной личностью, пытающейся дезориентировать нас. В девятой главе речь идет о людях, старающихся сглаживать конфликты, и о том, как их ограниченность служит питательной средой для наглости.

Десятая глава демонстрирует, что патовая ситуации может стать вполне продуктивной, что зачастую недооценивается. В одиннадцатой главе речь идет о тех, кто побеждает соперников с помощью одних только избитых штампов. Двенадцатая глава посвящена хроническим лжецам. Наконец, в последней главе представлены десять проверенных правил применения технических приемов игнорантов — в интересах всех тех, кто не хочет, чтобы логические аргументы постоянно оказывались в проигрыше.

Мне еще хотелось бы откровенно сказать о том, чего не стоит ожидать от этой книги. Она не является руководством по борьбе с популизмом. Она не может заменить работу по выработке политической стратегии. В ней нет ничего о троллях и твитах. Она не объясняет причин победы на выборах популистских групп. Она не может снять с поста заболтавшегося главу правительства. Ее задача несколько более скромная: показать читателям, при помощи каких инструментов они могут противостоять игнорантам в условиях прямой конфронтации. Ответ на этот вопрос вы сможете найти в данной книге.

И еще два небольших технических момента: за исключением некоторых общеизвестных имен видных политиков или авторов приведенных цитат, все имена и фамилии в этой книге вымышлены, совпадения могут быть только случайными. Использованные материалы на английском языке переведены мною.

Выражаю свою благодарность Анне Коттерер и Эккехарду Польманну за их большой труд в работе над текстом этой книги.

Несколько лет тому назад меня пригласили на совещание руководящих работников одного концерна. Все было как обычно. В фойе главного здания я сообщил о своем прибытии служащему за стойкой регистрации посетителей. Кругом кипела жизнь, люди вокруг меня о чем-то беседовали, разговаривали по телефонам, расхаживая туда-сюда по залу. За мной образовалась небольшая очередь. Вид у всех был очень-очень занятой. Мне пришлось какое-то время подождать, пока сверху моей персоне не дали зеленый свет. Я получил пропуск, который следовало носить на видном месте, и поднялся на лифте на пару этажей.

Когда двери лифта открылись, я очутился в каком-то безмолвном мире: на полу толстое ковровое покрытие и кругом тишина. Ко мне подошла элегантно одетая сотрудница, провела меня за угол и, мило улыбаясь, предложила присесть ненадолго, пока за мной не придут. Она любезно предложила чашечку капучино, но я отказался. Девушка тут же удалилась, а я стал рассматривать обстановку, в которой мне предстояло ждать. Это был диван метров эдак шесть или восемь в длину, великолепная дизайнерская работа из кожи и стали. По обе стороны от дивана были огромные окна во всю стену, через которые открывался вид на город. И диван, и помещение, в котором он стоял, были, мягко говоря, просторными сверх всякой меры.

Я не успел еще обмолвиться и словом ни с кем из членов правления, а со мной все это время уже велась беседа. Не в словесной форме, а, скорее, в вещественной: само помещение говорило о многом. Ради эксперимента я присел на диван, однако тут же встал. Не было никаких сомнений в том, какое впечатление он должен был произвести на меня своим видом и размерами: ты должен ощутить себя мелкой букашкой. Именно в таком качестве мы тебя рассматриваем, и нам хочется, чтобы ты сам это чувствовал.

Задолго до того, как тебе прямо и четко скажут, кто здесь хозяин, ты во многих случаях и сам это ясно поймешь из того, как обставлено окружающее пространство. Это можно принять как должное или заранее внутренне подготовиться к чему-то подобному. Такие декорации, как правило, служат интересам только одной стороны, а не двух. Пожалуй, следует быть даже благодарным подобным инсталляциям, потому что они выступают в роли предупреждающего знака и обращают ваше внимание на то, в каком статусе привыкла видеть себя противоположная сторона.

Тем не менее значение таких пространственных знаков регулярно недооценивается, а игноранты этим пользуются. Вот один из примеров: дама, профессор, входит в кабинет ректора, отличающегося диктаторскими наклонностями, и привычно усаживается в мягком уголке с низко расположенными сиденьями, которые лишают ее возможности сидеть прямо, отчего ее диафрагма оказывается сдавленной.

Это еще можно было бы понять, если бы она впервые оказалась в этом кабинете. Но, когда деловые встречи проходят всегда в одном и том же помещении, а профессор регулярно испытывает при этом ощущение нехватки воздуха (не удивительно, ведь у нее сдавлена диафрагма), почему она в таком случае добровольно садится всегда именно на это неудобное место? Ее начальник, оборудовавший много лет назад такую «опытную установку», и сам порой удивляется, что дальнейший ход встречи легко предугадать и все происходит по его сценарию. Сам он, конечно же, сидит вполне удобно.