Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Получив столь оптимистичные результаты, мы обратились к представителям другой профессии, часто вызывающей недоверие потребителей: водителям такси. Многие из них часто пользуются таким приемом: пассажиров, не знающих дороги, долго возят окольными путями, что приводит к значительному повышению платы за проезд. Например, исследование, проведенное в Лас-Вегасе, показало, что некоторые местные таксисты возят пассажиров из международного аэропорта Маккарена до бульвара Стрип через туннель, ведущий к федеральному шоссе 215. В итоге плата за трехкилометровую поездку может доходить до 92 долларов.

Учитывая такую репутацию таксистов, мы решили выяснить, свойственно ли им мошенничать всегда или только в тех случаях, когда пассажир не способен поймать их на обмане. В рамках следующего эксперимента мы попросили Эйнав и Тали 20 раз проехать на такси между железнодорожным вокзалом и Университетом имени Давида Бен-Гуриона в Негеве. Обычно происходит следующее: если вы просите водителя включить счетчик, то плата за проезд составляет около 25 шекелей (примерно семь долларов). Однако, если счетчик не включен, пассажир платит фиксированную сумму в размере 20 шекелей (чуть меньше шести долларов). В рамках нашего эксперимента Эйнав и Тали всегда просили таксиста включить счетчик. Иногда водители сообщали «неопытным» пассажирам, что при выключенном счетчике дорога обойдется дешевле, однако девушки настаивали на своем. В конце поездки Эйнав и Тали спрашивали таксиста, сколько они ему должны, платили, выходили из такси и выжидали несколько минут, после чего садились в другое такси и ехали в обратном направлении.

Сравнив расходы, мы обнаружили, что Эйнав платила меньше, чем Тали, хотя они обе настаивали на том, чтобы заплатить по счетчику. Как такое могло случиться? Возможно, таксисты возили Эйнав самым коротким путем, а Тали — более длинным. Если так, значит, таксисты не обманывали Эйнав, но в какой-то степени мошенничали по отношению к Тали. Однако у Эйнав сложилось иное мнение. «Я слышала, как водители включали счетчик, когда я просила их об этом, — рассказала она, — но много раз слышала и то, как они его выключали еще до того, как приехать в конечную точку маршрута». «Со мной такого не случилось ни разу, — сказала Тали. — Они никогда не выключали счетчик, и мне всегда приходилось платить около 25 шекелей».

Здесь есть два важных момента. Во-первых, очевидно, что водители не анализировали свои риски с целью оптимизации доходов. Будь это так, они стали бы обманывать Эйнав, например говоря, что счетчик показал сумму большую, чем на самом деле, или возя ее по городу более длинным путем. Во-вторых, водители не просто не обманывали Эйнав: они действовали в ее интересах и жертвовали частью своего дохода в ее пользу.

Очевидно, все не так просто, как нас пытаются убедить Гэри Беккер и традиционная экономика. Для начала, поняв, что уровень нечестности не зависит в сколь-нибудь значительной степени (а в нашем эксперименте — не зависит вообще) от суммы, получаемой за нечестное поведение, мы можем предположить: нечестность — нечто большее, чем простое сравнение рисков и результатов определенного поведения. Более того, исследования показывают: уровень нечестности не меняется в зависимости от вероятности быть пойманным, поэтому поверить в то, что причина нечестности кроется в анализе рисков и выгод, становится еще сложнее. Наконец, тот факт, что многие люди мошенничают «по чуть-чуть» и только имея такую возможность, дает основания предположить: силы, рождающие обман, куда более многогранны (и интересны для анализа), чем утверждает ПМРП.

Что же происходит на самом деле? Хочу предложить теорию, рассмотрению которой и посвящена эта книга. Ее основной тезис гласит: наше поведение определяется двумя противоположными мотивациями. С одной стороны, мы хотим воспринимать себя как честных и уважаемых людей. Мы хотим, глядя в зеркало, нравиться самим себе (психологи называют это «мотивация эго»). С другой стороны, мы хотим «заработать» на мошенничестве, и как можно больше (это обычная финансовая мотивация). Очевидно, что здесь есть конфликт. Как можно получить максимальную выгоду от мошенничества, в то же время продолжая думать о себе как о хорошем честном человеке?

Вот здесь и вступает в игру свойственная нам потрясающая гибкость мышления. Благодаря ей мы, совершая мелкие мошеннические действия, способны одновременно и пожинать их плоды, и продолжать считать себя безупречными. Сохранение этого хрупкого равновесия есть процесс рационализации и является основой того, что я называю «теория поправочного коэффициента», или «поправка на хитрость».

Чтобы лучше понять суть этой теории, вспомните, как вы в последний раз заполняли налоговую декларацию. Вам пришлось принимать непростые, неоднозначные решения? Законно ли списать часть расходов по обслуживанию личного автомобиля на представительские расходы компании? Какую именно часть, чтобы не чувствовать себя мошенником? А если у вас две машины? Я сейчас говорю не о том, как вы будете объяснять свои действия сотруднику Федеральной налоговой службы. Речь о том, что мы всегда готовы найти оправдание своим неправедным действиям.

Предположим, что вы идете в ресторан с друзьями и они просят вас объяснить суть проекта, над которым вы много работаете в последнее время. Являются ли расходы, связанные с этим ужином, деловыми? Вряд ли. А если эта встреча произошла во время вашей командировки или вы надеетесь, что один из собеседников в будущем станет вашим клиентом? Делая допущения такого рода, вы играете с подвижными границами своей этики. Я верю: все мы постоянно ищем ту черту, не переходя которую, можем извлечь выгоду из своей нечестности и не разрушить при этом положительное мнение о самих себе. Как писал Оскар Уайльд, «мораль, как и искусство, предполагает, что где-то должна быть проведена черта». Вопрос — где именно?

Мне думается, ответ дает Джером Джером в своей книге «Трое в лодке, не считая собаки», где он рассказал историю о занятии, которое обросло самым большим количеством лжи — о рыбалке. Вот что он писал:

Знавал я одного юношу. Это был честнейший паренек: пристрастившись к рыбной ловле, он взял себе за правило никогда не преувеличивать свой улов больше, чем на 25 %. «Когда я поймаю 40 штук, — говорил он, — я буду всем рассказывать, что поймал 50, и так далее. Но сверх того, — говорил он, — я лгать не стану, потому что лгать грешно».

Хотя лишь немногие сознательно вывели для себя допустимый предел лжи (и еще меньше людей открыто об этом заявили), такой подход представляется мне верным. У каждого из нас есть границы, в пределах которых мы можем обманывать, пока не почувствуем «греховность» своих действий.