Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Целью следующего эксперимента было выяснить, что произойдет, если участники будут действовать под страхом быть пойманными на обмане. В сущности, мы ввели в эксперимент своего рода камеру слежения, только не настоящую, а воображаемую.

Мы попросили одну группу участников уничтожить половину своего листа с ответами; если бы они были нечестны с нами, мы смогли бы это обнаружить. Вторую группу мы попросили уничтожить весь лист с ответами, что означало полную безнаказанность обманщиков. Наконец, третью группу мы попросили уничтожить лист с ответами, выйти из комнаты, где проводилось тестирование, а затем самостоятельно взять свое вознаграждение из коробки, в которой лежали мелкие купюры и монеты на сумму свыше 100 долларов. Выполняя эти условия, участники могли не только обмануть нас и остаться безнаказанными, но и взять намного больше денег, чем им причиталось.

И вновь мы попросили еще одну, независимую, группу предсказать, о каком количестве решенных задач заявят все участники. И снова наши «эксперты» предположили, что склонность к нечестным поступкам проявится в соответствии с ПМРП: участники скажут, что нашли больше правильных решений, чем на самом деле, ведь вероятность попасться для них снизилась.

Что же мы выяснили? Как и прежде, многие решили схитрить, но совсем чуть-чуть, и уровень мошенничества оказался одинаковым для всех трех групп (уничтожение половины листа, уничтожение всего листа и уничтожение всего листа с самостоятельной выплатой вознаграждения).

Возможно, вы задаетесь вопросом, действительно ли участники верили, что в условиях эксперимента смогут смошенничать и не попасться. Да, так и было. Для того, чтобы убедиться в нашей правоте, мы с Рашелью Баркан (преподавателем Университета имени Давида Бен-Гуриона в Негеве) и Эйнав Махарабани (учащейся магистратуры, работавшей с Рашелью) провели еще одно исследование. В роли экспериментаторов выступили сама Эйнав и еще одна наша ассистентка, Тали. Эйнав и Тали во многом похожи, но Эйнав незрячая (что становится понятно сразу), и это означает, что ее проще обмануть. Когда для участников теста наступало время получить вознаграждение, из тех денег, что лежали в коробке, они могли взять столько, сколько хотели, и Эйнав не видела, сколько именно они берут.

Обманывали участники Эйнав чаще, чем Тали? Они по-прежнему брали чуть больше денег, чем заслуживали, но не больше, чем когда экспериментом руководила Тали.

Судя по результатам теста, вероятность попасться не оказывает значительного влияния на уровень мошенничества. Разумеется, я не хочу сказать, что на действия людей вообще не влияет опасение быть пойманным: в конце концов, никто не собирается угонять машину, если рядом с ней стоит полицейский. Но влияние этого фактора сильно преувеличено (и уж точно не играло никакой роли в наших экспериментах).

Вы можете подумать, что участники теста следовали примерно такой логике: «Если я припишу себе лишь несколько правильных ответов, никто не станет меня подозревать. Но если я смошенничаю по-крупному, это может вызвать подозрение и мне начнут задавать вопросы».

Это предположение мы тоже проверили в еще одном эксперименте. На сей раз мы сказали половине участников эксперимента, что в среднем количество правильных решений достигает четырех (что было истинной правдой). Другой половине мы сообщили, что испытуемые правильно решают в среднем восемь задач. Для чего мы это сделали? Если бы уровень мошенничества был связан с нежеланием выделяться, наши участники приписывали бы себе чуть больше правильных ответов, чем среднее (по их мнению) количество. Иными словами, если бы они думали, что в среднем верных ответов — четыре, то заявляли бы о шести, а если бы думали, что среднее значение равно восьми, то заявляли бы о 10.

Как же повели себя участники эксперимента? Оказалось, что информация о результатах других участников почти не повлияла на их действия. Они не приписывали себе больше двух лишних ответов (решив четыре матрицы, они заявляли о том, что решили шесть), даже когда думали, что другие находили по четыре или восемь правильных решений.

Этот результат дает основания предполагать, что обман не связан с опасением слишком сильно выделиться. Скорее, он показывает наличие взаимосвязи между ощущением моральности наших действий и той глубиной обмана, которую мы считаем комфортной. По сути, мы мошенничаем лишь до тех пор, пока продолжаем считать себя сравнительно честными людьми.

Вооружившись доказательствами того, что ПМРП не работает, мы с Рашелью решили выбраться из лаборатории и посмотреть, что происходит в условиях реальной жизни. Мы решили воссоздать ситуации, в которых может оказаться кто угодно и когда угодно. Кроме того, мы хотели изучить поведение обычных людей, а не только студентов (хотя, как показала практика, студентам не нравится слышать, что они и «обычные люди» — не одно и то же). У наших лабораторных исследований был и еще один недостаток: их участники не могли проявить себя с хорошей стороны. Лучшее, что они могли сделать, — воздержаться от мошенничества. Однако во многих ситуациях в реальной жизни люди могут не только демонстрировать нейтральное поведение, но и вести себя благородно, щедро. С учетом этого дополнительного условия мы отправились на поиски ситуаций, в которых могли бы протестировать как светлые, так и темные стороны человеческой натуры.

Представьте себе огромный фермерский рынок, тянущийся по всей длине улицы города Беэр-Шева в Южном Израиле. Торговцы, невзирая на жару, разложили свои товары. Вы чувствуете запах трав и специй, свежеиспеченного хлеба и спелой клубники; взгляд блуждает по огромным подносам с оливками и сырами. Отовсюду слышны крики торговцев: «Только сегодня!», «Недорого!».

Придя на рынок, Эйнав и Тали разошлись в разных направлениях, причем у Эйнав была белая трость, позволявшая ей ориентироваться. Девушки просили торговцев овощами взвесить и упаковать два килограмма помидоров, сообщив, что сами пока сходят за другими покупками. После этого наши экспериментаторы исчезали, а через 10 минут возвращались, чтобы забрать помидоры, расплачивались и уходили. Свою покупку они относили другому торговцу, который соглашался оценить качество приобретенного товара. Сравнивая качество помидоров, купленных Эйнав и Тали, мы выясняли, кто из них совершил удачную покупку, а кого обманули.

Стала ли Эйнав жертвой такого обмана? Очевидно, что с рациональной точки зрения торговцам следовало выбирать для нее самые непривлекательные помидоры — она в любом случае не могла получить от них эстетическое удовольствие. Иной экономист (например, из Чикагского университета) мог бы даже сказать, что торговцы — в стремлении максимально поднять уровень социального благосостояния всех участников процесса (самого продавца, Эйнав и других клиентов) — должны были продать ей самые некрасивые помидоры, оставив хорошие для тех, кто способен оценить внешний вид товара. На деле оказалось, что помидоры, выбранные продавцами для Эйнав, были даже красивее, чем те, что купила Тали. Торговцы выбрали вариант, который оказался в некоторой степени убыточным для их бизнеса, но предпочли продать слепой покупательнице более качественный продукт.