Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Одно из основных преимуществ поведенческой экономики (помимо исследования сил, определяющих степень нечестности) состоит в том, что она показывает различные факторы — как внутренние, так и определяемые внешней средой, — влияющие на наше поведение. Стоит нам понять, что именно руководит нами, и мы сразу перестаем чувствовать себя беззащитными перед лицом своих человеческих слабостей (в том числе и нечестности), осознаем способность изменить свое окружение и вести себя более правильно, добиваясь лучших результатов.

Я надеюсь, что исследование, о котором я буду рассказывать в следующих главах, поможет всем нам понять, чем вызвано нечестное поведение, и указать целый ряд интересных способов справиться с ним и ограничить его.

Итак, в путь…

Позвольте мне быть откровенным: все лгут. Окружающие вас люди. Вы сами. И я тоже лгу время от времени.

Будучи преподавателем колледжа, я стараюсь поддерживать интерес к моему предмету у студентов, действуя нестандартно. Время от времени я приглашаю в аудиторию необычных гостей (что также помогает мне сэкономить немного времени на подготовку к занятиям). Такие встречи идут на пользу всем: и приглашенным, и студентам, и, разумеется, мне.

Однажды я пригласил такого необычного гостя на занятие по поведенческой экономике. Этот умный и состоявшийся человек обладал интересной особенностью: до того, как стать легендарным бизнес-консультантом ряда известных банков и компаний, он получил степень доктора юридических наук, а еще раньше — степень бакалавра в Принстоне. «Последние несколько лет, — сказал я классу, — наш уважаемый гость помогал представителям элиты бизнеса превращать мечты в реальность!»

После такого вступления мой гость поднялся на сцену и сразу же приступил к делу.

— Сегодня я помогу исполнить ваши мечты. Мечты о ДЕНЬГАХ ! — с интонациями триумфатора воскликнул он. — Вы хотите много ДЕНЕГ ?

Собравшиеся закивали со смехом, оценив его прямой и откровенный подход.

— Здесь есть кто-нибудь, считающий себя богатым? — продолжил гость. — Я знаю, что я богат, но вы, студенты… Нет! Вы все бедны! Но это изменится благодаря великой силе МОШЕННИЧЕСТВА ! Вперед!

Затем он перечислил имена некоторых известных аферистов, начав с Чингисхана и закончив «героями» наших дней, в том числе несколькими десятками руководителей крупных компаний (Бернардом Мейдоффом, Мартой Стюарт и другими).

— Вы все хотите быть такими, как они, — взывал он. — Вы хотите иметь власть и деньги! И все это вы можете получить благодаря обману. Слушайте внимательно и я открою вам секрет!

После столь вдохновляющего вступления пришло время группового упражнения. Он попросил студентов закрыть глаза и несколько раз глубоко вдохнуть.

— Представьте себе, что вы кого-то обманули и заработали свои первые 10 миллионов долларов, — сказал он. — Что вы сделаете с этой суммой? Вы! В бирюзовой рубашке!

— Я куплю дом, — застенчиво ответил студент.

— ДОМ ? Мы, богатые люди, называем это ОСОБНЯК . Ну а вы? — спросил он, указывая на другого студента.

— Устрою себе каникулы.

— На принадлежащем вам острове? Отлично! Когда вы зарабатываете столько же денег, сколько великие мошенники, это меняет всю вашу жизнь. Здесь есть любители вкусно поесть?

Несколько студентов подняли руки.

— Как насчет ужина, приготовленного лично великим поваром Жаком Пепином? Дегустации вин из Шатонеф-дю-Пап? Когда у вас много денег, вы всегда можете жить на широкую ногу. Спросите хотя бы Дональда Трампа! Слушайте, мы же все знаем, что за 10 миллионов долларов вы переедете машиной лучшего друга или любимую. Я здесь, чтобы сказать вам, что это нормально. Я помогу вам отпустить тормоза!

К тому времени многие студенты уже начали понимать, что наш гость — не тот, за кого он себя выдает. Однако, проведя последние 10 минут в мыслях о прекрасных вещах, которые можно было бы купить на свои первые 10 миллионов долларов, они разрывались между желанием быть богатыми и признанием того факта, что мошенничество аморально.

— Я чувствую вашу нерешительность, — сказал лектор. — Вы не должны позволять эмоциям руководить вашими действиями. Вы должны противостоять своим страхам, анализируя все «за» и «против». Какие преимущества у богатства, полученного с помощью мошенничества?

— Вы становитесь богатыми! — ответили студенты.

— Правильно. А в чем состоят недостатки?

— Вас поймают!

— Ну, — сказал лектор. — Существует ВЕРОЯТНОСТЬ , что вас поймают. Однако вот он, мой секрет! Пойманный мошенник и наказанный мошенник — не одно и то же. Взгляните на Берни Эбберса, бывшего генерального директора фирмы WorldCom: его адвокат смог всех убедить в том, что Эбберс просто не понимал, что происходит в компании. Или на Джеффа Скиллинга, бывшего генерального директора Enron, отправившего сотрудникам по электронной почте сообщение со словами «Уничтожьте документы, эти ребята скоро за нами придут». Позднее Скиллинг утверждал, что его слова были «сарказмом»! В конце концов, если такая линия защиты не сработает, вы всегда можете улизнуть в страну, которая не выдает беглых преступников!

Медленно, но верно мой гость — который на самом деле был комиком Джеффом Крейслером, автором сатирической книги «Как разбогатеть на мошенничестве» (Get Rich Cheating) — убеждал собравшихся в том, что финансовые решения следует принимать, руководствуясь экономической выгодой и не обращая никакого внимания на соображения морали. Слушая лекцию Джеффа, студенты понимали, что с сугубо рациональной точки зрения он абсолютно прав. В то же время они не могли не испытывать дискомфорта из-за того, что он признавал мошенничество лучшим путем к успеху.

В конце занятия я попросил студентов подумать о том, в какой степени их собственное поведение соответствовало ПМРП. «Как часто в течение дня у вас появляется возможность смошенничать без негативных последствий? — спросил я. — Как часто вы используете эти возможности? Сколько обмана мы наблюдали бы вокруг себя, если бы каждый взял на вооружение подход Джеффа, основанный на чисто экономической выгоде?»

Подход и Беккера, и Джеффа к характеристике нечестности базируется на трех элементах:

1) результат, который получает субъект, совершив преступление;

2) вероятность быть пойманным;

3) ожидаемое наказание в случае поимки.

Сравнивая первый элемент (результат) с двумя другими (рисками), рациональный человек определяет, стоит ли ему совершать то или иное преступление.

Можно предположить, что ПМРП достаточно точно описывает, каким образом люди принимают решения, связанные с честностью и мошенничеством. Однако тот факт, что эта модель вызвала множество вопросов и сомнений и у моих студентов, и у меня самого, свидетельствует о необходимости копнуть поглубже, чтобы понять суть происходящего. Следующие несколько страниц будут посвящены тому, каким образом мы оцениваем степень или уровень мошенничества, так что будьте внимательны.